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招商广告的华而不实不亚于胡说八道！
2007-11-27
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“完了，钱又要打水漂了”、“不好！看来这家企业希望又要落空了，你的招商广告水平就……唉”，翻阅着手里一本本精美气派的药品保健专业刊物，我心理深深感到一种悲哀。“诚征代理”、“全国招商”、“双赢合...
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金牌地区经理的五个锦囊
2007-11-27
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医药企业大都设有“地区经理”一职，它具有承上启下的作用：一方面要执行企业制定的各种市场政策，另一方面，要将政策执行的效果及时地反馈到企业中枢。在这一来一往的过程中，完成制度赋予它的义务和权利。地...
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工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
2007-11-27
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工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的...
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厂商关系的实质与发展
2007-11-26
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厂商双方在表面和谐的关系下却隐藏着“鱼和开水”的关系，一场场激烈的博弈在时时上演，主要的原因是存在本质的矛盾，厂商只有通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大...
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渠道管理，地市级代理商生存和发展的基石
2007-11-26
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随着社会的发展，竞争的加剧，中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为本土日化领域的一支重要力量——地市级代理商群体，他们也面临着日益加剧的生存危机和压力，而这其中，对他们影响最大的，莫过于对于市...
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为苏南的保健品企业感到悲哀!
2007-11-20
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长江三角洲的苏南地区，经济发达、购买力强，目标消费群集中度高，市场吞吐量大，历来是医药保健品企业众家必争之地。许多外来产品先后在这块热土上安营扎寨，争相淘金，演绎春秋战国，从中他们积累了大量的资...
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车商如何开展实效的旺季促销？
2007-11-19
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众所周知，逢年过节，各大汽车商家都会利用节假喜庆之日，开展各式各样的促销，这已成为车商的保留科目、例行商事了！不论促销的虚或实、真与假、成与败，都表明了车商不愿坐失“旺季”的商机，想顺应时势好好...
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营销咨询的价值
2007-11-19
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所有企业都会面临着“营销”的话题。但市场上营销成功的企业总是少数。对经验和路径的依赖使得不少中国企业，特别是中小企业，总是在踏着成功企业的足迹，体会着失败的命运。对营销共性和规律的认识不足可以...
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21世纪营销在农村
2007-11-19
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十六大提出全面建设小康社会的经济目标，而全面小康社会建设最艰巨、最繁重的任务在农村。在2006年，建设社会主义新农村提出后，中央及地方各地都加大了财政投入支持农业发展。在众多着力点和针对性强的政策措...
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“四招”让核心消费者心动
2007-11-16
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百事可乐在销售上形成了独特的销售原则——“三分法”，即销售人员把产品售出，完成销售的1/3；经营者把产品销售给消费者，完成销售的1/3；消费者把产品消费掉，并获得良好的反馈信息，才完成了销售的全过程。“...
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续谈“宝洁在中国还能走多久？”
2007-10-31
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看到夜独侠先生在EMKT上的文章《宝洁在中国还能走多久？》颇有一些感触，也想谈谈宝洁。
夜独侠先生说他在宝洁的分销商处做了5年，根据笔者的观察，夜独侠先生更象是做分销商后勤的而不是做销售的，或者...
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谁该为企业的营销成败负责？
2007-10-31
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经常有企业老板抱怨：我们公司什么都很好，就是营销人员不负责任，没有真正好的营销带头人，否则，我的企业早就上去了，但是我换了好几任营销负责人了，业绩还是弄不上去，看来，真正的营销高手难找。也经常有...
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战略与战术－－解读中国营销困局
2007-10-31
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战术性4P营销组合自1960年由麦肯锡提出以来，一直得到广大职业营销经理人的追捧。在中国，优秀的职业经理人，似乎都是娴熟运用战术营销4P的高手。但是，很多的职业经理人，似乎也只会、只热爱在战术营销4P上下...
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民营医院营销，是该好好策划自己了！
2007-10-31
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专注于研究民营医院营销已经好几年了，期间自己的许多理念和观点被各大媒体纷纷转载。国内医药行业有影响力的权威媒体《医药经济报》还辟出专版刊登我有关这方面的系列文章，自己也到上海交通大学做过类似的专...
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解密酒类疯狂营销
2007-10-23
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生活中的几组长镜头： 镜头一： 我们经常在酒店里点啤酒，只有某一的品牌可以选择，或者我们喝白酒或者红酒、黄酒，也只有某一个或者为数不多...
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促销效果评估方法
2007-10-23
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促销：简而言之即销售促进，它包括多数属于短期性的刺激工具。主要用于刺激消费者或渠道较迅速、较大量地购买某一特定的产品或服务。 在市场竞争日...
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消费心理与推广促销的关系
2007-10-23
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俗话说：掏心窝，脱裤子，当你能打动朋友的心窝时，朋友可以为你當掉裤子，同样你如果能打动消费者的心，你还愁卖不掉你的产品？总之迎合消费者、满足...
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成功促销“五步棋”
2007-10-23
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促销工作是销售人员的必修课，是销售的最基础、最重要的环节，能否做好促销工作，是考核销售新兵工作的主要内容。农药行业促销形式多种多样，其中以门...
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代理商扶不起来的原因及对策？
2007-10-23
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代理商为什么扶不起来？ 向总是G公司杭嘉湖地区的代理商。2006年2月，G公司与国内几个有影响的家电连锁大卖场签订了全国大盘协议，随后就面临各地区新老...
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信仰是检验营销真伪的唯一标准
2007-10-23
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《西游记》里有真假美候王的故事。现实中营销人有无信仰，也是真假难分。天下之大，又有几个人有慧眼？加上现实中许多营销人为了自我保护，或为了其他...
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优秀业务员:终端与渠道的互用
2007-10-23
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终端的定义恐怕到目前来说还未曾有个准确的说法。商业界对其形形色色的定义也不尽相同。从狭义上看终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解终端可以...
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六力修炼成就顶尖营销员
2007-10-23
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一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能...
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锁定终端人员，建销售敢死队
2007-10-23
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最近M公司的孙总一直被如何建立一支稳定高效的终端队伍而困扰。人也招了，培训也培训了，为何终端出货的能力还是上不去呢？激励也激励了，工资也提高了...
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终端主管，如何与餐饮酒店处好关系？
2007-10-23
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不论你承认与否，餐饮酒店这个令人“既爱又恨”的终端形式，对于酒水类产品厂家来说都具有着至关重要的现实意义。餐饮终端关系处的好，可以让厂家的产...
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队伍涣散，大区经理如何整顿“遭殃军”
2007-10-23
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案例： C市场是某化妆品公司的一个重点市场，该市场的经济指标在全国名列前矛，而C市场的市场销量一直在公司中占据着举足轻重的地位，三年前鼎盛时...
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终端卖货才是硬道理
2007-10-23
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该文已发表于《医药经济报》 2007年10月15日 A05版：营销 自从舒蕾提出“决胜终端”取得了很大成功后，学之者趋之若鹜。在医药市场，近年来第三终...
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掌控二批－－陈老板的成功秘诀
2007-10-23
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六月初的一天，南昌的某饮料经销商陈老板同时得到一个消息：浙江某著名的饮料企业W公司即将推出一个新的夏季饮料。依照W公司的大手笔市场推广方式和已...
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市场细化，如何权衡新老客户之间的关系
2007-10-23
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竞争越来越激烈，市场运作的难度越来越大，企业要想取得更大的市场发展，必须通过对市场的细化来实现；但是企业在实施市场细分、细化的过程中必然要影...
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区域市场人员调整必须注意的几个问题
2007-10-23
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在营销界有个惯例，那就是“铁打的营盘，流水的兵”；之所以出现这些现象是企业为了规避市场费用问题与寻找新的市场突破点的需要。 因为一旦一个营...
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新手上路如何与经销商相处
2007-10-23
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作为一名快速消费品的销售人员而言与经销商的相处，是其业务工作中不可或缺的一部分，和经销商友好、融洽的相处不仅可以使销售工作如鱼得水，减少不必...
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要活命，就别触及我的底线
2007-10-23
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国庆前夕出差到华中某省，由于该市场代理商分销网络强大，在去之前就计划要到下县去看一下我们的产品在代理商网络中的销售情况。作为黑电出身的老牌家...
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打造价值链模式的销利增长平台
2007-10-23
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随着创新周期的日益加快、各种企业的强势进入、不断整合的零售商，以及私人贴牌产品的不断增长，家用电器、电子产品和汽车等耐用消费品的生产企业完...
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手机电视直销：渠道“馅饼”还是品牌“陷阱”？
2007-10-23
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就像发现新大陆一样，恒基伟业发现了手机和电视购物捆绑在一起后的渠道新价值，由此开启了国产手机厂商纷纷试水手机电视购物的热潮。然而，在一个负品...
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靠专业换取成本的学术外包模式
2007-10-23
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学术推广外包其实应该是企业市场部工作的外包，也是企业产品推广的外包。当然，学术推广机构在承接药企学术推广业务的时候，同样具有可选择性。也就...
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三维战略，打造高端白酒（二）
2007-10-23
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——“太白大手笔，心有大未来”助太白酒实现高端延伸梦
方德智业太白酒业项目组
第二部分：找准高端产品市场机会点和切入点
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三维战略，打造高端白酒（三）
2007-10-23
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——“太白大手笔，心有大未来”助太白酒实现高端延伸梦
方德智业太白酒业项目组
第三部分：三维推广战略，突围西安战略市场
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三维战略，打造高端白酒（四）
2007-10-23
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——“太白大手笔，心有大未来”助太白酒实现高端延伸梦
方德智业太白酒业项目组
第四部分：路演招商，“411工程”突围陕西市场
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云游僧与营销人之遐想
2007-10-23
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公元1344年，时年天下大乱，因水灾、旱灾、荒灾和瘟疫， 17岁的朱元璋离开皇觉寺开始云游四方，先后游历合肥、麻城、六安、朱砂镇、固始、光山、信阳、汝...
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还原贵州酒本质
2007-10-23
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——贵州老八大名酒之一“匀酒”重出记
2007年5月18日，我的电话突然响起，“请问是万兴贵吗----”？“我是，谁-----”？“我是贵州匀酒的张洪（...
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卧薪15年，贵州醇再度剑指高档酒
2007-10-23
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——水墨金州，以自然山水和传统工艺成就贵州浓香奢侈品牌
谁说贵州酿造不出“五粮液”一样的高档浓香酒品牌？——水墨金州，15年卧薪尝...
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