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大区经理如何进行有效的线路管理
2008-03-02
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从一份市场报告看线路人员考核管理 当前，越来越多的企业开始精耕细作了，在具体市场操作中，很多企业在线路管理上处于失控状态，尤其是在市场基本成熟，企...
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年终总结话对错
2008-03-02
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岁末年初，这段时间里通常是中国的企业最为忙碌的时刻，因为要总结工作，盘点业绩，表彰嘉奖，下达任务指标等等，需要做的事情看似很多很多，而且没有一项...
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培养下属，区域销售经理从何处入手
2008-03-02
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福佑集团(化名，下同)是国内著名保健品企业，主打产品为功能性离子水机，这是一个在保健品会议营销模式中发展极为迅速的产品类型。由于销售模式为会议营销...
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看直营模式下韩经理的物流经如何念
2008-03-02
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“当时，我们是肩扛手抬，用几辆车在全上海跑来跑去地送货！”、“天热时根本顾不过来，只有先送近的、量大点的！”现在已经是知名饮料L品牌华东区销售总监...
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中外企业经销商管理手法对比
2008-03-02
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六年前，邂逅健力宝一名分厂销售总监，席间此人讲：“别以为你们外企有什么了不起，我去可乐当总监不一定能当好，让你们可乐的总监来我们健力宝当老大他也...
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某分公司经理的工作检讨
2008-03-02
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工作作风问题是困扰分公司管理提升的严重问题，以下是我对几个问题分析和思考： 一、有哪些严重问题？ 1、分销终端处在自然销售状态，分公司介入的管...
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如何有效管理导购员
2008-03-02
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导购员，一个庞大的群体，他们生活在产品销售的最前线，是任何一个注重销售及终端建设的消费品生产厂家或渠道成员决不会忽略的销售增长因素。导购是一个重...
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如何打造高效能的营销团队？
2008-03-02
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在中国商界，曾经创立了脑黄金、脑白金而经历大起大落但却又东山再起的史玉柱，无疑是个响当当的传奇人物。但当记者问他“你觉得你今天能够成功地奇迹般地...
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打造业务人员的核心业务技能：对渠道和终端的掌控与管理
2008-03-02
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渠道和终端对于企业的重要性，日益为企业的决策者和执行者所重视，未来的社会是一个物流的社会，在这种背景环境下，诸如“做市场先做渠道”，“渠道为王，...
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技巧不是销售的全部
2008-03-02
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（魏庆点评附后） 北京的中关村，南京的珠江路，几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的世界。很多人在这里初入江湖，然后扬名立万，或者，身首...
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销售人生的三种境界：知其所以然，争其自然，顺其自然
2008-03-02
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知其所以然－－－你是谁？客户是谁？你能带给客户什么？ 争其自然－－－一旦你发现，你的产品对客户有价值有帮助，你要以必胜的信念和舍我其谁的心态，...
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城市经理线路业代客情管理实战操作指南
2008-03-02
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思考： 1、通路精耕，精耕细作，深度分销……在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是，“精耕”了就能“细作”吗？ 2、精耕，到永远吗...
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销售人员应当具备什么样的素质
2008-03-02
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在对销售员的招聘、考核、培训中，最基本的一个问题是：销售人员应当具备什么样的素质？就像在工程施工中一样，只用树立了相应的标竿，才能进行相应的测量...
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营销员的分级及ASK培训模型
2008-03-02
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在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现销售增长重要因素。但并不是所有的企业领导都能意识到新人培训的重要性。 ...
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现代经销商管理之新品引进
2008-03-02
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经销商要想得到长久的发展，那就必须要考察市场，发现市场新机会，并引进有市场潜力的产品到自己手中，从而实现新老产品的更替。原先自己手中的产品终归要...
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寻求差异化时的常见病
2008-01-25
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“差异化”在现代营销中经常被提及，但是企业在寻求差异化过程中往往容易走入三个误区：一个误区是产品自恋症；第二个误区产品自卑症；第三个误区则是产品的...
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这难道不是一个渠道为王的时代？
2008-01-25
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驳“渠道管理六大歪理邪说之二‘这是一个渠道为王的时代？’”
近期拜读了《销售与市场》第285期渠道版的一篇文章，题目是《渠道管理六大“歪理邪说”的文...
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中小企业如何经营好KA——合同谈判
2008-01-25
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系列专题：中小企业如何经营好KA
中小企业和KA合作的一个重要工作就是与卖场进行谈判。谈判的内容包括进场费用、节庆费用、结款时间、供货时间、付款条件等等...
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浅析服装专卖店存货管理之道
2008-01-25
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服装行业的三个 特点：1.服装行业产品的同质华比较严重，竞争相当激烈 Roman">;2.服装季节性比较明显,且市场变化快;3.服装在设...
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与总部督导人员和谐相处之道
2008-01-25
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文龙是北方某大型食品企业的市场督导经理，近日其手下督导专员受到来自一线业务人员的恶意投诉，文龙经理计划与营销副总沟通后开除恶意投诉者。
有一...
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销售团队不可缺少的四类业务员
2008-01-25
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销售团队不可缺少的四类业务员
当第一辆动车组出现在中华大地的时候，人们对这种火车充满了好奇。一般的火车都是依靠车头带动，而动车组能够通过车头...
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销售人员防止被经销商架空
2008-01-25
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在激烈的商业竞争中各厂家为了各自的地盘不被别人占领和扩大自己的市场占有率提出了掌控终端，为了掌控终端厂家在市场不断增加人员，这时地招业务、城市经...
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营销团队的快乐管理
2008-01-25
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引言： 有学者将“营销”与“创新”视为21世纪企业最重要的两大功能，作为营销团队的负责人肩负着重大的使命。大部分营销团队负责人都是营销高手，往往...
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家庭式经销商如何突破管理瓶颈
2008-01-25
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最近笔者受一经销商朋友所托，对家庭式经销商现状做个分析，并给他做一个深入的诊断和剖析，为他公司现在经营的问题给一些合理性的建议，想突破现阶段的发...
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店长如何管理80后的店员
2008-01-25
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IT行业是个年轻的行业，特别是终端卖场这里，店员大都是现在流行的所谓“80后”。据统计，20—26岁在这个职业人群所占的比例达70%以上。这就意味着，“80后...
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小家电行业次级市场操作（1）
2008-01-25
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次级市场操作的难点
被忽视的三四级市场这一次级市场和被称为主流的一二级市场相比起来既有其运作的难点也有其独有的特点。针对竞争超白热化的家电行业，如...
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小家电行业次级市场操作(2)
2008-01-25
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次级市场操作的特点
二、次级市场特点解读
每一个市场都有其鲜明的特点，正如一二级主流市场有自己的市场特点一样，非主流的三四级市场在保持某些共性...
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内外兼修才能持久美丽
2008-01-25
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一张报销单让销量下降了60％？这似乎是天方夜谭的故事，却真实地发生在国内某大型酒业公司。
该郑州营销分公司经理根据公司营销策划方案开展了推广活...
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金牌业务员修炼
2008-01-25
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岁末年终是一线业务员离职的高峰期，在营销职场的无措与迷茫是主要原因，那么作为业务员如何才能炼就身轻与燕的真功夫，成就职场金牌梦想呢？下面我们就来...
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商超导购员如何保持销售激情
2008-01-25
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作为一线业务员，笔者经常听起商超导购员反应客户很难对付，有时候简直要崩溃，销售激情不能够较好保持。那么商超导购员如何保持销售激情？笔者希望通过下...
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区域经理市场实战操作指南
2008-01-25
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前言
1、区域经理的定义：带兵打仗的人。兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！
2、企业就是诸侯国，目前的市场处在营销战国时期，...
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渠道规划－－深度分销的关键动作
2008-01-25
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深度分销系列谈之一 普药、新普药、大普药（广告品牌产品）等零售药品（包括OTC和一些处方药），目前在我国基本还是渠道驱动型营销，其销售上量和持续增长的...
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超级营销员必备的7+3素质
2008-01-25
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改革开放招商引资政策实施20多年大背景下，在发达国家的优势企业、抢滩中国市场市场的竞争格局下，在自由竞争的市场经济的大舞台上，竞争层次不断升级竞争...
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经销商管理思路
2008-01-25
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在经销商的管理过程中，普遍存在着部分经销商完成不了公司的销售任务，不积极配合公司的工作，达不到公司各种指标的要求等这些问题。所以公司往往对部分经...
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中小企业如何经营好KA——资金链管理
2008-01-25
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系列专题：中小企业如何经营好KA
中小企业和KA 打交道总感觉到KA 象个无底洞，资金投进去总不见效益出来；做卖场渠道是有很多优点，但卖场也是公认的是个烧...
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营销人心态修练之三“自”秘笈
2008-01-25
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用“神”的方式解读市场营销之十 在今天，中国的“市场营销”被广泛重视起来。全国已经有近亿人的市场营销队伍在九百六十万中国大地上川流不息，如同“股...
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打蛇打七寸之软硬兼施增设分销渠道
2008-01-25
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此种方案是针对某区域经销商在经营思路以及综合运作实力上有欠缺，不能达到全面拓展该区域的目标，厂家增设另外渠道，必然遭受原经销商强烈反对，若不设置...
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铁腕柔情：驻外办事处管理的辩证法
2008-01-25
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05年6月,笔者作为公司营销战略调整的“探马”，奉命组建驻外办事处。经过四个月的南征北战，在完成三个办事处的组建后，结束了当“消防员”的日子，并正式...
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渠道设计常见误区解析
2008-01-25
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中国的医药市场是世界上最为复杂的市场之一，充斥了太多的上游供应商、中游经销商和下游终端。一个药品应该选择何种渠道是市场成功与否的基础，而渠道的设...
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官僚主义是销售工作的天敌
2008-01-25
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官僚主义指脱离实际、脱离群众，做官当老爷的领导作风。如不深入基层和群众，不了解实际情况，不关心群众疾苦、不了解下情、高高在上、贪图舒适、满足现状...
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