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经销商整合：制造业从老子变成儿子
2007-08-16
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世界杯结束了，很多人说没有什么悬念，该失败的都失败了，该晋级的都晋级了。但是，德国中场的崛起为球迷制造了不小的乐趣，中场突击，锲形突进，除了...
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从美国经验看中国经销商100亿前景之厂家对策
2007-08-16
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美国的商业新趋势
2004年起，美国市场上厂商之间的兼并速度加快，商业零售、批发、餐饮都有两位数的增长，呈现如下的变化态势：
1、大型商...
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经销商上新品，从优化产品结构出发
2007-08-16
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经销商为不断获取更多的利润，上新品是途径之一，但结果是失败的多，成功的少。究其原因，选错产品嫁错郎是其主要的原因之一。我接触过一些经销商，经...
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经销商自有品牌：诱惑与挑战并存
2007-08-16
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经销商自创品牌，永远的诱惑
快速消费品行业，尤其是酒类行业，越来越多的经销商投身自创品牌的行列。“你方唱罢我登场，热闹非凡！”
但要...
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顺势双赢，经销商强大之路
2007-08-16
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经销商处于厂家和终端之间生存，随着竞争环境的复杂化，变革势在必行。但强化服务与终端管理，投资过大；转行做其它营生，风险过大；猛扣上游隐性费用...
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“借”经销商的人，卖自己的货
2007-08-16
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英国大英图书馆的藏书非常丰富。有一次，图书馆要从旧馆搬到新馆去，结果一算，搬运费要几百万英镑，根本就没有这么多钱。怎么办？
图书馆在...
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经销商：“超市不需要理货”引发的思考
2007-08-16
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近日笔者在苏南检查市场，与经销商一起下乡镇查看市场终端表现。转了多家超市，超市负责人大多都说产品很好卖，这让我很高兴，但是我却发现了一些与市...
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经销商管理之选商六要素
2007-08-16
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在销售管理工作中，我们经常会问到或被问到关于经销商管理的问题。一般我们会认为，经销商的管理无非就是管经销商的进销存，管分销网络，管费用，管服...
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影响经销商发展的十大因素
2007-08-16
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经销商只有充分考虑影响其发展的各种因素才能保证绿树常青
为什么有的经销商经过几年打拼就能脱颖而出，而有的经销商努力了十几年，依然还是老样子，...
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汽车经销商生存公式
2007-08-16
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不可否认，生存已经成为眼下绝大多数汽车经销商面临的最大挑战。在一轮接一轮降价潮的冲击下，经销商首先成为竞争的牺牲品──厂家从来不会主动降价，...
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经销商，向品牌运营商进发
2007-08-16
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酒水类传统型经销商还大量存在，但一些大型经销商正在向品牌运营商转变。品牌运营商到底与传统型经销商有何不同？传统型经销商向品牌运营商转变到底需...
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经销商管理之——首拜融冰
2007-08-16
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引子，变换的市场
作为职业营销人，无法避免的变换服务品牌，变换服务区域。因此首次拜访经销商成为营销人经常面对的一个课题。如何创造轻松愉悦...
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从业务员理货“六种类型”看经销商——经销商必读
2007-08-16
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随着人们生活水平的提高，消费市场的快速增长，快消品行业的竞争已达到了白热化，市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等...
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寻找啤酒经销商的出路
2007-08-16
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记得曾经听过这样一个故事，有一个年轻人，一直很自卑，做什么事情都没有自信，所以一事无成，他一直希望改变自己的命运，有一天，他打听到一个成功人...
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崛起还是死亡：酒企经销商的转型之惑
2007-08-16
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近年来，地产白酒、啤酒群雄逐鹿、诸侯割据的局面不断上演，竞争的加剧导致酒类行业的营销快速升级，“盘中盘”理论、直分销模式等营销概念纷纷见诸报...
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家电经销商会议缺什么
2007-08-16
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每到夏末秋初，是家电营销领域的淡季，但是后台工作却很热闹。空调刚打完收官之战，按照惯例，各大空调厂家要开会对表现优秀的客户进行奖励，同时推出...
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经销商为何选择了背叛
2007-08-16
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河南某县的杨先生，也是一个主要从事食品经销的经销商。他和一家饼干企业A公司已经合作达八年之久，是该公司重点客户，但是在今年的五月份他却突然宣布与A...
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新形势下的经销商困惑及解决之道
2007-08-16
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人才困惑
案例：浙江萧山一诚贸易公司的李总最近异常苦恼，新招聘的主管酒水的销售经理，干了不到三个月就“脚底磨油——溜了”。而经他亲手...
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经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销
2007-08-16
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薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕...
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经销商与厂家打交道要用大智慧
2007-08-16
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在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商最关心的是：产品价格、能否赊帐、独家代理权等。其实我认为经销商选...
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“华润换酒事件”揭示啤酒经销商管理短板
2007-08-16
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近日，天津啤酒市场上发生的“换酒事件”引起了业内关注。根据天津媒体报道，华润啤酒以多换少，用10箱“清爽”换6箱豪门“千杯”的代价将竞争对手的产...
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跟客户必须说“人”话
2007-08-16
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我们说人和人的交流和沟通必须用人类的语言。
跟客户沟通时，你必须要说客户想要听到的信息。
必须用客户理解的语言和方式推销你的产品。
否则...
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如何评估大客户的价值？
2007-08-16
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如何量化大客户对企业的价值？失去一个大客户，企业损失多少钱？100个投诉为什么意味着企业损失500万元的市场价值？降低5%客户流失率会为企业带来多少的利...
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细节的启示：数据库营销提升金融客户管理体验
2007-08-16
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在服务营销研究中有一项重要技术叫“真实瞬间(MOT, moment of truth)”，其主旨是通过分析客户在接受服务时的关键遭遇和体验来寻求改进服务质量的洞察(也称...
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公司业务员队伍设计
2007-08-16
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业务员是公司与客户之间相互联系沟通的纽带。从客户的角度来说，业务员代表着公司的形象；反之，业务员又可以从客户那里带回公司需要的有关客户信息。...
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PERFECT：业务员培训的“完美营销”法则
2007-08-16
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一、写在前面： 在不远的2002年7月份，笔者发表了一篇题为《导购员培训：学好MONEY就赚钱》的文章（后被笔者纳入《终端为王、导购为尊：张会亭终端导购...
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从业务员到总裁，成功六步走
2007-08-16
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在传统的营销领域中，一个人要成功，必须经过许多的艰难困苦，才能玉汝于成。然而，在以网络营销为发展特色的新营销管理体系中，一个基层业务员成长为...
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管理业务员－－心态、方法、道德，一个都不能少
2007-08-16
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在一次经销商会议上，有很多经销商问我：“周经理，我们面对业务员管理的时候，曾大量的搜集相关的资料及参加厂家的业务培训，但理论归理论，在实际运用...
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公司业务员不起劲，业绩恐下滑，怎么办？
2007-08-16
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郑老师：您好！ 在网上拜读您的文章之后，深有启发，现有一件困扰我多时难题望您指点迷津！ 我所在企业生产的产品是一种空调配件，由于我司是...
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你的业务员在销售其他公司的产品吗？
2007-08-16
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A是一家品牌力颇强的女式休闲服品牌，总公司在广东，它的专卖店在北京各大百货公司的覆盖率相当高。小周是A企业北京分公司的业务员，他在进公司不久看...
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业务员成长的八大细节问题
2007-08-16
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业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不言而喻；如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。...
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上游企业，疲软业务员成功激励方案！
2007-08-16
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郑老师：您好！能收到您在百忙之中回复的信，十分荣幸！ 您的建议对我理解和制订薪酬制度有很大帮助，再次表示感谢，但鉴于我司的实际情况，在具体...
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与新型业务员行为组织相配套的四个体系
2007-08-16
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有了“包产到户”式的业务员行为组织模式，业务员划片包干“跑单帮”就再所难免。“跑单帮”具体源起于何年何月虽已难以考证，但要追溯“跑单帮”的历...
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父亲节的新商机
2007-08-09
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节日一向是营销的一把利器。除圣诞节和情人节之外，美国商家对父亲节的重视程度也在不断提升。除了父亲节鲜明的针对性，随着时代的变迁，新一代男性对于家...
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成功营销2007年7月刊文章之海外文摘
2007-08-09
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消费行为新显学 ——《管理杂志》6月特别报道 不知道你有没有这样的经历：看到某个好笑的商品广告，会到企业网站上继续搜寻相关情报，在觉得有趣的情况下，...
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因地制宜管理地头蛇
2007-08-09
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万一失控，也许就会真的象蛇一样反咬一口，当真对企业造成莫大的损失。
对于企业老板而言，并非不知道下属区域经理存在有地下利润。想管，却...
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营销也要过GMP
2007-08-09
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从生产GMP到营销GMP，观念一小步，命运一大步。
生产不过GMP要停产，营销不过GMP要破产！
未来3年，医药企业的生死关
在我国人均药...
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明星产品渠道开发与选择策略
2007-08-09
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大家都知道无论是电影明星还是歌星、笑星，他们成为明星的渠道大概有三种：一是靠自己不断的努力和拼搏；二是靠机遇，如某个好剧本、好歌曲使其一夜成...
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中国手机零售商的发展方向
2007-08-09
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90年代以来，随着信息技术和高科技的发展，快捷的通讯、高效的运输和全球间的资金流动已成为现实。这种变化使国际市场的距离和贸易时间迅速地缩短。在一个...
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保健品营销管理之促销员队伍建设的反思
2007-08-09
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纵观当前的保健品营销，各厂家往KA卖场、连锁门店派驻专职促销是普遍的营销手段，也被认为是终端拦截、销售上量的一个有效手段，尤其在当前保健品被越来越...
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