策略营销之四：企业的人才经营之道 2005-11-04
　　唐太宗李世民（公元599-649年）——唐朝的第二任皇帝，“贞观之治”的缔造者。在中国历代封建帝王中，唐太宗可谓是出类拔萃，他不仅在政治、军事上取得巨大的成就，更重要的是他能在...
市场占有率和销售利润率－－营销总监的“两难选择” 2005-11-04
　　年初和年尾，营销总监最关注的是本公司的市场占有率和利润率。因为面临公司营销战略计划的制定和全年营销业绩的盘点。 　　市场占有率和利润率是两个不同的概念，市场占有率是指本...
如何开好销售分公司经理的述职会 2005-11-04
　　一年一度的销售淡季，是各个公司的销售部对过去的一年的销售情况进行总结的时间，其中很重要的一项工作就是各分公司经理的年终述职会。正所谓的“成功的有经验，失败了的花钱买了教...
“互补平衡”－－营销总监现代营销质量观念 2005-11-04
　　如何避免辉煌营销后的企业亏损，应该成为未来几年里中国企业营销总监关注的问题。目前中国日用商品营销尤其是家电商品的市场营销，不论其过程如何的辉煌，己导致很多企业陷入亏损。 ...
过江“猛龙”与“地头蛇”－－营销总监进入新企业的营销困境 2005-11-04
　　作为职业经理人，近两年在行业内外流动性的非常大。职业经理人跳槽是正常现象，也是一个好现象，对激活企业的锐气很有帮助。 　　但职业营销经理人到一个新的企业，往往会碰到一严...
成熟市场如何稳定二批的价格？ 2005-11-04
　　好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销。业内流传已久的一句民谣真实地反应了成熟市场应有的一种现状，这同样也是许多畅销产品最终走向衰落的主要原因。市场越成熟，卖货的二批商越多，...
浅谈小企业的销售管理 2005-11-04
　　一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶...
走出经销商“要政策”的泥潭 2005-11-04
　　以前在一家公司做营销副总的时候，有两件事令人头痛：一是看到办公桌上的签呈，因为80%以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈；二是拜访一级商，因为大部分的一级商不是与...
做木匠还是做郎中？－－小议销售规划与执行能力 2005-11-04
　　如何提高销售代表销售绩效呢?这确实是令所有销售主管一件头痛的事情。销售是以业绩论英雄的职业，无论有多么高的学历，无论有多么强的能力，没有良好的销售业绩你就是失败者。多年...
营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键 2005-11-04
前言 　　在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售...
转型期分销体系核心竞争力的建设 2005-11-04
　　随着超市的快速发展，使中国商业流通的格局发生了根本性的变化：上海联华超市1999年将多年零售业老大上海第一百货拉下马来，2001年又以140亿元的销售额雄居国内零售业榜首，沃尔玛...
整合营销管理的操作系统和应用系统 2005-11-04
　　前言 　　由于缺乏成熟的营销管理模式，在竞争形势的压力下，许多企业只好将希望寄托于战术性的营销策划，通过这种“短、平、快”的操作手段在短期内提高产品销量。在企业发展的初...
品类管理的发展模式 2005-11-04
一、 企业背景 　　1、 经营产品：饮料、休闲食品 　　2、 产品数量：6个 　　3、 营销组织结构：企业总部设营销部、财务部、供应部、生产部，营销部下设市场部和销售部，市场部下...
以反思谋求胜局－－区域经理如何做好年终总结 2005-11-04
　　总结的本质在于反思。但是总结已经成了一种形式，大会讲小会讲，就是无法真正有效执行下去。谁都说要重视总结，实际上又总是做不到位。其实总结的感觉就象是下完一盘棋，棋手都要复...
关于市场部与销售部的协作 2005-11-04
第一部分　 市场部与销售部的协作问题的表现 　　一、两个部门对是否应该分离有分歧 　　应该说，这是市场部与销售部产生协作问题的起源，至今还有众多的国内企业没有划分市场部...
深度分销究竟该多“深”－－走出深度分销的误区 2005-11-04
　　自上世纪90年代末开始，一个叫“深度分销”的概念在国内企业中流行，在以传统批发市场为核心构建分销网络的企业中带来了极大的震动，一时间“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁...
以产品+渠道复合管理突破消费品企业营销困境 2005-11-04
　　随着中国市场竞争程度的日益成熟和激烈，很多企业发现他们面临一个困境：以前依靠一个产品就可以打下一片江山，但现在一个产品的成长却非常艰难，甚至曾经很成功的产品也因为竞争激...
让产品自然“动”起来－－新产品如何有效拓展 2005-11-04
　　一位任职营销总监的朋友近来一直被一个问题所困扰：公司的新产品推出已近半年了，市场迟迟不见起色。公司对新产品相当重视，前期做了专项市调，并根据市调结果确定了明确的目标消费...
服装经销商培训的难点探解 2005-11-04
　　经销商是服饰品牌企业与消费者之间的产品流通桥梁，也是企业获得市场利益的中间结点，因此，打造良好的经销商团队已成为服饰品牌企业在市场竞争过程中获取核心竞争力的关键。但在渠...
破解经销商业务员管理困局 2005-11-04
　　众多糖酒经销商在人力资源管理方面经常陷入矛盾：招不来———招来管不好———管好留不住，人力资源的匮乏和频繁流动严重制约了经销商的发展。哪些原因造成了这样的状况？如何才能...
招商，谁来？－－为什么98%的企业招商不成功 2005-11-04
　　根据中国权威部门研究发现，中国98%的企业招商不成功！中国每年有100亿招商资金打水漂！中国每年有上10万个产品快速死亡！中国每年有上万企业因招商失败而破产！ 　　如此严峻的形...
营销细节即是管理 2005-11-04
　　“细节风”可能刮过了头，又或者是刮得不够彻底。其实问题不在于管理者是否关注和重视细节，而关键在于管理者是否用心去科学的挖掘细节，并将这些细节运用管理的手段流程化和规范化...
医药企业如何对代理商进行培训管理 2005-11-04
　　引言： 　　曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的代理商，因为城市的差异化，经常出现对代理...
经销商的“挑牌”技巧：5W2H决策模型 2005-11-04
一 　　厂家为了挑选合适的经销商已经发明了太多的理论与方法，而经销商如何挑选厂家及品牌则基本上靠经销商老板的社会阅历。与厂家挑选经销商的方法相比，经销商挑选厂家的方法几...
想变就变－－从营销组织创新看区域市场管理 2005-11-04
　　在许多企业领导者和销售人员脑海里，销售组织的构建规则较简单，只要根据自己企业的实际，根据企业现状和发展目标，运用科特勒《营销管理》中的规则即可，没有什么更多的花样。 　...
培训谈（一）－－大企业如何建立销售培训体系？ 2005-11-04
　　企业划拨出一定的培训费用后，却经常不知道如何有效地去建立销售培训体系，如何对员工实施有意义的销售培训，只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相...
渠道谈（六）－－企业对渠道只有先服务，再有管理！ 2005-11-04
　　很多同仁身在销售部门，听到最多的就是领导的谆谆告诫：把经销商和终端管理好，将自己区域内的业务管理好。无论是他们还是他们的领导，都会认为渠道管理是业务管理的最重要部分，业...
讲价格还是讲价值？－－以价值为导向的渠道管理 2005-11-04
　　到网上进行搜索，关于价值链的链接达几十万条！再仔细查查，竟然基本上没有一条能对渠道具体操作有用！供应链、价值链、物流、价值、知识、增值……各种类型的概念性词语充斥其中，...
什么样的政策可以激活经销商 2005-11-04
　　什么样的销售政策可以激活经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够帮到经销商的政策越来越苛...
如何做持续性成长的经销商？（一） 2005-11-04
　　经销商朋友，您有这样的情况吗：自己辛苦在这个行业跌打了好几年，公司却一直无法做的更大？在发展的过程中经常遇到棘手的问题？几年前和自己一样的商贸公司现在迅速发展壮大…… ...
别欺骗你的顾客了－－从“授之以鱼”到“授之以渔” 2005-11-04
　　从麦德龙培训厨房说起　　 　　2004年8月开始，麦德龙在中国投资建设“麦德龙中国培训学院”。该学院的目的是为强化公司的企业文化并增强麦德龙现购自运品牌的一致性，为其全球的...
如何做持续性成长的经销商？（二） 2005-11-04
　　“今年我该外地产品呢，还是该做本地酒？” 　　我们公司到了夏天有多数人员就闲了，因为产品在这个时候是淡季…… 　　在现有资源下，如何做酒店终端呢？ 　　这是都是05年经...
华帝3000经销商－－华帝营销队伍建设问题 2005-11-04
　　 记者刚刚依约走进华帝制造总监付韶春的办公室的时候，负责华帝研发、制造、供应等工作的付韶春正在电话里向供应商施加压力：“如果不能准时送货........”随后，露出满意笑容的付...
像管理终端一样管理二级经销商 2005-11-04
　　作为区域一线销售人员，相信大家都能感觉的到，二级经销商管理工作就像初做终端一样多而杂、繁而乱摆在区域一线销售人员面前，并且每一位二级经销商，伴随着区域的差异、性恪的差异...
TCL与流通领域：道不同却共相为谋 2005-11-04
　　“在TCL发展的20年里，首先让我们关注的就是企业成长的持续性与管理的相关性。工业企业、商业企业两者之间应该是一种怎样的关系？我们应该是朋友，是恋人，是衣食父母，我们又必须是...
经销商管理动作分解营销培训教材（五） 2005-11-04
　　上篇主要内容回顾 　　通过上两节的内容，我们学习了经销商选择的思路、标准、和动作。主要内容如下： 　　经销商选择标准一：实力认证（细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等系列动...
经销商管理动作分解营销培训教材（六） 2005-11-04
　　上篇主要内容回顾 　　上节着重讲了经销商选择的八大注意事项 　　1、 经销商选择的标准应该如何排序 　　2、 注重经销商的选择质量 　　3、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人 　　4、 ...
经销商管理动作分解营销培训教材（七） 2005-11-04
　　上篇主要内容回顾　 　　上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例，包括以下关键点。 　　业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区： 　　误区一：预设...
逆境求“变”，塑造营销“尖兵”－－A酒公司营销团队整合侧记 2005-11-04
　　2003年，是A酒公司较为艰难的一年，因为在这一年，A酒公司不仅面临原酒涨价、运费增加等不可抗逆的外部因素，更为致命的是，由于A酒定位为中低端产品，运营成本的大幅增加，致使企业...
销售系统，如何让培训更受欢迎？ 2005-11-04
　　随着市场竞争的日益加剧，人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程，而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训，也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋...
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