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产品包装的更新与老顾客忠诚度的维护
2008-01-25
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包装被称为营销的最后5秒，在市场销售中的作用越来越重要，已成为营销组合中的第五“P”，深受众多厂商的重视。面对着社会的迅速发展，市场法律法规的不断...
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倾听的技巧
2008-01-25
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客户服务人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍...
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销售谈判技巧——电话谈判
2008-01-25
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系列专题：销售谈判技巧
销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区： 1、 认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2...
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《耳顺》是优秀销售人员的一项重要修炼
2008-01-25
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——读于丹教授的论语心得有感（一） 孔子在【论语·子路篇】中这样描述自己：吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十...
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自我反省能极大地加速销售人员的成长速度
2008-01-25
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——读于丹教授的论语心得有感（二） 在【论语·宪问篇】中，子路与孔子有这样一段对话： 子路问君子。子曰：“修己以敬。”曰：“如斯而已乎？”曰：“...
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谈谈业务员的价值－－“我到哪里去了？”
2008-01-25
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首先说个笑话：有个傻解差押着一个犯罪的和尚到官府去，临行前恐怕忘记了东西，就细加盘查，还自编了两句话：“包裹、雨散枷，文书、和尚、我。”途中走一...
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学会放弃客户
2008-01-25
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四月份是个收获的时间，也是孕育的季节。企业在这个时间正是对前一阶段的付出取得回报的好时候。对于一些特殊的行业，这个时候才是一年的开始。
接到...
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优秀销售人员的君子之道
2008-01-25
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——读于丹教授的论语心得有感（三） 孔子说，君子之道有三，即仁者不忧，智者不惑，勇者不惧。《论语正义》引《申鉴·杂言下》对其注曰:“君子乐天知命...
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如何征服对你有成见的大客户？
2008-01-25
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26岁的小何，第一次担任区域经理，就遭遇了一个非常头疼的问题：连续奋战两个多月，依然未能将自己的M品牌冰箱，打进广州市场，这令一开始雄心勃勃，并在公司...
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由可乐的趣味用途-看销售
2008-01-25
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很多人都喜欢可乐，因为它不仅好喝，而且还会引发情感的快乐。 因为无论是可口还是百事他们已经给品牌注入了情感的因素。 但说到可乐就不得不说到可...
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“销售暴利是如何炼成的”――推销员必读
2007-12-14
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让销售，变“乞求”为“谈判”
2007-12-14
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终端突破，功夫在场外
2007-04-25
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“为将而不通天文，不识地利，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，是庸才也。”是三国演义中诸葛亮的一段话。而作为企业称职的一方大员，必须做到懂资源、明时势、巧用谋、善用人。下面是我在某日化企业...
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做深做透邻终端渠道－－OTC深度分销的关键策略
2007-03-24
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做深做透终端已经无效，现在OTC、普药的渠道策略应该转换为做深做透“邻终端渠道”。这是因为目前我们国家大部分OTC产品和普药的利润率比处方线的新特药年低得多，因此上量的关键在于渠道大促通和渠道拦截，...
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2007年第三终端营销六大发展趋势
2007-03-21
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第三终端这一概念的提出至今已有三年多的历史了，根据笔者的跟踪、研究观察，预测第三终端的市场营销开拓今年将出现一下六个趋势
一、第三终端会议营销将显著减少
针对第三终端客户的定货会推广会由...
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食品企业在卖场如何作好现场促销
2007-03-21
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商超的促销方式多种多样，每一种促销方式都有它的优势，每一种促销方式也都有不同的促销技巧。本文只介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。
一、导购
导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到...
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快速消费品如何作好终端管理
2007-03-21
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终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。
终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意；2.促使消费者去买企业的产品;3.加强广告及行销策略的效果;4.使消费者很容易买到企业的产品;5.树立良好...
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2007新年看终端：冰箱品牌众生相
2007-03-03
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一、前言：
又是一年春来到。
基于一个著名冰箱品牌的培训需求，又基于我对终端零售市场的长期观察和走访爱好。我于2007年的2月中旬（农历春节马上来临之际），携太太先后系统地走访了北京的十里...
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一种双赢销售模式
2007-02-20
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双赢销售模式包括四个步骤：计划（Plans）、关系（Relationships）、协议（Agreements）、持续（Maintenance），简称PRAM模式。
计划。双赢销售模式的第一步是制定一个双赢销售计划。制定计划...
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客户之痛助你成交
2007-02-20
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在商业活动中有太多令人烦恼之事。世界经济动荡不定，公司丑闻，消费者信心指数偏低等，不胜枚举。这里的关键是"不确定性"，不确定性乃痛苦之源。消除不确定性，压力和烦恼自然烟消云散。
销...
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成功与人沟通（二）
2007-02-20
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积极地倾听
生活在都市里的人们，每个人都有一种疏离感，因为我们各人心理上筑了一堵墙，互相隔离，自我保障。我们渴望找到一位肯聆听的朋友。
人们通常都只听到自己喜欢听的，...
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成功与人沟通（一）
2007-02-20
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做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，掌握与人沟通的技巧。
沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论您的目的是为了自信地...
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提高销售业绩的 “纵横”之道
2007-02-20
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只需很小的投入，成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5％～25％的收益增加。在银行和保险业，这种销售方式的收益尤为明显。
相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历：在你...
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她为什么能左右客户？
2007-02-20
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丽适坞是上海一家专门从事办公室室内装修设计的公司，在业内非常有名，波音、惠普等跨国公司在上海的办公室都是委托丽适坞设计、监理完成装修的。陈欣然是丽适坞公司的销售顾问，许多跨国公司客户都...
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客户拜访，七招搞定
2007-02-20
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在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，...
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跨越销售障碍
2007-02-20
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对推销员来说，顾客的接触、约谈和顾客的异议，并称为推销的三大难题。一些推销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，推销员除...
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2006年急需提升的五项销售技巧
2007-02-20
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技巧1：练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间
你是否不断跟进某些客户，直到他们对你说“YES”或“NO”？你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”...
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从关系网到生意网
2007-02-20
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如何不断拓展客户市场，保证充分的时间去展业，一直是困扰大多数保险代理人的最大问题。这里，我向大家介绍一种建立关系网的方法，它不需要花费太多的时间和金钱，却可以为你带来源源不断的客户，帮...
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扼住回收款的咽喉
2007-02-20
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怎样才能做到有效回收债款？任何问题总有解决之道，本文虽不能提供立竿见影的灵丹妙药，但或许能使这个问题界定得更清楚些，并启发大家的思路。
为何赊销
赊销就是把货先给经销商销售，...
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提供恰如其分的信息给顾客
2007-02-20
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很多中国的销售经理销售过程中，总是只关注给顾客介绍产品，从而顾客总是不买。《过多的信息是个错误》一书的作者Hal Slater认为，给顾客过多的信息反而会不利于顾客作购买决定。
每个人都...
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摆脱打折扣的毛病
2007-02-20
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这一幕人们太熟悉了：业务员坐在潜在客户的办公室里，听对方说自己已经听过上千遍的抱怨："我们很喜欢你的产品，也非常想跟你们做生意。不过就是价钱……太高了点吧！再说，同样产品你的对手的报价就...
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不要照本宣“讲”
2007-02-20
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编者按：你演讲时经常照本宣科吗？如果真是这样，那就该警醒自己了。专家认为，这种演讲会损害你的信誉，影响演讲效果。当然，也许你觉得自己工作繁忙，何必为准备演讲操心！其实，只要你照着本文推荐的...
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销售员也是服务员
2007-02-20
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请看以下一幕：有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追跟硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。
他说："您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，...
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在谈判中旗开得胜
2007-02-20
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谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/...
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赢得大订单的秘诀
2007-02-20
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大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。 大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。
大订单销售员有什么值得仿效的高招？首...
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怎样成为销售精英
2007-02-20
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从前有个人，没受过什么正规商业教育。于是，他做了大多数人在此情况下所做的事：从事销售。他摆了个摊位，当街叫喊“热狗”。他的生意开始发展。于是他弄了个更大的烤盘，树起了个“热狗”的标志，...
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针对精明客户的推销术
2007-02-20
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进行电话推销或与潜在客户初次接触时，要将自己想像成驾驶着战斗机在浴血奋战。你要在瞬间处理大量的信息，要么抓住了时机打赢了，要么粉身碎骨、饮恨长空。同样道理，在销售行业里，因为给人的第一...
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回归对话式营销
2007-02-20
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在大众通讯时代到来以前，买卖是面对面进行的，经常是以简单的握手宣告结束。而营销则主要通过一系列过程来完成，在这些过程中，买卖双方靠大量的对话（有时长达数年）建立了信誉。换句话说，生意就...
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销售成功的源泉
2007-02-20
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当检查销售人员的书架、汽车后座或文件柜时，你一定会发现一些磁带、书本、宣传册或其他随身物品，它们都有一个共同的主题－－－如何获得成功。销售人员以收集励志材料而出名，这些材料因数量众多和...
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向一个决策团队销售
2007-02-20
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影响客户做出购买决策的重要因素是你的一致性，不管做决策的是一个人，还是一群人。但是，说服一个人比说服一个团体显然要容易得多。当你面向一群决策者销售时，你显然需要不同的技巧。比如，你需要...
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