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研判产品生命周期
2005-11-04
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作者: 罗建幸、徐红燕 研判产品生命周期是决策的重要前提，其意义已无需多言。问题的关键是：置身于企业所处的具体环境之中，判蚕品生命中期怎样才能知道本企业具体产品处于生命...
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厂家应如何反控“大牌”经销商？
2005-11-04
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在实际的市场运作中，我们经常会见到商大欺厂，或者厂大欺商的这种不合理现象，这种现象的存在，不仅会恶化厂商之间良好的合作关系，而且如果处理不当，还往往会引发厂商纠纷、甚至...
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客户管理管什么？
2005-11-04
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为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，...
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企业驻外机构如何实施有效管理？
2005-11-04
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驻外机构，不论是办事处或是分公司，其实都是一个企业的外派执行机构，因此，驻外机构的组织架构不仅要合理设置，充分体现“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，而且，还要完善职能，狠抓...
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如何有效的管理区域客户？
2005-11-04
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管理区域客户，有一条原则，那就是：合理的管理客户，而不是无理的征服客户。许多大品牌的厂家业务在管理客户的过程中，没有认清这一点，而是靠品牌的强大靠山，把一些条件强加给客...
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经销商的现金流管理
2005-11-04
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人体最重要的是什么，很多人都会说是血液，那么作为经销商最重要的是什么呢？答案应该是资金，准确的说，应该是现金流量。作为中小经销商来说，可资调度的动态资金，一个月也许只有...
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销售人员角色认知与心理保健
2005-11-04
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什么岗位流动率最高？
什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？
什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？
什么岗位将决定市场对企业的感受？
什么岗位掌握着企...
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案例记实：各司其职的区域经理为何争论不断
2005-11-04
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——康益公司组织结构变革案例记实
一、吵架
2002年10月25日，康益公司营销会议现场：
“各位同仁，尽管你们现在可能没有拿到具体的统计数据，但我相信不用我说大家...
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浅论基层业务“管理”工作
2005-11-04
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有人说管理是一门很高深的艺术，“管”有管控的方法，“理”有理顺的思路。一般地只有权力欲极高的人才能驾驭这门艺术，我在担任安徽真心食品有限公司广州分公司经理的过程中，曾总...
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经销商管理（生肖篇）
2005-11-04
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作为区域销售经理，不论是大区经理、省区经理还是地市级销售经理或主管，“经销商管理”是我们日常销售工作的重头戏，时时刻刻都要想起不能忘记，方能体现“一切工作围绕客户”转的销售指导思想，管理好你的...
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如何建立一支素质过硬的基层销售团队（续）？
2005-11-04
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我的一篇《如何建立一支素质过硬的基层销售团队？》发表后，先后收到来自全国各地众多朋友、网站的电话、短信、电邮，给我提出了许多有益的探讨与启示，由于最近一周回集团总部参加...
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“文化”－－铸造强势团队的灵魂！
2005-11-04
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“天下万物生于有，有生于无”“道生一，一生二，二生三，三生万物”，万物根源是道，而道是看不见的，无形的。海尔掌门人张瑞敏先生曾说过“企业的文化就是企业的灵魂，是道。是无...
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一个区域经理的“农民理论”
2005-11-04
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从事销售是一项艰苦的工作，时间长了，习惯成自然了，也就有种“痛并快乐着”的洒脱，做了几年区域市场，更换了大小众多“官职”头衔，什么区域“销售主任”、“销售经理”“省区经...
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也论团队“执行力”
2005-11-04
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如果你问100位区域经理或100位销售总监的话，最头疼的事情是什么?我想大概大家都会有一个同样的答案：团队执行力匮乏。我们许多市场策略与创意不可谓不精辟，但到实际的市场当中却...
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快消品经销商销售与管理诊断
2005-11-04
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(背景)下属一个区域经销商给我打来电话，电话那头传来的是很沉闷与哀叹的声音，原来这位陈老板最近在业务上遇到许多的烦心事。老陈是广东茂名地区有名的大户，自己"一人多岗"既是老...
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传统渠道管理新模式
2005-11-04
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随着国内国际连锁大卖场（本文称现代渠道）的不断扩张，传统渠道的销售份额已经越来越小，目前共识的说法是4：6，尽管从数字上看传统渠道的销售总量还是要大于现代渠道，但是传统渠...
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经销商管理要素
2005-11-04
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经销商是现在流通领域最大的窗口之一，那么企业要考虑的是怎么样把利润带给经销商，怎样才能够把经销商的积极性调动起来，让产品的销售和市场更加顺畅。
产品、赚钱的机会、建立网络？商机、利润、品牌...
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对“以顾客为中心”的营销管理模式的研究
2005-11-04
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近年来，由于日益激烈的市场竞争，许多企业在发展过程中不断拓展其生存空间。在众多的营销理念里，许多公司都提出了“以顾客为中心”作为唯一目标，可结果大多事与愿违，最终难以实...
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管理经销商的13个重点
2005-11-04
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经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下 ...
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销售主管的管理问题
2005-11-04
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做业代的时候一直是佼佼者，总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂？为什么那么多人讲管理是一门大学问？终于有一天业代做了主管，突然感到自已不再游刃有余，甚至有点手忙脚...
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医药零售企业卖场环境的管理
2005-11-04
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今天的药店环境管理，不仅要有良好的空间和环境营造给消费者，还要能掌握顾客心理特征，还必须具有一些常识性的促销技巧作为支持，以更好地为顾客提供完整的服务。下面我们将谈到卖...
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渠道变脸，鸡犬不宁
2005-11-04
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过去，渠道对于汽车厂商而言，想说爱你不容易；而对于汽车经销商来说，是像雾像风又像雨，来来去去一场空！随着车市的腾挪跌宕、一波三折，厂销双方“两只蝴蝶”经过好几轮的“雌绕...
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培训区域销售经理－－零距离市场自检
2005-11-04
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岁末将至，又到回顾总结之时，年度述职报告，明年工作计划，费用预算已成例行事务，除此之外，身为区域经理，还应当有些深层次的思考——区域经理市场管理自检：
市场问题千...
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缔造厂商之间的专业客情
2005-11-04
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何为客情？厂商之间的感情？
差矣！
客情中有一定的感情成分，但他决不能靠感情来维系。
通路客户和制造商作为各自独立的经济实体，各有各的立场，各有各的想法...
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销售分支机构的管理－－过程巡检要点
2005-11-04
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大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。
巡检的目的是什么？
——保持总公司与业务分支机构的密切关联；
——增...
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培训大区销售经理——建立销售数据分析系统
2005-11-04
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大区经理下设办事处分公司十几个区域市场，要想提高工作效率必须建立数据分析体系，帮助大区经理直观清晰全面地了解和分析各区销售情况。销售数据的分析系统包括两大方面：其一是...
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如何管理驻外销售机构？
2005-11-04
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案由：
我们公司由于业务的扩展，现在已经在多个城市设立了办事处，但这里经常会遇到一些问题。由于驻外机构的业务人员、销售经理长期奔波在外，对总部的政策不能很好地实...
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营销残局破解：新任主管如何击碎消极文化的枷锁？
2005-11-04
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营销残局：
李利剑自从升为省公司副总以来，日子开始难过了。
李总原是地区经理，业务做的不错，每次开会总受到老总的表扬，奖金拿的最多。公司在当地花许多钱培育的各...
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超市生鲜经营的损耗控制
2005-11-04
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一、问题的提出
生鲜经营进入中国超市历经五年时间，它的普及影响着中国连锁超市发展的形态。与此同时，所有超市的生鲜经营者也都面临着生鲜经营的损耗控制问题的挑战，有时它...
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工业品销售管理过程用人的七个致命现象
2005-11-04
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很多工业品销售公司，特别是那些经营代理生意的贸易公司是很多人创业的好项目，但是麻雀虽小五脏俱全，不要以为可以简单了事，调查结果显示，86.3%的这种企业是因为人的问题处理不好...
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超市生鲜经营的五个基本管理问题
2005-11-04
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生鲜经营概念自1996年随外资商业企业进入中国，在逐步导入的经营初期，各类超市争相效仿，风靡一时，而一旦上马，却又问题重重：或生鲜经营的整体形象和效果不尽如人意，达不到集...
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生鲜单品成本核算与成本控制战略
2005-11-04
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超市经营管理的基础之一是标准化管理，而超市生鲜管理中，非标准生鲜品及其加工过程与高度标准化的超市管理要求之间形成了很大反差，使得生鲜区管理面临一系列的难题。损耗控制就是...
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渠道串货与价格体系混乱防治
2005-11-04
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第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠
串货原因之一：价差
1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：
·地区...
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怎样使销售技巧培训更有效？
2005-11-04
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良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。根据《中国药店》调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数（通过“过去三个月那家企业的业务员拜...
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店长，请管好你的住店促销员
2005-11-04
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一、药品住店促销日益普遍
据笔者近日在广州市和深圳的调查，目前住店促销非常普遍：A类药店（各厂家标准不一，但大同小异）的60%，平价药品超市100%都有个厂家的住店促销。住...
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如何量化与考核销售人员的客情关系？
2005-11-04
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在销售管理实践中，不少朋友与我交流时说到，他们营销人员的销售绩效管理只管硬性的考核指标，以结果导向。也有一些朋友也考核一些软性指标，但大都所占的权重较小。他们也认可结果...
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将执行力进行到底（过程管理）
2005-11-04
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王经理在晨会上又发了一顿火，自己也记不清是第几次发火了，员工们似乎也司空见惯了，熬过晨会这十几分钟，依然我行我素，仍然是有工作无效率的老样子。
也难怪王经理发脾气，...
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消费品终端市场启动操作手册
2005-11-04
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一、经营机构筹备
1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
① 与公司签订合同后的首批进货款。
...
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策略营销之三：区域经理的经销商之道
2005-11-04
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经销商的管理在许多的企业里，众多的区域经理、销售经理都有过这样或者那样的难于管理的经历，甚至严重影响了个人的提升和企业的发展，哪怕是企业方一个又一个的政策支持，一条又一...
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业务新手迅速上岗的三把斧
2005-11-04
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招人难，用人更难。满怀希望招来新人，最终却让新人落寞而去，招一批走一批，月月招月月走。看得上眼的不好养，看不顺眼的又不愿养，面对公司这个小池塘，做经理的又该如何才能在低...
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促销谋略 渠道运作 营销管理 企业话题 终端零售