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推销高手评析高手推销（六）
2007-02-20
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服务顾客 [案例〕 推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是，立即打电话给顾客，诚实说明不能如期交货的原因。 麦...
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推销高手评析高手推销（五）
2007-02-20
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控制现场气氛 麦克：比尔，请你把那块蓝色布料的编号告诉我，好吗?”麦克提笔，准备记下编号。 这个编号，麦克可以自己看自己记，但却要比尔告诉他。麦克的用意是希望让比尔有参与感，同时也...
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推销高手评析高手推销（四）
2007-02-20
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发觉顾客的需求 案例： 麦克：“比尔，你穿多大的西装?”麦克打量着比尔的身材。 …… 麦克：“比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围...
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推销高手评析高手推销（三）
2007-02-20
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引起顾客的兴趣 案例： 麦克：“比尔，你早。我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。真高兴见到你。” 麦克很诚恳地先介绍自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表现得很稳重。 比尔；“...
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推销高手评析高手推销（二）
2007-02-20
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顺利完成拜访前的电话联系 案例 总机：“国家制造公司。” 麦克：“请问比尔·西佛董事长在吗?” 知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果麦克问：“请问董...
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推销高手评析高手推销(一)
2007-02-20
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本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师...
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需求调研“钓”出大客户
2007-02-20
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当大客户浮现时，“抢单”的销售代表不会只你一个，凭什么订单一定会落入你手中？ 需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表更是在大客户的销售中经常使用。但遗憾的是，一谈到需求调研，销售...
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警惕赊销后遗症
2007-02-20
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主持人： 本刊记者 汪社锋
特邀嘉宾：
亚洲酿酒（厦门）有限公司市场部 吴勇毅
厦门凤新经贸公司总经理 林阳新
四川邛崃刘先生：我们是一家小型的白酒生产企业，原...
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六步搞定团购大客户
2007-02-20
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集团购买（以下简称团购），特别是福利性集团购买一直是我国假日经济销售中的“暗流主渠道”，在销售中具有举足轻重的地位但并未被作为主流论题探讨。团购一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但...
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如何规避放帐风险？
2007-02-20
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现代市场经济的特点是风险经济，企业销售的成功并不等于经营的成功，成功的企业是把产品转化为现金，失败的企业是把产品转变为债权，债权在手不如现金在手，现金在手不如利润在手。某调查公司通过400...
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“不可能的任务”－－一次成功的超市入场谈判实录
2007-02-20
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与超市打交道，大概每个供应商都有自己的苦衷。入场、维护、促销、结款……几乎每个环节都充满了艰辛。有时候超市的“无理”与“强硬”让供应商有一种把牙打掉以后合着血咽到肚子里的痛苦和辛酸...
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销售冠军思维的三十个模式（上）
2007-02-20
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一、外表：为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？
二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能...
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一个营销人失败的拜访经历
2007-02-20
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在这个充满着梦想、洋溢着欢乐、伴随着痛苦、也收获着成功的营销行业，数千万营销大军奋斗不息，在各自的岗位上书写一个个多彩的故事，创造一个个人间的辉煌……真所谓成功有方法，失败有原因。一次...
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如何追讨应收帐款？
2007-02-20
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虽然近年来市场环境较前些年规范了很多，但是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱，可年终结算的时候一看，一大半是应收账款。于是有的...
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一次应收帐款会议纪要
2007-02-20
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会议主题：应收帐款管理
参会人员：销售王总 财务李经理 市场周经理 销售部张经理 周边四省区域销售经理 行政高主任
会议主持 ：新任销售王总
会议记录：行政高主任
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收帐是一种心理对抗
2007-02-20
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在某论坛上看到一篇讲营销的帖子，题目是“销售是一种心理游戏”，文章讲到，若想成功，就需要心理强度，或称为心理力量。我由此想到，收帐同样是一种心理游戏，而且是对抗性的心理游戏。我的经验告...
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回款：销售管理跑道上的最后冲刺
2007-02-20
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回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。 然而，在...
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临门一脚建奇功－－销售技巧琐谈
2007-02-20
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发展是硬道理，销售考真功夫。 在一个企业的营销团队中，总是有人业绩突出，成长为销售明星；而有人业绩平平，混迹于同行四处谋生；更有那么一些失败者，他们除了消耗公司的差旅费之外，基本见不...
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如何在谈判中报价？
2007-02-20
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价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不...
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挡不住的销售尖兵：专业化门店拜访流程的42个动作分解
2007-02-20
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从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的...
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销售对话要诀：听问说技巧全攻略
2007-02-20
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销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。 目前很多的销售培...
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如何销售产品：不放过“小客户”
2007-02-20
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“中国已经是思博最重要的市场。”思博（SoftbrandsInc.）全球副总裁兼亚洲区总经理铁福礼（Tim Farey）说。 2004年，思博全球亏损600万美元，而中国市场一直在盈利，并且为公司贡献了五分...
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销售合同的陷阱与门道
2007-02-20
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对中小渠道商来说，突破资金瓶颈关乎公司的生存与发展，有“钱”途才可能有前途。 北京中关村科技担保有限公司副总经理秦恺在接受记者采访时表示：一些中小渠道商能提供给银行做抵押、置押的固定...
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成功销售你的产品
2007-02-20
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在谈这个问题之前，我先讲一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别...
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奇文共分享－推销技巧
2007-02-20
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很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都...
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电话销售
2007-02-20
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案例二十六：美女销售 你知道戴尔的内部销售人员仅仅通过电话能销售多少电脑吗？负责家用电脑销售的电话销售人员没有任何与客户面对面销售的机会，每个销售人员平均每个季度在电话上卖出大约八百...
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进攻销售的秘诀
2007-02-20
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你无法阻止对方防守，那就请练攻球 面对日益激烈的竞争，销售变得越来越不容易，客户也变得越来越挑剔。整个商场就像一个角逐已达白热化的足球赛场，销售人员的"攻球"无数次地被客户拒之门外或被...
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销售，如何跨越电话障碍
2007-02-20
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电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕...
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区域经理的窜货烦恼
2007-02-09
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案例描述：
记者：黄君发
虽然5月份的业绩，无论是与上个月相比，还是与去年同期相比，都有了很大的提升，但是，在看完业绩报告后，作为公司营销部驻北方某省总负责人的张伟却还是有那么...
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太阳能热水器，拳头产品如何做大？
2007-02-09
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对于成长中的太阳能热水器各厂家来说，拳头产品意味着公司的整个命脉，一旦命脉出现问题对企业的打击将是致命的。同时企业进一步发展壮大的契机也在于拳头产品，如何将拳头产品做强做大、做出生机...
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360度顾客体验—终端制胜的终极武器
2007-02-09
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“顾客体验：把握它”
——在戴尔公司总部差不多每间办公室都写着的一句口号
科技的飞速发展使顾客的消费观念在21世纪发生了巨大改变。正如美国营销学家菲利普&#...
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销量越大，死得越快
2007-02-09
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追求完成并超越销售目标是销售人员的职责，是企业生存与发展的基础。而每月销售目标的完成则是实现这一切的最有力的保证。但是否当月销售目标完成得很好就一定是好事呢？非也！在销售的表面繁荣下，其...
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区域经理如何分解和完成月指标
2007-02-09
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无论有多少企业提倡过程管理，只要付出和努力，只要过程作的完美，其结局就一定是喜剧。但所有的区域经理都深知完不成公司下达的任务指标，无论你如何讲述过程如何付出如何努力都是无济于事的，不管是...
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连锁卖场5大经营困惑
2007-02-09
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逸马顾问：马瑞光
连锁经营是近代产业革命带来的经济高速发展的产物，是社会化大生产的产物。1859年，世界上第一家具有现代意义的连锁店“大西洋与太平洋茶叶公司”成立。此后，作为一种...
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连锁卖场员工队伍管控难点
2007-02-09
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逸马顾问：马瑞光
连锁卖场运营管理具有单纯性、重复性、简单化的特点。其管理的难点不是技术、设备和机械，显而易见，卖场运营管理的基本点和重点是提高卖场运营管理服务的“质和量”。...
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可复制的连锁卖场服务
2007-02-09
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逸马顾问：马瑞光
一般来说，连锁卖场服务分为两个层面：人的层面和物质的层面。
1、人的服务
人是服务的主体，同时也是服务的客体。服务的开展离不开人，服务的对象也是围绕人...
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销售实战现场观察系列之四——巧用连带方法增加销售量
2007-02-09
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前一段时间受客户邀请，为其新产品做策划，因此走访了当地的药店，在走访的过程中，我一直在思考着项目的事情，客户所做的产品是保健食品，这个行业已经普遍受到了消费者的不信任和国家政策的约束，如...
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水槽企业如何管理代理商？
2007-02-09
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实行代理制是水槽企业普遍采用的销售方式，这种方式不仅可以让生产企业解放出来，做好品牌策划和产品研发工作，同时还减少了开拓市场的人员和资金。但目前水槽代理商没有像家电经销商那么成熟，大部分...
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如何赢得社区小环境的终端竞争(下篇)
2007-02-09
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下篇 社区营销的突破方向
社区工作在营销的战术里，只是阵地战的其中一个部分，然后关于社区工作有许多值得探讨的地方，比如通路渠道建设后的社区销售问题，如何强化社区的力量进行促销，...
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如何赢得社区小环境的终端竞争(上篇)
2007-02-09
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上篇 社区营销的七种机会
食品、烟酒行业，进入社区是营销工作的重点，翻看诸多食品企业的管理资料，对于终端社区的篇幅是最大的，也是最完善与详细的，社区是一个不能丢弃的阵地，但做...
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