速度，还是速度：LJL白酒20天启动二级市场实操

>    第一章：实操区域：通化市场分析

    一、市场概况

    1. 目标城市概况：吉林省通化市，市区人口40万；下辖四市、县，人口70万；地处吉林省东南部，以制药、钢材葡萄酒为当地三大支柱产业；
    2. 消费水平：当地职工人均收入为800人民币左右，但 企业 众多，外来员消费水平相对较高；
    3. 消费习惯：消费者对白酒的消费为品牌忠诚度不高，比较认广告宣传，消费跟风意识比较重；
    4. 香型习惯：当地主要以浓香型白酒为主，兼香、酱香等为辅。

    二、 竞争 品牌概况（）

    三、 通化市经销商概况

    1. 单营ljl品牌；
    2. 现月销售额约为：3万元左右；
    3. 人员情况：业务经理1名，业务员3人；
    4. 车辆情况：送货车两辆（微型车）；
    5. 销售网络：主要以酒店直营为主，兼做集团购买，婚宴、寿宴等各种宴会市场；
    6. 经销商优势：做市场敢投入，前期个人投入约为12万元（不含进货款，首批进货额为15万元）；在当地有较强的人际关系，人脉较强；

    四、市场分析

    1. 机会点：
    1) 通化市白酒年销量约为3千万元左右，市场容量大；
    2) 城市消费水平高，高档产品发展潜力大，符合公司的中、高端产品的发展布局；
    3) 消费者消费很盲目、不理性，市场机会多；
    4) 经销商大都没有比较系统的产品年度操作方案和长远的市场规划，市场竞争的专业水平不高；
    5) 大多数经销商现只重视炒盖、炒服务员，还没有有效掌控酒店终端和消费者的招法。

    2. 劣势：
    1) 由于前期经销商的自身问题（初涉酒类行业）和公司产品以及相关等原因，导致经销商对公司的信任程度下降，对下期的市场操作和与经销商之间的合作带来很大的隐患；
    2) 进入通化地区的很多白酒都有车体、路牌等户外广告支持，对于没有广告支持的新产品做市场带来不小的难度；
    3) 由于像“吉酒”、“小笑仙”等竞品在某一价位的大力度投入，使我们可能在某一价位失去竞争优势；
    4) 经销商只做ljl单一品牌，导致经销商的运营成本和单品的销售成本过高（所有的费用均由一个品牌出）。

    五、市场操作思路

    通过与酒店、消费者的合作使ljl品牌、产品将形成与酒店、消费者之间达成互动的良好关系，以期在该地区长期受益。

    第二章  攻略具体实操分解

    1. 户外广告宣传：
    在通化市内做半年10台车的ljl车体广告，每台车的两侧可以加做两家酒店（注：酒店的位置为活胶帖上去的，便于随时更换）；

    2.  报纸宣传：
    做10期左右当地的“百业信息报”以ljl形象为底案，每期做3、4家酒店
    1、2条的作用：
    即可以为ljl品牌做宣传又可以增加与酒店谈判的砝码，从而为全面掌控酒店打好前期基础。

    3. 做终端形象：
    做20家酒店的服务员服装（以ljl形象为底案）。

    4. 开设“ljl贵宾”（领袖意见消费）：
    1) 对消费者的作用：
    即满足了消费者的虚荣心理，又可以让消费者得到消费实惠；
    2) 对酒店的作用：
    可以为酒店增加客源、提升消费额，作为掌控酒店的一个筹码。
    3) “ljl贵宾”的加盟条件：
    i. 首先将“ljl贵宾卡”实行明码实价，如每张：500元、1000元，让消费者感觉到来之不易；
    ii. 必须是酒店的消费常客；
    iii. 有一定的社会地位、有较强社会影响力；
    iv. 认同与我们的理念，让消费者感觉到来之不易。

    5. 发放代金券（通过贵宾积分制）：
    通过“贵宾”在酒店的消费量（每家酒店都有记录，通过酒的销量），实行积分制。（积分按消费的哪一种单品酒计算）
    以增加酒店的消费量为条件，用消费者控制酒店，消费者还可以得到消费实惠。
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