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购买关键时刻——您是否在交付有效的购买体验
2008-09-25
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毫无例外地，企业都希望客户能现场购买并且将来也能购买他们的产品。这是持续的现金流量及盈利的商业的根本。问题在于：您在现场购买及重复购买方面做的有多有效？
高流失率以及低成交率的问题 最近我家里搬...
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中小企业的“全员营销”
2008-09-22
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在很多中小企业里面，都会存在这样的问题：销售部门和综合部门之间似乎总是有说不完的矛盾。销售部门依仗自己为公司创造直接经济利益的重要地位，总是对综合部门横挑鼻子竖挑眼；而综合部门则辛辛苦苦为销售服...
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经理的实用技巧：您何时发现自己的销售流程已经过时？
2008-08-22
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如果才能保证自己的销售流程与时俱进呢？这一问题涉及到从招聘、培训到成本控制方方面面的问题。它既需要花费金钱，又需要花费时间，因为在改革实施前，您需要进行全面的调查。这就是为什么很多公司在对现行销...
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业务人PK超市人
2008-08-04
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由于站在不同的利益格局，营销战场上总是上演着一幕又一幕业务人与超市人的恩恩怨怨。常言道：“知己知彼，百战不殆。”让我们来看看业务人与超市人的不同点及关联点，以供业务人与超市人接...
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经销商，如何组建你的营销团队?
2008-08-01
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由于中国市场经济推行较晚，目前国内的经销商群体还处在一个方兴未艾、蓬勃发展的时期，由于创立时间较短，很多的经销商还处在“摸着石头过河”的阶段，同时，由于现代渠道的风起云涌以及厂...
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超级经销商的网络如何超白金
2008-07-31
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现在逐渐出现这样一种趋势，超级经销商往往是坐拥优良的市场资源，拥有无比良好的销售网络，却在网络的进一步整合和升级上面显得无所适从，露出疲态。
产业价值链之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的...
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大型经销商的核心竞争力是什么？
2008-07-28
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在2008年7月上《糖烟酒周刊》封面专题《泰山样本》中，作者曾提出这样一个问题“大型经销商的核心竞争力是什么？”实际上这个问题也是很多区域强势经销商的一个困惑：如何突破发展瓶颈？如何...
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单店突破――建材专卖店销量突破之道
2008-07-15
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案例：四川某家装材料企业在某省级市场的家装超市及建材市场相继开了近十家专卖店，但是销量总不见上涨，现一直处于亏损期，分公司老总想了不少办法，如重新装修、促销员技能培训等，但是单店的销量还是不见上升...
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业务员：实干要放在第一位！
2008-07-14
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如果有人问我：“评价一名业务员是否优秀的第一条标准是什么？”我会说两个字——“实干！”
也许有人会说：“业绩才是硬道理！”那...
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解决窜货，疏堵合一
2008-07-08
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窜货，一个让众多商家和厂家头痛万分的词语。大品牌会出现窜货的现象，小品牌也会出现窜货的现象。在走访市场的 过程中，听到代理商、经销商反映最多的问题就是：xx地方、xx代理商又把货“窜”...
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项目洽谈六环节
2008-07-03
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项目洽谈六环节
说明：最近读了篇有关销售的文章，其中有些方法对我们做销售有一定帮助，所以整理出来和大家分享。
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及...
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电信业的客户体验管理——中国电信VS中国移动
2008-07-03
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从客户的角度讲，什么样的支持电话体验才能堪称完美？
如果我是客户，首先想到的就是我的电话应该在几秒钟内由一位客户服务代表接起——是的，一个人，而不是交互式语音响应(IVR)。他或她必...
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怎样强化客户管理来提高销售和利润
2008-06-30
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客户管理本身不是目的，而是如何通过客户管理，产生更多的订单和收入，如何降低销售和服务成本，如何创造更高的利润，如何保持长期的增长。忘记了这个目的，客...
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客户管理浅谈
2008-06-30
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“打江山容易，做江山难”，这句话在中国企业里，好像不起什么作用，国内很多企业一般只记得扩张市场，很少有人管理客户，反正钱已经到手了，管他干嘛，即...
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五步搞定顾客投诉
2008-06-30
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营销工作中经常遇到顾客投诉，面对顾客投诉有人从容处理，而有的人束手无策，怎么才能更好的处理顾客投诉呢？
投诉分两种，一种是善意投诉，也就是确...
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待客户不能像情人
2008-06-30
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摘要：可见，待客户千万不能当情人，情人是漂亮，也能够让你在一时得到快慰，但是你要是处理不好情人与爱人，情人与家庭的关系，平衡不了二者，那么，风险是蛮...
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中小药企营销系统组织再造（下篇）
2008-06-30
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上篇文章阐述了国内制药企业营销组织的阶段性发展规律，本篇文章一是对比分析国外企业的营销组织结构，二是罗列国内药企在各阶段时营销组织中市场系统的人...
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销售管理者的职业道德问题及其危害
2008-06-30
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如果公司的销售高层违规操作了，这样的事情总有一天会被其他员工发现，并且他们还会有样学样，不知不觉中就有一群人会违背组织的准则行事。如果他们会在公司内...
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经销商造假，建材厂家咋办？
2008-06-30
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厂家对经销商的管理，一直以来都是一件相当棘手的事，如今发展迅猛的建材行业对经销商的管理，也是问题层出不穷，其中，最为突出的是经销商造假现象。如橱...
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规划代理商市场之前的几个问题！
2008-06-30
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S是一个成功的品牌，其成功也是从H省开始的，二十世纪刚开始，跟别的品牌不同，S不是从竞争对手薄弱的区域入手，而是在与高手过招的过程中用速度学到了前进，竞...
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经销商：一走了之，是上策么？
2008-06-30
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经常听到经销商说很累，因为每天除了处理公司事务外，还要充当“救火队员”，应对突发事故。可以说，遇到突发事故时，老板的领导力才会真正凸显出来，正如...
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区域经理需要具备什么样的能力
2008-06-30
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每个品牌市场的不断发展壮大，都离不开其众多区域经理的辛勤劳动以及他们的心血、智慧。如今．市场更趋于理性，竞争愈发残酷．而操作将日益规范，这就需要...
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核心竞争力：核心优势不是最重要的
2008-06-30
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近几年来，大家对企业核心竞争力的话题谈论较多，大多认为，核心竞争力是企业获得成功的第一要素，是企业获得市场竞争优势，获得行业地位的不二能力。而对...
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让成熟市场的“腰”硬起来
2008-06-30
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在目前的中国市场，厂家对经销商的管理方法相对比较成熟，但谈及二批商管理，厂商无不大挠其头。二批是价格杀手，原因在于厂家的渠道管理的重点在于经销商...
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营销管理工作的“简单”三步曲
2008-06-30
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人类的活动笼统来分就是简单和复杂，有的人喜欢把简单的复杂化，以此来显示自己水平高超，有的人喜欢把复杂的弄简单，营销管理工作中，很多人是深陷在复杂...
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经销商的取势、明道、优术
2008-06-30
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河北有个做泸州酒的经销商，他的特殊之处是“不怕窜货”。这并不是说这个经销商资金实力有多么雄厚，有多少货，就能收多少。而是他利用窜货之势，做自己的...
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市场中心职能规划
2008-06-30
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目前很多企业都设立有市场中心职能部门，尽管名字不一，称为企划部、市场部、市场推广部、营销策划部等等，在部门功能上划分也不一而足。但整体来看，类似于市...
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经销商如何实现公司化运作
2008-06-30
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探讨“经销商如何实现公司化运作”这个话题，是由两件小事儿引发的：第一件事儿是河南的一个经销商朋友说，他深陷于现在家族式管理的困惑之中，意识到再不...
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三个和尚“抢”水吃
2008-06-30
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【模压式销售训练系统】系列文章 一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。这个典故告诉我们人多了之后就会懒惰推诿，产生大锅饭的情况。但是事实...
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经销商的商道和“贼道”
2008-06-30
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头一：一个年销售额在500万元以上的县级经销商，在生意做得有声有色时，突然换了品牌，他的理由很简单：总经销太牛了。“我在一个县城把这个品牌卖了500万...
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营销管理攻心为上
2008-06-30
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谈到营销管理人员，大家脑海里浮现的常常是表情严肃，声色俱厉的经理。为什么有这样的现象？温和了下属不听话，话说轻了下面执行不到位，不严厉一些没有威严。...
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中小药企营销系统组织再造（上篇）
2008-06-30
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医药企业的营销系统由两大职能组织构成，销售执行和市场规划。营销成功的药企都有一个组织操作的共同特征，即处理好营销和行销之间的关系。既重视产出回报...
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服务体系之企业如何面对退换货
2008-06-30
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在中国经济飞速发展下各行各业的企业为了壮大和占领自己的地盘一场场无烟的战争时时发生。作为一名销售人员经常会听到在一线和经销商打交道的业务在抱怨：...
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厂商合作：从恋爱到离婚四部曲
2008-06-30
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笔者曾经在一篇文章说过，厂商关系，既简单又复杂，既矛盾又统一。厂家说经销商有奶便是娘，而商家常常说厂家过河拆桥，二者之间开展的是一场没有对错，只...
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营销总经理的精明
2008-06-30
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某企业一次高层会议上，营销总经理激情扬抑的提出新的财年营销目标翻一番，即由现有1.5亿元年销售任务直接拉升到3亿元。 会后，董事长很高兴，同时心里...
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浅谈对现代经销商商性的几点认识
2008-06-30
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相信很多读者都对人性这个词语不会陌生，但是对商性却可能接触不多，权当是笔者杜撰出来的一个词语，解释为经销商在商业活动中体现的人性。人的行动都是有...
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区域经理需要具备什么样的能力
2008-06-24
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每个品牌市场的不断发展壮大，都离不开其众多区域经理的辛勤劳动以及他们的心血、智慧。如今．市场更趋于理性，竞争愈发残酷．而操作将日益规范，这就需要区域经理比以往付出得更多!区域经理应该具备哪些素质才...
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“特色营销”—取胜市场的金钥匙
2008-05-29
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医药招商市场，从来都是一种依靠产异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，高盈利伴随高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后，当“广告+展会+电话营销”的模式越来越不能打动被...
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走近“霸王花”看促销团队建设
2008-05-03
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原载于：销售与市场－化妆品观察第三期
提起“霸王花”很多人都会很自然的联想到特别能吃苦、特别能战斗的中国女子特警队，但本文所说的却是奋战在市场第一线的霸王化妆品公司促销员。
为何...
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完善细节，提升经销商培训的效果
2008-03-02
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许多厂家的经销商培训会是年年开，在每次的经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织的不好，要么是招待的不好，要么就是某个会务工作没安...
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