强势酒品牌核心发展报告之泸州老窖篇

　　五、与市场对接度的预测

　　A、品牌力：

　　001年，泸州老窖的知名度已接近100%，2005年10月笔者对泸州老窖品牌的部分市场进行了第二次调查，知名度已满100%，在高端消费者心理的强势指认度已接近五粮液的40%左右（主要是国窖·1573的成功导入）；在40%左右的市场上，泸州老窖品牌在消费者心理的指认度已达到剑南春的45%左右。

　　原因：高端产品国窖·1573实施的是中心城市带动区域市场的布局策略，由于目标市场明确，资源投入集中，所以在区域市场上的服务力度具有相对优势。目前国窖的成熟市场（重点突破市场）是成都、重庆和北京。另一方面是推广渠道的原因，如2004年国窖·1573在出货渠道比例上酒楼与商超的出货比为7：3，2005年这一比例下降为6：4，公司的计划最终下降到3：7。所以随着目标市场的数量的增加和渠道覆盖面的延伸，高端产品在高端消费者心理中的指认度会相应提高。

　　中端市场：自2002年起，泸州老窖在全国名牌企业中率先导入了打造强势区域阵地的市场策略，通过三年的努力，已在全国形成了诸如福建泉州、甘肃天水、广东广州和深圳等50个左右的强势阵地市场。

　　B、盈利水平：

　　▲国窖·1573：2005年估计应超过1000吨，比2004年增长120%以上，吨酒销售价格扣除经销商的返点，估计应在58万元左右，预计2005、2006和2007年的销售毛利分别为3.7亿、6亿和8.8亿左右。2006年将进入快速成长阶段，2006至2008年国窖每年可为泸州老窖增加1亿以上的净利润，也就是说2008年，国窖的年度净利润有望突破4亿大关，随着销售费用的降低，利润还会相对增加。

　　▲泸州老窖特曲的盈利能力仍有较大提高余地：随着强势市场的增多和边缘效应的加大，品牌拉力将会带来更大的销售奇迹，预计2005至2007年该品牌的销售毛利分别为2.8亿、3.8亿和5.1亿左右。2006至2008年，每年可为公司增加5000万左右的净利润。也就是说2008年，该品牌可增加净收入2亿元左右。

　　▲其余品牌产品：在强势品牌拉力下，其它品牌的推广会越来越容易，推广费用也相对地会越来越少，利润率却会绝对增加。

　　可以预测，过去排徊在4至5亿之间的年度利税，在2006年会逐年快速递增，泸州老窖的纵向发展会出现历史上的大拐点，到2008年增加7至8个亿的利税，总计突破12个亿并不是什么梦想。

（作者：本文中的数字是站在营销的角度作为参考，略有误差不影响阅读效果，见谅！）

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