大额产品销售：从客户关系找到“入口”

　　案例2：

　　如何拿下这个项目

　　案例描述：　

　　最近，长运商务汽车出租公司部分职工被调整下岗了，其中8名下岗职工计划各买一辆中档客车，挂靠公司作为运输服务之用。情况之一：8名下岗职工计划买8辆客车，资金主要由职工自己负责筹措，但需要公司担保才能向银行贷款，他们已经比较了许多厂家的客车，感到金龙客车价格比较高、档次比较低，不过会作为重点考虑的客车之一，宇通集团即将下线的两款新车也在他们的重点考虑之列；情况之二：8名职工中的“领头羊”曾经与长运公司的副总经理一起去过金龙客车集团，但是金龙客车集团当时不知道情况，接待规格比较普通，长运公司的副总经理对此抱怨比较大，反对购买金龙客车集团的客车。

　　思考与讨论：　

　　金龙客车集团的王兴现在非常想拿下这个项目，他应该如何做？　

　　策略方案：　

　　1.分析项目所处的采购阶段，分析一下是调查阶段、评估阶段，还是决策阶段、服务阶段；　

　　在不同的阶段，客户决策比重分析：　

　　质量 价格 服务　

　　调查阶段——了解产品阶段： 40% 30% 30%　

　　评估阶段——初选产品阶段： 30% 30% 40%　

　　决策阶段——购买产品阶段： 30% 50% 20%　

　　服务阶段——项目实施阶段： 50%　20% 30%　

　　*本案例为初选产品阶段，所以首先应从参与采购评估的成员身上着手，与其进一步发展客户关系，打开销售缺口　

　　2.建立采购分析图；　

　　*采购人及其周围人员的姓名、职务、部门、角色、态度、联系方式　

　　*角色：技术买家、使用买家、决策买家、财务买家、有影响力买家、交易买家（内部SPY）　

　　*态度：支持、中立、反对　

　　3.了解竞争对手的信息并分析其优劣势，同时客观分析金龙客车的优劣势；　

　　4.与关键决策人建立客户关系；　

　　*通过内部SPY了解相关人员对采购决策的影响程度　

　　*了解谁对本次采购决策的影响力最大　

　　长运公司不负责采购，买车的钱也不是公司掏的，所以，尽管长运公司的副总经理反对购买金龙客车，但其影响力不大。据分析，8名职工的“领头羊”应该是关键决策人。　

　　5.制定具体的客户关系发展计划进程。　

　　项目成功的三个关键因素：一是满足客户公司组织机构的利益，二是满足个人的利益，三是与客户尤其是关键决策人有良好的人情关系。因此，在找到关键决策人的前提下，建立良好的客户关系是非常有必要的，这是大客户销售的“入口”，也是销售顺利进展直至最终成功的关键因素之一。

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