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向棘手客户推销
2007-02-20
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销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些"通用销售法则"用于所有客户。实际上，情绪在购买决策中起到很重要的作用，即使是工程师、医生、律师和其他专业...
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报价格？报价值！
2007-02-20
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许多公司遭遇的难题之一是"我们应当如何报价"。也许你拥有一个针对客户的标准费用或者费用变动范围，但这些费用合适吗？你的报价以及如何向潜在客户解释报价，在决定能否成功销售和拿下项目方面起着...
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解决拖欠帐目
2007-02-20
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没有人是为了做收帐员才搞销售的，但现在许多公司要求销售人员处理逾期帐目。对于其主要任务是寻找并满足顾客，向顾客推销的业务员来说，没有什么活比这更痛苦了。 这是因为收帐只有一条稳妥途径...
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不是销售，而是顾问
2007-02-20
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不管买家还是供应商，在评价环球资源的特点时，会不约而同地提到一个形容词：“专业”。这个简单的评语含义丰富。
它首先是一种对经营理念的肯定——环球资源在B2B国际贸易领域长达35年的深...
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销售要走“高层路线”
2007-02-20
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编者按：在开发新客户的时候，你的营销举措必须始终围绕着客户公司的CEO、CFO、CIO以及其他高级管理人员来展开，这一点非常重要。只有这些人点了头，你才有可能和客户公司做成大买卖、保持长期关系。
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不多花钱增加销售
2007-02-20
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如果公司的大人物不愿意在销售上投入新资源，既不愿增加预算，也不愿多聘业务员或者添置新设备，在困境里挣扎的销售经理出路何在？
聪明的经理靠挖掘现有资源取得更多成果。既然推销员是最宝...
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直接营销的新突破
2007-02-20
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典型的直接营销一般是这样进行的：先搞一份潜在顾客名单，寄封信或宣传材料，等候回音（通常只有1％到2％），然后把线索转给销售人员。
综合直销是一种全新的方法，它不是机关枪式的营销手段...
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商务谈判中的拒绝技巧
2007-02-20
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谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。
首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，...
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谈判桌上怎样和卖场采购斗智斗勇
2007-02-20
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很多厂商业务员发现，同卖场采购谈判是一件令血压上升的事，自己总是处于劣势，往往被采购气得拍桌子骂人，风度尽失，颜面扫地。采购何以如此厉害？因为很多卖场在采购入职之初，就谈判技巧对采购进...
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知已知彼，大客户管理10策
2007-02-20
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当今管理学界有一个熟知的原则——“80：20原理”，即：80％的价值来自于20％的因子，其余20％的价值则来自于80％的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。无论你从事何种产品的市场营...
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大客户营销制胜之道
2007-02-20
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工业用品市场的进入壁垒比较高，也正因为进入壁垒高，能在这一领域站稳脚跟的绝非庸人，而高手过招，其中的玄机，旁人是很难明白的。
相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业用...
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高手12条销售“金律”
2007-02-20
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业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么要购买”，才能进行销售。
在新书《销售十二金律》中，基特玛提出12.5个执行法则，我们再将它简化为以下6个重点：
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业务员必备五大点金术
2007-02-20
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当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼...
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要提升业绩 请做到三个“十”
2007-02-20
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收集情报的10不变原则
一、 先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。
二、不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在...
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销售人员如何摆脱平庸？
2007-02-20
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销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售...
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如何变为成功的销售员？
2007-02-20
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人们常说推销员是“见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话”，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，推销员必须使产品利益和顾客要...
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好销售与差销售的12个经典差异
2007-02-20
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1.自我认知
业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找...
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成功销售人员的“基因”
2007-02-20
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成功的销售人员都拥有帮助他们走向职业成功的特质。在一般的职业中，平庸的工作表现可以被隐藏起来，即使主观上十分不喜欢这份工作，客观上也可以继续混下去。而销售人员成功和失败的界限十分清晰，...
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如何让人喜欢你？
2007-02-20
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对别人真诚地感兴趣
你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。
当你在街上遛达的时候，可能会同一种动物不期而遇。它是谁？为...
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教你13句话 让客户没法拒绝你
2007-02-20
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1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员...
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业务员不能犯的错误
2007-02-20
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说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人...
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业务员的10条“营销圣经”
2007-02-20
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成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人...
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待人处事 行走社会的100条忠告
2007-02-20
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1.所有的困苦都是有用意的——这是老天爷在磨练你，为了把重任交给你 2.毛遂自荐，好处多多——让别人看到你，知道你的存在，知道你的能力 3.千万别入错行——人情有牵绊，恩怨的纠葛，转行可不是...
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如何妥善处理好客户的负面情绪？
2007-02-20
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销售人员最怕的结果是什么？
被客户拒绝、生意没有成交。
这真的是最坏的结局吗？如果客户今天心情不好，要不要卖产品给他？
一般的回答是：当然卖。
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你的人脉关系中不可缺少的十种人
2007-02-20
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每个人的人脉关系是不一样的，但下面的这10种人是你的人脉关系中必须有的，因为他直接关系到你的人生和事业品质。你的人脉网中有这10种人，你生活和工作起来就会左右逢源，轻松愉快。
◆ 能够...
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销售谈判6技巧
2007-02-20
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一、“听”的要诀
认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。
第一，专心致志，集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者...
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点评：就这样把梳子卖给和尚
2007-02-20
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把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果...
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推销服务
2007-02-20
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一、真正的销售始于售后
销售，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在成交之后，推销员要向顾客提供服务，以努力维持和吸引顾客。
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优秀营销员应备的素质
2007-02-20
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编辑同志：
我从学校毕业三年多来，一直从事销售工作。记得1996年，在济南的一家书摊上，偶然看到了贵刊，觉得很好，之后几乎期期都买。工作之余读一下别人的工作思想、工作方法，与自己的实...
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电话销售成功五则
2007-02-20
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在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，...
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电话接近客户的技巧
2007-02-20
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对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话一般在下列三种时机下使用：...
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企业在电话营销中的误区和解决对策
2007-02-20
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根据国家信息产业部最近公布：中国固定电话与移动电话用户已经达到近5亿，如此一个庞大的数字，表明了电话与营销之间已经架起了一道桥梁。电话营销正以其及时性、双向性、经济性等独特的优点，渗透在...
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成功电话行销应有基本作为
2007-02-20
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一、引言
采行电话行销企业乃依靠：
严密有效顾客信息管理
出色ＤＭ广告及网络浏览
电话促销人员优异之电话促销
迅速送货到府服务
亲切售后服务...
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电话销售经典用语大全
2007-02-20
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寻求客源的推销用语
1.事先未打招呼就拨打电话给新顾客
* 基本用语（Basic）
“喂，×××（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是××公司[你所在公司名]的×××（你的姓名）...
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应当如何跨过电话销售障碍
2007-02-20
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电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕...
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电话销售中如何排除客户的异议
2007-02-20
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电话销售的过程就是不断产生异议，不断的解决客户的异议，与客户建立信任关系，最后引导客户达成成功交易的过程。
我们在实践中总结出，完整的销售一般会经历如下过程：
发现潜在...
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电话约访应有的技巧
2007-02-20
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电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。
技巧一
让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听...
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电话陌生拜访实例训练
2007-02-20
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如何找到负责人
首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企...
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3个经典电话销售案例
2007-02-20
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案例1：
一次失败的电话销售
数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们...
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吸引注意力的7大电话销售开篇
2007-02-20
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当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，...
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