转型期分销体系核心竞争力的建设

　　1） 将市、县市场建成一个小型的二级联销体

　　2） 市级经销商向县级经销商按厂价平价调货（市级经销商靠返利挣钱，县级经销商靠差价挣钱）

　　3） 每月由县级经销商向市级经销商报要货计划

　　4） 市级经销商向县级经销商提供送货服务

　　5） 市级经销商向县级经销商贯彻厂家给予的促销政策

　　（3） 对县级经销商的管理

　　1） 建立县级经销商拜访制度，进行现场指导。

　　2） 督促县级经销商提高并维持批发店的铺货率。

　　7、 建立零售渠道推广模式（重点在于开发大超市和卖场的思路）

　　（1） 普通零售渠道的推广模式

　　1） 对小型批发市场、集贸市场或食品批发街等批发场所要加强铺货。

　　2） 要求经销商派业务人员定期拜访，及时补货和送货。

　　（2） 大型超市或卖场的推广模式

　　1） 对中小企业而言，开发大型超市和卖场要有一定实力，最好在批发市场先建立一定的基础，在批发店和杂货店也有一定的铺货率，然后再逐步开发，而不要匆忙上阵。

　　2） 要开发专门做大超市和卖场的经销商，可以减少进场的难度甚至进场费用，实力较弱的厂家最好不要直接开发。

　　3） 要建立灵活的物流配送体系，这需要经销商提供。

　　4） 要建立一支专门的终端促销和理货队伍。

　　5） 要专门针对大超市和卖场制订系统的推广计划。

　　6） 进入大超市和卖场需要支付的主要费用项目：

　　- 进场费：按品种一次性交纳。

　　- 上架费：按每个条码交纳。

　　- 月度折扣和年度折扣：从货款中直接扣除。

　　- 仓储费和配送费：按规定比例支付。

　　- 店庆费：按销售额的一定比例支付。

　　- 堆头费：按超市和卖场规定交纳。

　　7） 开发大超市和卖场要协调好价格体系，因为它们往往要求按厂价供货，要避免与其他经销商产生冲突。

　　8） 厂家需要针对大超市和卖场制订特殊的销售政策，主要包括供货价、销售费用和人员配备。

　　9） 大型超市和卖场销售业绩的保障需要：一定的价格优势、良好的货架陈列、较好的堆头位置、灵活的终端促销。

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