《华西都市报》市场营销方略计划设计
1、 计划概要
2000年9月12日，四川日报报业集团成立，除党政机关报《四川日报》外，下辖《华西都市报》、《天府早报》两张子报。成都地区都市类报纸的整合期由此拉开了序幕。2001年，通过行政手段，《商务早报》和《蜀报》先后于5月19日和20日停刊，与此同时，新成立的《成都日报》成为成都的市委机关报于6月1日试刊，而原先的市委机关报《成都晚报》正式定位为都市类报纸，并于7月进行了全方位的改版。同年秋季，《四川青年报》休刊，退出零售市场。2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。
华西报成功开创都市类报纸模式后，商报立即对其进行“克隆”，一举由昔日的精英报突变为大型综合性日报，华西报“全心全意为市民服务”，商报就将其衍变为“读者至上”，前者以普通市民作为主要读者群，走主打社会新闻、都市新闻的路子，商报就“打成都版上大新闻”。 1998年9月，原新华社四川分社主办的《蜀报》改版，更是对华西报等报纸进行全面模仿，变为同华西报、商报风格几乎一致的都市类报纸；1999年，《商务早报》、《天府早报》、《四川青年报》相继加入都市类报纸的竞争，成都报业竞争进入白热化时代，模仿成为该时期最突出的特点。通过相互模仿，各报在风格、定位、版面乃至新闻操作和广告模式都逐渐趋同，最终导致七报一面。低价倾销、虚报发行量、广告杀价、盲目提高发行成本甚至在新闻报道上相互诋毁，这些恶性行为都在这一时期出现并愈演愈烈。而《成都商报》一跃成为成都报业市场的领先者，抢占了都市类报纸中较大的市场份额，成为《华西都市报》在成都市场中最有力的竞争对手。
因此，如何更好的发挥集团力量，促成《华西都市报》的又一次飞跃，实现由市场竞争者向市场领先者的转变，是该营销策划的核心所在。现结合市场营销学有关理论对《华西都市报》的市场定位及营销组合策略进行了初步研究，并在此基础上提出作者的一些思考。
2、 市场形势分析
市场环境分析是制定营销战略的起点，《华西都市报》的市场定位及其营销策略的制订都必须首先着眼于有关市场环境的多种层面进行分析和预测。本部分将在分析报纸市场营销宏观环境与报业市场发展情况的基础上，针对都市类报纸的营销环境进行详细研究。
2.1宏观环境PEST分析
与其他产业一样，报业市场宏观环境分析可以借助营销学中常用的PEST分析法进行，即对政治环境（Political）、经济环境（Economic）、社会环境（Social）和技术环境（Technological）进行分析。
2.1.1政治环境分析
政治环境是报业组织进行营销活动时需要考虑的重要因素。我国自2002年2月起正式实施的《出版管理条例》集中体现了党和政府对新闻出版的宏观控制思路与经营管理政策，也是我国报业组织经营管理中必须遵循的原则。现结合该条例及国家“十五”期间新闻出版业发展的原则与目标的精神，把我国报业面临的政策环境归纳如下：
1.报业经营必须坚持舆论正确导向原则，坚持为人民服务、为社会主义服务的方向。
2.报业经营应将社会效益放在首位，实现社会效益与经济效益相结合。
3.我国报业管理实行的是党委领导、调控适度、运行有序、促进发展的宏观体制。
4.报纸由国家主办经营，我国的报社均为全民所有制单位，在坚持党管舆论、党管干部、坚持正确舆论导向等前提下，将逐步允许国有企业资金以某种方式进入传媒经营部分，参与传媒经营。
5.在以党报为核心建立报业集团、以省级广播电视台为核心建立广电集团的基础上，用三年左右的时间组建一批具有活力、实力的综合性、多功能的新闻集团。
6.加入世贸组织后将逐步放开外资在书报刊分销服务方面的限制，在3至4年内将逐步取消广告领域的部分限制，造纸业关税将由目前的12%—18%逐步下降到5%—7.5%。
2.1.2经济环境分析
经济环境对报纸营销的影响是明显的，经济发展加快，居民购买力提高，对报纸等精神文化产品的需求就多，报业市场也就繁荣；同时随着国民经济发展水平的提高，各个产业的广告投放也会增加，从而促进广告市场的发展，有利于报纸获得更多的广告收入。我国报业面临的经济环境主要是：
1.我国经济持续高速发展，国内生产总值从1978年的3,624亿元增加到2001年的95,933 亿元，城乡居民收入水平也不断提高，2001年，我国农民居民人均纯收入已达2,366元，城市居民人均可支配收入达6,860元。国家十五规划期间，经济增长速度预期年均7%左右，到2005年按2000年价格计算的GDP达到12.5万亿元左右。
2.城乡居民生活质量稳步提高，恩格尔系数逐年下降，人们精神需求日益丰富和多元化，对报纸的需要不再单纯体现在量上，更多体现在对报纸传播内容、品位和传播方式的要求上。
3.广告市场将呈增长态势，对报纸的投放将持续增加，但是向其他媒介，尤其是网络等新兴媒介的分流的趋势将有所加强。
4.居民消费结构优化，将向住房、汽车、教育、健康、保险等高层次发展，读者对报纸所提供的这些内容将表现出更大关注，同时以上内容的广告发布也将增多。
2.1.3 社会环境分析
社会环境主要包括两个方面：一是人口因素，它对报纸营销的影响体现在人口中各种要素的变化会造成报纸读者结构的变化；一是文化因素，即社会的价值观念、风俗习惯、宗教信仰、社会思潮、道德观念、行为方式等，报纸既反映文化现实也影响人们现有的思想观念，因此，在营销过程中与社会文化的交互性是非常大的。
我国报纸面临的社会环境可归纳如下：
1.我国人口增长速度将得到有效控制并呈下降趋势，今后5年内我国人口自然增长率将保持在9‰以内，2005年全国总人口控制在13.3亿人以内，同时我国将进入一个老龄化时代。
2.城市化进程稳中趋快，适龄人口受教育的机会增加，文化程度将呈总体性上升。
3.我国的人口结构向城市化城镇化发展步伐加快。
4.家庭结构变迁，传统的“四代同堂”家庭越来越少，非传统家庭（如单身、单亲家庭、无子女家庭等）增长速度快于传统家庭的增长。
2.1.4技术环境分析
高新技术发展对于报业的促进是多方面的，通过高科技手段在编、印、发、供各个环节的采用，不仅能够进一步加快报业的信息化步伐，也为报业组织实现规模化效益创造了条件。目前我国报纸面临的技术环境主要如下：
1.信息技术的迅速发展，计算机技术与通信技术的结合，在改变媒介面貌的同时，也在促使报纸和其他媒体实现新的整合。
2.信息自动化技术的发展将推动报业现代化的发展。电子出版系统的改进，卫星传输技术的发展，报业生产的电子化都将提高报纸的印发速度与能力。
3.通讯设备技术的进步将加快报纸的采编速度。采编流程管理系统将把报社流程中的各个环节（采编、组版、发排、广告等）有机结合在一起，并可同互联网及时交换信息。
2.2都市类报纸行业总体分析
经过近20年的发展，我国都市类报纸的发展已经进入到一个关键区域。
一方面，它取得了良好的社会效益与经济效益，都市类报纸一跃成为我国各大中城市的主流报纸，并业已成为广告商所选择的最重要的广告媒体。慧聪国际资讯集团副总裁姚林先生的一项研究报告表明，在各类报纸广告刊登额中，都市类报纸在2000年、2001年连续两年位居榜首，占据了6成以上的市场份，在都市类报纸迅猛发展的同时，原有的市场也开始趋于成熟，这表现为以下特征：
1.原有市场的潜在读者基本被发掘，报纸主要依靠老读者的重复购买。
2.发行量稳定或下降，报业生产能力过剩。
3.报纸营运成本增加，利润稳定或逐步下降。
4.在特定区域，已经出现赢家通吃的“一城一报”或“一城两报”的现象。
但是，饱和的市场并不意味着一个理性市场的出现，仍然有不少报纸通过创办或者改版加入到都市类报纸市场中竞争，而这种竞争很大程度上又是混乱的、无序的低层次报业竞争。这都势必要求都市类报纸从发展战略到操作样式实现重大转型。
3、市场营销战略形式和战略选择分析
3.1 SWOT分析
SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：
3.2 竞争状况分析
四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《华西都市报》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：
1.竞争形态发生了变化。
成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。
2.竞争格局初步形成。
2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。
表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额
3.外地专业性报纸对成都本土都市类报纸的挤压日渐显现。
以计算机、体育、财经、时尚等类报纸为代表的专业性报纸，已经挤压了成都本土都市类报纸相当大的市场空间。在报业发展早期，成都报业竞争主要在本土都市类报纸之间展开，都市类报纸与专业性报纸之间的竞争尚不明显，随着成都本土报纸内部的竞争日渐平稳，这部分竞争开始凸现出来。从每周销售数量看，目前上摊的财经类、时事类、IT类，体育类和娱乐类等各类专业性报纸的销量占了成都报纸总体零售份额的半壁江山。从对读者市场空间的抢占来看，专业性报纸不仅夺走了都市类报纸的一部分读者，而且夺走的读者中很大部分是知识层次较高的读者群——这恰恰是未来都市类报纸要力争的潜在对象与广告的诉求对象。更值得关注的是，由于专业性报纸大多是全国行销，受众指向明确，适宜做品牌广告，本土都市类报纸上一部分品牌广告开始流失，譬如《21世纪经济报道》发行西南地方版后，就夺走了不少房地产广告份额。
4.竞争的重心在转移
新的报业市场格局形成之际也是各报开始理性反思之时，价格混战策略开始被各家报纸淡化乃至摒弃，并出现了由价格战向价值竞争转移的趋势，各家报纸开始重新关注报纸本身的内容以及发行服务。同时，在都定位于都市报的基础上，传统意义上的新闻已非常趋同，你有我有全都有，比拼的意义不算大了。一度被视之为新闻的补充与延伸的专版，开始成为各家报纸竞争的筹码和法宝。
3.3《华西都市报》市场定位选择
3.3.1《华西都市报》概况
1995年1月，华西都市报诞生在成都。按照市场规律办报，依据读者需要采编稿件，第一次提出“市民新闻报”的定位，提出全心全意为市民服务的办报方针和嫁接各类畅销报优势的办报思路。报纸信息量大，可读性强，全方位报道市民关心的政治、经济、社会、文化、体育等多个领域的内容，不仅为广大读者演绎国事家事天下事事事皆明的“都市新闻大看台”，而且为广大消费者排列名版广告荟萃各类信息应有尽有的“都市生活大百科”，使华西都市报迅速成为深受读者欢迎的畅销报。同时，自创“敲门发行学”，建立了三千多人的自办发行网络，使华西都市报迅速走进了四川盆地大中小城市的千家万户。华西都市报如一匹“黑马”在报林异军突起：一是发行数量。1997年突破50万份，成为中国西部地区发行量最大的综合性日报。二是经济效益连年翻番。1997年广告收入9000万元，1997年广告收入1.3亿元，1999年广告收入1.8亿元。三是公众形象好，社会影响大。华西都市报被誉为是现代都市人的信息快餐。《华西都市报》在广大读者中有良好的口碑，不仅普通市民喜欢，社会各界也大加赞赏，被新闻界誉为“华西都市报现象”。其版面设计如下：
市民生活版：由三大板块构成。第一大板块，是生活要闻和市场经济新闻，这是和老百姓的生活密切相关的。这里面也包括党和政府的政策、会议等活动内容，但这些内容也是选择和老百姓的生活直接相关的、老百姓关心的问题，比如物价政策、菜蓝子工程、社会治安等等。第二个板块是社会新闻和社会新闻热点报道。第三板块，是文化体育和国内外发生的其他大事。
经济生活版：做到两个出发、两个服务。两个出发，即从市场出发，从消费者出发，而不是从企业出发、从生产者出发，不能搞一个企业、一个产品的报道；两个服务，为市民读者服务，为消费者服务。报纸要为企业服务，但不是以直接报道企业产品的方式来服务。为企业服务是用另外两种方式：一是报道某类商品的市场新闻、市场信息，间接地为生产这类商品的厂家提供信息服务；二是广告服务，拿钱登广告。
文化娱乐版：要把电视方面的文章做好。特别是吸引人的热门电视剧，要从演员介绍、剧情发展、轰动情况、分析评论等各个方面进行报道，让市民看电视离不开你。第二是要对夜总会、歌舞厅、卡拉OK等文化娱乐场所服务性新闻性的东西进行报道。第三是要搞好文艺演出、歌星影星人物报道。
体育新闻版：一是搞好重大赛事的报道；二是在无赛事期间，争取全国报纸和体育部门的特约记者来稿，建立自己的体育新闻供稿网络。
国际新闻版：由两个板块构成。一是国际新闻，对世界上发生的大事进行精编；二是国际副刊，介绍世界各地的知识，注重知识性、趣味性、可读性。
文摘版：荟萃全国各地媒体的知识和信息精华，加强同读者的贴近性，并尽快形成自己的风格。
3.3.2《华西都市报》消费者分析
在报业市场竞争日趋白热化的今天，着眼于读者需求的共同性，泛泛地追求读者规模最大化已被实践证明是高投入、低产出的传播营销策略。正确的做法应该是，在充分研究现有市场瓜分状况的前提下，以读者的阅读需求和阅读选择的差异性为出发点，根据不同读者群的特殊需求与偏好，把那些具有经营价值和开发意义的细分化的阅读市场定位为自己的目标市场，集中力量实行专业化
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