- 谈新型经销商团队的建设和管理 2005-11-04
- 战略“双赢”合作伙伴关系是怎样“炼”成的？ 经销商作为现代企业组织健康有机体的重要组成部分，其团队的建设和管理历来是各厂家最为关注的事情，因此，打造一支信誉度好、忠诚度高...
- 如何有效预防营销员离职带走客户？ 2005-11-04
- 营销员离职带走客户现象解析及对策 企业在销售过程中面临的最大困扰或许便是营销员尤其是营销骨干离职后而带走大批客户，它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶...
- 销售经理VS下属：我们都说句心里话 2005-11-04
- 不管是运筹帷幄久经考验的老销售经理，还是新走马上任的新销售经理，都希望知道基层销售人员以及销售中层管理者喜欢什么样的销售经理，自己做的如何，然而在其位谋其政者往往得不到...
- 如何有效管理经销商 2005-11-04
- 经销商承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能，所以如何有效管理经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。 关注经销商的利益 这是有效管理经销商...
- “临门一脚”如何踢？－－谈促销员的培训与管理 2005-11-04
- 有人用足球场的球员的“临门一脚”来形容促销员的作用，也有人经济学上的“木桶原理”中的短板来体现促销员的作用。不管怎么说，都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理...
- 经销商,面对与厂家的婚姻破裂,你该怎么办? 2005-11-04
- 正如男女之间,从相识.相恋.到走进婚姻的殿堂,然而有的人能够白头到老,有的却很快走到了分手的边缘.许多人喜欢把厂家和经销商的关系也比作男女之间的关系,其实也不无道理.厂家和经销...
- 从失利中找方法？ 2005-11-04
- 【案例】大区经理康明礼的烦恼 【康明礼坐在开往机场的大巴车上，无心欣赏窗外迷人的春色，心里一直牵挂着一件事情。康明礼是最近两年迅速崛起的一家民营休闲食品企业花了大价...
- 销售兵法之一：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节 2005-11-04
- 经销商与生产厂家的矛盾是一对解不开的结，厂家要求经销赏听话学“乖”一点，经销商想从厂家争取更多的“政策”乃至“黑”厂家的促销费用，这是一种典型的“猫鼠游戏”：游戏的每一方都自认为是猫，可以将对...
- 适合的才是有效的－－谈企业业务行为组织模式的选择与创新 2005-11-04
- 如果说，品牌是企业的脸的话，那么，业务模式就是企业的腿。“脸”决定了企业的产品是否可以卖个好价钱，那么，“腿”则决定了企业的产品是否卖得跨越千山万水卖到千家万户。 ...
- 销售兵法之二：如何实施区域市场大规模攻击战 2005-11-04
- 营销在战略方向及战术方法上为销售工作设立了标准，但销售战役的策划与实施对于战略目标的达成，仍然具有决定性影响，不只是营销需要有策略思想，销售更需要具有策略的眼光！ ...
- 销售兵法之三：在渠道上建立强势品牌 2005-11-04
- 如何建立全国性强势品牌？ 如果你问广告公司，他会告诉你要通过扩大品牌知名度与美誉度，然后会提交一份创意方案、媒介计划表，后面就是你经常会看得头晕的7位数以上的广告预...
- 销售兵法之四：如何打造渠道“坚”兵？ 2005-11-04
- 一 2004年是中日甲午海战110周年祭！ 110年前，号称“亚洲第一、世界第四”的清朝北洋水师，被所谓的“蕞尔小邦”日本海军击败，李鸿章20年苦心经营的北洋水师以及洋务运...
- 销售兵法之五：如何有效管理销售人员 2005-11-04
- 一、企业销售人员管理的现状 提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但...
- 再论样板市场 2005-11-04
- 招商这个中国特色的商业模式在如今的商业运做已经发扬光大。时下流行的招商模式有：5+1”、“4P+M”、精细化招商等等。但是无论哪种模式，其中很关键的一点就是打造一个具有可复制性...
- 项目过程管理和结果控制 2005-11-04
- 过程和结果同样重要，做任何事情，必须先有一个过程，才能获得一个结果。过程的有效执行和把控，才能赢得良好的结果，故从事件的逻辑发展上审视过程比结果更重要。项目活动的各种组...
- 如何有效化解老业务员的“管理疲劳”？ 2005-11-04
- 张会亭：读者反馈案例解答 读者反馈案例： 河南安阳某食品公司孙经理来电，现在最令他发愁的问题就是业务员的管理问题。他白手起家创立这家公司七年多了，现在公司发展仿佛进...
- 对售后服务人员的要求 2005-11-04
- 售后服务现状 企业制定了售后服务系统，并有了相应的制度，那么实施这些，制度的关键因素就是人，售后服务人员是服务行为的提供者，他们的素质、知识、性格等等都会影响到服...
- 营销，假如浪费不可避免 2005-11-04
- 我经常被一些企业的节约意识很感动，如一页纸要两面都用完才扔掉。 我也经常为一些企业中的浪费而痛心，如动辄几百万、几千万的营销费用打了水漂。 19世纪美国零售巨头...
- 市场部经理如何快速上手 2005-11-04
- Marketing Manager，一个金灿灿的名字，一个成就光荣与梦想的职务，一个最大化展现年轻人才华的职务，一个激情飞扬的职务。 如果说销售部经理给企业带来的是业绩与战果，那市场...
- KA经理的角色、基本素质、能力 2005-11-04
- KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经...
- 如何有效的组织外派业务人员的工作会议？ 2005-11-04
- 作为公司总部管理层与市场一线业务人员有效的互动与沟通，每月进行月度工作会议应该来说是个不错的方式，管理层的战略部署与业务执行层面的具体执行情况可以在一起进行有效分析沟通...
- 经销商信息化管理在仓储方面的运用 2005-11-04
- 什么是经销商的信息化管理? 经销商的信息化管理就是将经销商实际运作中所涉及到的资源数据,各类下线分销商、二批商、终端的基础数据，销售及服务所产生的数据,终端及消费者所反...
- 28个业务员如何变成28个老板？ 2005-11-04
- 在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板，谁人不知，谁人不晓，经销酒类牌子有好几十个，再加上那些干果副食，一年下来几千万的销售额，销售网络遍布苏北，甚至山东河南都有张老板...
- 经销商的“二老板”问题 2005-11-04
- 导语：经销商事业发展，大老板力有未逮，外聘专业人才从旁辅佐，却可能要面对更大的管理风险。 为什么要警惕“二老板” 问题 经销商出于自身管理或发展的需要，从外部聘请专...
- 小包装食用油经销商的斟选与管理 2005-11-04
- 随着国内小包装食用油市场份额的稳步增长，很多地方品牌的包装油开始走向全国市场，此外，新进入包装油市场的生产厂家也在逐渐增多。这些包装油厂家都要面临着全国范围经销商的斟选...
- 大卖场供应商组合与管理 2005-11-04
- 张老板这几天急得象热锅上的蚂蚁，本来三十七、八度的高温就够让人心烦意乱了，这一挡子事又拖了好久解决不了，张老板感觉胸闷气短头发晕，平常没有的毛病好象一下子都冒出来了。什...
- 销售代表拜访经销商的表格化管理 2005-11-04
- 工业品制造商销售代表拜访经销商的程序 本公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工厂，在中国也有其相当规模投资的工厂，国内所有产品均通过各地经销和分销商...
- 对客户说不！ 2005-11-04
- 毫无疑问销售人员最终都是靠业绩来说话的,不管你是最普通的销售代表,还是城市经理或者大区经理。业绩基本上决定了你的年终奖金多寡和公司年终考评的调子，明快的还是灰暗的。当然除...
- 要倚重经销商，就要激活经销商 2005-11-04
- 通览案例，我认为就A公司实情及其安徽市场目前所处的窘境而言，激活现有经销商是一条更适宜A公司做好安徽市场的思路。 激活现有经销商，是更适宜的思路 阅过案...
- 营销管理变革终结“苏南模式” 2005-11-04
- H食品集团营销管理变革实案 “苏南模式”曾是20世纪90年代我国乡镇企业改革、发展的里程碑，然而在环境和市场均发生了剧烈变化的今天，这种模式已经越来越不适应市场，越来越成为苏南...
- 市场营销三大风险 2005-11-04
- 当今世界充满不确定因素，企业面临各种各样的风险，风险管理已成为企业生存发展不可或缺的重要职能。90年代期间，金融服务、公用事业、能源行业等风险密集行业都任命了首席风险官（C...
- 区域代理商：掌控渠道就是掌握未来 2005-11-04
- 渠道间冲突是大多数厂家或区域代理商经常遇到的问题，为此很多商家付出沉痛的代价，甚至被迫退出市场。渠道冲突的根本原因在于利益分配体系。渠道间产生冲突往往在最初渠道设计、价...
- 让绩效考核激发销售人员的竞争活力 2005-11-04
- 目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈 任何一家公司的营销工作都是一项复杂而多变的工作，涉及公司的方方面面--各个部门、各个工作环节甚至领导团队。尤其面临激烈的市场竞...
- 有效提升终端销量的技巧 2005-11-04
- 终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面，就谈谈提高终端的几个技巧（本文谈的终端，指的是常规静态终端，不含终端各种动态促销活动）。 ...
- 对话陈小龙：如何按下决胜终端的核按钮 2005-11-04
- 背景：福建《通信信息报》全面及时报道了许多国内外通信信息界新闻，并对之进行深度分析，注重贴近市场，关注追踪通信信息业界和市场的热难点问题，在市场一线，客户经理作为面对面...
- 成功客户管理：不再被客户牵着鼻子走 2005-11-04
- 在客户权力日渐强大的商业社会中，客户意志往往左右着企业的运作，甚至令企业处处受制。而成功的客户管理兵法就是让企业重新调节自身与客户的关系，巧妙地制衡客户的权力，让企业...
- 善待小客户 2005-11-04
- 管理学有个著名的80：20法则，即20%的大客户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被证明的事实，但在许多企业中，对这种认识产生了误区：虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁，但...
- 如何炼造出一支精悍的区域经理队伍？ 2005-11-04
- 区域经理这一职位称呼被当前的大多数企业所采用。当然，也有一些企业把其称为商务经理、或营销代表、或大区经理、或业务员等，其实质相差不大。区域经理行列中，有优秀的区域经理，...
- 年薪制还是提成制 2005-11-04
- 销售人员收入分配—— 如何激励销售人员尽力完成销售指标？ 如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为？ 如何不失公平，防止销售人员消极度怠工，不...
- 如何有效的激励销售代表？ 2005-11-04
- 南方公司的苦恼 南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品...
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