电动车展会 招商如何更有效？

　　又到电动车展会的时候了——杭州西博会期间的浙江电动车自行车展、南京的江苏电动车自行车交易会、天津典匠的电动车自行车博览会，三大展是去还是不去？如果不去，就会失去很多招商、形象展示的机会；去又如何去？去的目的是什么？公司花多少钱？拿多少展位？形象如何设计？如何宣传？如何展示才能起到事半功倍的效果。

　　另外，是杭州、南京、天津三大展都去，还是只去其中一个、两个？我在撰写本文之前，已对国内电动车行业做了大量的调查，得出目前电动车的普遍营销模式：新产品研发——有实力者寻求形象代言人——参加各大展会——拼命打广告——寻找经销商。当然，在展会期间能找到经销商是非常经济有效的方式，问题是不那么容易找到啊！几十万、几百万打水漂了，当然我说的意思不是不要参加展会，也不是不要打广告，而是每一步都要有目的、有计划、有策划、有效果的去做，企业发展、展会招商要靠积累，就像练功运气一样，先要练站桩、然后在运气，最后才功到自然成。

　　笔者根据自己多年的营销策划、多家企业营销咨询顾问经验，对当前的电动车展会模式加以梳理，为欲参展的企业提供几点真实宝贵的建议，可望能检回更多打水漂的银子。

　　一、明确目的，对症下药

　　我们每做一件事都应该有目的、有目标地去做，而且不仅去做，还要把他做好，我想这也是众多企业家、经理人梦寐以求的想法，那么参展也是同样的道理，当前参展有几大目的：一是新产品展示；二是品牌形象推广；三是招商，让更多的商家来经销我们的产品；我想无论是上述哪一种目的，在参展前都应该搞清楚，以便在展台设计、形象宣传、POP海报、销售政策等方面有所倾斜。

　　例如，某电动车企业在05年上海展上就没有注重这一点，当时大脑发热，一下子拿了10个展位进行整体形象设计，给人的感觉很大气，但由于没有搞清楚本次展会的目的是什么？结果搞的“三不像”即新产品展示不像、品牌形象推广不像、招商不像，花了四十多万，效果呢？我想只有企业主自己清楚了，我们搞展会的目的是要注重效果的，展会的硬件（如展台设计、形象宣传、POP海报、销售政策）是一方面，而展会的软件（营销策划、人员培训、服务态度、技巧等）也很重要，往往我们有很多企业不太注重展会的软件，以为自己请一个展览公司设计一下展台、请一个广告公司设计一下图片、然后在媒体上打一通广告就万事大吉了，如果真是这样，为什么很多企业面临招商失败、生存危机？况且很多行业媒体也跟着炒作，意思你多参加展会，多打些广告，我们多收入一点广告费，效果好不好就与我无关了。更可笑的是一家行业媒体的业代对笔者说，现在电动车业有很多新进入者，市场很大，老客户流失就流失，有什么关系？我一直提醒这位业代，我说我们今天是在做企业，不能只服务于新客户，而更要多服务于老客户，我们不能将老客户的钱赚够了，生意就结束了。企业选择的展览公司、广告公司、行业媒体是要真正在关心客户，帮客户出谋划策，降本节支，花小钱办大事的合作伙伴。

　　二、政策制定，贴近市场

　　在展会上我经常听到企业主这样说，我的政策很简单“质量好、价格低、厂方可以考虑给予一些支持”三句话说完就问你做还是不做。问题是你所说的优势是否被别人所认同，你是否具备价格最低之优势，很多企业总计月销量也不过1000-2000辆，竟敢叫板我的“质量最好、价格最低”，我想你不必自吹，脑子稍灵光一点的人都知道，你现在根本就不具备成本领导的优势，按你你现在所说的，要不就是产品品质有问题、要不就是不补差、要不就是不管售后服务，这个道理谁都明白！

　　况且，你所说的价格低，进入一个新市场要不要打广告？如果不打，别人都不知道，怎么卖？售后服务怎么做？例如，路桥有一个经销商本来代理一个所谓“质量最好、价格最低、支持没有”的牌子，没过几天不做了，我问他为什么？他说不是我不做？而是消费者不买？有的根本就不知道，在加上售后服务没有保障，所以干脆换一个牌子买，厂家有支持的、有策划公司策划过的，这样我放心！

　　那么如何制定政策才能贴近市场？才能达到招商的目的，我认为：一是产品性价比高（如款式、宽型、外观贴花、包装）；二是要有基本的支持（如广告、终端物料、推广方案、人员培训、房租费、配件政策、感谢金等）；三是品牌形象（专卖店形象、门头、易拉宝等）；四是相关政策（换退货、补差、售后补贴）；

　　另外，对经销商的选择也具有一些基本的资格、条件、要求，如月销量、年销量、月平均销量、首批进货量，市、县级代理资金实力、网络、开店面积、库房面积、人员配备、市场意识、行销意识、管理能力、信誉、合作意愿等。  

　　三、制造亮点，吸引眼球

　　纵观多次电动车展会，似乎每次展会都是老一套，不是发传单，就是送礼品，不是唱歌，就是跳舞，没有什么新意，要不就是不惜重金去请形象代言人现场助兴，但展会一结束或代言人一走，马上现场气氛就没有了，怎么办？有没有其它办法制造亮点，吸引眼球？那就是要通过周密细致的策划一些公益活动、新奇独特的促销、炒作一些新闻等方式，如我们曾为杭州某企业推出“双百创富计划”即一年内培养100位100万富翁，而且有详细的操作细则，让商家跟着我就是赚钱，毫无后顾之忧！成绩好还有机会去北大免费读EMBA，然后进行大力宣传，展会现场又搞了“免费试骑，不满意退换”促销活动和“新产品发布会暨营销论坛”，邀请行业一些知名专家开展现场讲座等制造亮点，吸引眼球。

　　上述活动，如果你自己做不了，可以借用一些专家资源如营销策划专家、专业营销策划公司等他们都是这方面的营销高手，而且又不需要花多少资金，电动车业的营销策划专家其实很便宜，建议你不妨尝试一下。

　　例如《营商电动车》聘请行业营销、技术、电池等方面的专家成为顾问团、智囊团、专家团等；大美太阳能·电动车常州秋交会已连续两次聘请国内资深策划人、大战略总经理高乃龙先生为参展商提供营销专题讲座，均受到良好的效果，常州超群电动车总裁钱玉章先生高度评价大美公司这一做法，我们不仅可以参加展会，而且还可以倾听营销讲座，真是受益匪浅！希望业内其它展会主办方也多举办类似的营销讲座，聘请高先生给我们多讲授营销实战技巧，给我们提供更多学习的机会。

　　四、跟踪服务，持续升温

　　参加完一次展会就能达到我们的目的了吗？只买三分之二的火车票能到达目的地吗？答案是NO，为什么？我们每一次参展结束都会带回来了一堆客户资料，可是一回来就被仍到一边，意思说展会结束了，什么都该结束了，我们试想一下，有多少夫妻是一见钟情的？还是先给对方留下一个好印象，然后在循序渐进、不断展示自己的优点，你的职业？收入？爱好？擅长……？最后对方才约你看电影或下一步谈经销权，而我们很多企业没有考虑这一点，一见面就约人家看电影，别人还以为你在耍流氓，对吗？

　　所以，参展结束对带回来了一堆客户资料有了第一次接触，还不够，要要进行电话跟踪第二次、第三次、第四次……必要时还要继续参展或派人上门拜访，以展示公司的形象、实力、真诚，我记得我们曾服务一个客户谈了17次，终于谈下来了，因为客户接受你需要一个过程，不可能马上成交。

　　很多企业参加展会都抱着鞠躬尽瘁的思想，以为参加一次展会就可以找到多少大KS？但往往事与愿违，然后就开始到处抱怨，什么没效果？钱白花了？以我个人对展会的研究，每一次参展都是一次蓄势或铺垫，例如开水烧到98度就停下来了，请问98度的开水开得了吗？所以应该继续烧，等烧开为止，参展也是同样的道理。

　　另外，很多企业打广告也是一样，广告无论是电视、促销、报纸、杂志等都必须多点创意多点坚持，至少要投放超过四次以上才有效果，否则还不如不打。当然媒体选择也很重要，特别是行业杂志平面媒体，如果你是招商为主，那么最好在杂志广告上打上经销商关心的东西，如支持、政策之类的，这样效果会好一些。

　　我经常看到很多杂志上刊登的广告，你根本都搞不清他们在说什么？有的干脆就把公司所有的产品都放在上面、价格也打在上面，意思我的产品系列全、价格最低，我曾打电话咨询过，我说你们产品价格真是这么便宜，他说真的，但是没有电池、不保修，或现在没有货，尽管他的目的是为了吸引别人注意，但这叫什么？是误导经销商和消费者，你想想看有意义吗？况且还降低公司的档次，损人不利已！如果我是经销商肯定不会选择类似的厂家，一看就是一垂买卖，就像在四星级酒店门口炸油条，赚多少算多少，如果一个商家的命运跟这样一个厂家捆在一起，肯定不会有长久的生命力！

　　总之，要搞好电动车展会招商需要全方位、周密细致的策划，无论是展会硬件还是展会软件都需要并驾齐驱，缺一不可。

　　高乃龙，现担任深圳大战略营销策划公司首席知识官（CKO）、国内资深策划人、营销策略专家、多家企业营销咨询顾问，出版《电动车营销七大误区》VCD光盘（联系电话：13357606163，e-mail:gnl1976@sina.com

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