小灵通如何才能成功发展学生市场

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近来关于小灵通的声音真是太多了，网上报上随处可见，都在说小灵通是一个昂首挺胸的胜利者，小灵通的春天已经到来。但小灵通在武汉放号也“满月”了，为什么在校园里仍很少见到小灵通的靓丽身影呢？令联通和移动感到恐慌的小灵通在被电信看好的巨大的潜在校园市场到底有没有市场呢？到底如何才能够发展占领校园的广阔市场呢？通过对学生不热衷购买小灵通原因的调查研究和小灵通学生市场特点的分析，我对如何才能在广大学生市场中成功发展小灵通做了以下思考。
一、较少学生购买小灵通的原因分析

目前，通过调查研究，综合学生不看好小灵通的基本原因主要有：1. 不能够实现异地短信互发和与手机短信互发，不便联系；2. 不能够实现漫游，不利于假期探家使用和旅游及求职；3. 手机过户不便，不能够异地上号，不利于二手小灵通转卖和更换；4. 每月必出的月租费不够经济划算；5. 对其信号的稳定持怀疑态度；6. 相对购机价格较高（很多学生认为小灵通的购机价格本应该略低于手机，其认为手机要比小灵通高级），没有购买手机划算。
二、学生市场特点分析

在提出小灵通在学生市场的发展策略之前，我们先对学生市场的特点作出以下分析：

（一）学生消费群的特点：

1.没有经济收入； 2.追逐时尚、注重个性张扬；3.易于接受新事物； 4.需要更多的情感沟通与交流；5.物品的使用大多“喜新厌旧” ；6.主要任务是学习；7.生理上处于生长发育阶段；8. 学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受影响。9.学生流动性较大，且其居住只是在短期内比较固定。

（二）学生消费者的购买准则：

大、中学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等。

要大部分学生来选购自己真正喜欢的手机是不现实的，所以学生手机族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了低价位而且有时尚感、造型好看具有较好功能的手机上。

（三）学生购买手机的主要目的:

学生买手机一般是为了交流、沟通，用途多为发短信和联系亲朋好友及方便学习、求职。

手机短信非常热火，似乎有战胜普通通话成为手机主要功能的架势。学生也是手机短信的伟大贡献者，学生生活单调和无聊，发发短信解解闷成了手机一族无聊时候的休闲生活；而同学之间、亲朋好友之间的联系现在也主要依靠手机短信，毕竟写信太麻烦了，发邮件没电脑还得跑到网吧上网，打电话又太贵了，所以手机短信就担当起了这个桥梁与纽带的任务。 

学生希望产品提供的利益：学生的天职就是学习，所以学生都希望手机能为自己的学习带来方便——能够提供与学习有关的功能，例如电子词典、学习计算器等，这些也是学生所希望的物有所值。
三、在学生市场发展小灵通的相关策略

根据以上的学生市场特点分析，下面主要从小灵通手机本身的产品设计和电信运营商的服务两个主要方面提出在学生市场发展小灵通的相关策略。  

 小灵通手机的产品策略：向学生提供在功能上能够为学生的生活学习提供方便，在外观上为学生所喜爱，在价格上能够为大部分学生所接受，在环保方面能够做到对学生身体无伤害保证健康的小灵通手机。即具有时尚、实用、价廉、环保特色的小灵通学生手机。

目前在环保方面，小灵通已经被称为真正的绿色环保手机，但其优势并不是很大。我们都知道关于手机辐射伤害身体的争论一直都没有停过，但现在手机的增长速度仍旧很快，所以我们在广为宣传环保的同时，重要的还是要从其他方面去发掘更多的优势，如功能、价格、外观等方面。在功能上具有电子词典、学习计算器、强大短信功能等，这样可以使小灵通在功能上比其他手机技高一筹，领先于学生手机市场上的其他手机。另外，在外观上要设计的时尚潮流一些，价格上主要采取低价策略，由于电信业务具有二次消费的特点，通信行业的价值主要靠向客户出售通话时间和其他增值服务创造出来的。这样设计出来的小灵通手机定能获得广大学生的青睐。

当然，以上的小灵通手机产品策略主要由小灵通手机生产商来解决，但是，要想发展扩大学生的小灵通市场，除了小灵通手机本身的因素外，更重要的还是电信运营商在技术和服务方面的努力。只有提供良好的服务和技术支持才能够深得关大同学的心，电信运营商应该努力改进小灵通的服务。

采取灵活的资费策略。小灵通资费便宜是它的核心 竞争 力，但是，对学生来说，其价格和移动、联通相比也不是很便宜。据问卷调查显示，拥有手机的大学生每月话费在30元以下的为41.5％，30至50元之间的为27.1％，50元以上的为31.4％，多数学生的话费不高于50元。因为学生的电话相对来说较少，主要就是发短信等，大部分学生都是选择无月租费的手机收费方式，所以小灵通的每月25元的月租费和来电显示费就让很多学生“望而生畏”有一些顾虑，很多学生抱着宁愿用多少算多少的念头也不愿每月都出25元的月租费。所以电信运营商也应该向移动、联通一样采取灵活的资费策略，同样采用有月租和无月租两种资费方式。

开发拓展增值服务。由于学生使用手机通话的费用相对社会上的人员来说较少，但目前的大学生用户就是将来的中高端用户，抢占大学生市场，不但能提升现在的市场占有率，也是在抢占未来中高端用户的心理市场。我们必须设法围绕学生自身的需要来开发拓展增值服务，使学生能以最低廉的价格享受语音、短信、数据上网和其他增值内容服务，抢占更广阔的市场。同时，电信运营商还可以和学校签订有关协议，发展学校里的内线程控电话的小灵通，即在校内像内线电话一样建立一个局域小灵通网（内线免费，拨外线收费）。

尽快实现异地短信互通。目前，学生使用手机最多的功能就是短信功能，但就目前小灵通的特点是：1. 有短信功能的小灵通手机价格和手机在性价上相比仍较高，大概都在800元左右，现在800元已经可以购买一个很不错的手机。2. 小灵通只能够在本地间进行短信传递。3. 小灵通无法与移动、联通手机用户实现短信互通。但是目前大、中学生中有手机的同学已经占了相当大的份额，所以解决此问题的上策就是应该解决小灵通与其他手机间的短信传递问题，其下策就是要让大部分的学生都使用小灵通，以解决相互间短信传递沟通问题。

解决小灵通本地换号、异地换号问题。由于小灵通本身的特点（据我了解），小灵通不能够实现漫游，小灵通在开通时就和一个户主联系在一起，其在过户时也比较麻烦且号码不变，这对“喜新厌旧”的学生族来说未免有点太不划算，不方便更换和转卖小灵通；另外，由于学生的流动性较大、居住只是在短期内比较固定的特点，若能够解决异地换号就直接解决了他们的“后顾之忧”。
四、小结

综上所述，由于小灵通手机目前的特点和电信运营商目前所能提供的服务，在学校发展小灵通还存在一定的问题，但小灵通厂商和电信运营商若能够根据学生的特点采取相应的 市场营销 策略，灵通在学校这个巨大的潜在通信用品的销售市场定会有广阔的发展空间。当然，如果小灵通能够满足比较“苛刻”的学校学生市场，那么在其他目标市场上当然也会更加畅通无阻。

（赵红海，武汉大学商学院2000级市场营销专业。欢迎与作者赵红海探讨您的观点和看法， 电话：027－87342140，电子邮件：harry811225@163.com）

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