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《业务员教材》专题十五：展示的技巧
2007-01-17
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是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性...
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《业务员教材》专题十四：如何做好产品说明（一）
2007-01-17
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悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。什么是产品说明 一...
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《业务员教材》专题十四：如何做好产品说明（二）
2007-01-17
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来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下： 1、事实陈述 所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不...
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《业务员教材》专题十三：识别客户的利益点（二）
2007-01-17
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、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。特性、优点、特殊利益的练习 下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。请拿...
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《业务员教材》专题十三：识别客户的利益点（一）
2007-01-17
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ONT class=font14>将特性转换成利益的技巧 大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录...
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《业务员教材》专题十二：成功与人沟通（五）
2007-01-17
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利用倾听发觉客户的需求 好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：您什么时候开始感到背部痛疼？那时您正在做什么?有没有吃了什么东西？摸您这个地方会痛吗?躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会...
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《业务员教材》专题十二：成功与人沟通（六）
2007-01-17
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ONT class=font14> 发送和接收 如果别人无法理解您正在进行沟通的内容，有可能是您自己没有很好地组织信息以便对方能准确无误地接收您的信息。如果表达信息时不够清晰，或措辞不精细，别人会感到很难跟上您...
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《业务员教材》专题十二：成功与人沟通（三）
2007-01-17
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您的身体 视线的接触和表情构成了沟通效果的大部分，但是使用身体其他部分也能有助于树立良好的印象。 利用身体来表明自信的方法有多种多样一一影响着自己在他人心目中的形象： 身体姿势：必要时，坐...
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《业务员教材》专题十二：成功与人沟通（四）
2007-01-17
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ONT class=font14>积极地倾听 生活在都市里的人们，每个人都有一种疏离感，因为我们各人心理上筑了一堵墙，互相隔离，自我保障。我们渴望找到一位肯聆听的朋友。 人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自...
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《业务员教材》专题十二：成功与人沟通（一）
2007-01-17
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售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，掌握与人沟通的技巧。 沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判...
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《业务员教材》专题十二：成功与人沟通（二）
2007-01-17
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大脑运行的过程 生产出复杂的思想并将之予以沟通是人脑的主要成就之一。它执行三项基本的任务，其中两项是吸取和加工大脑接收的材料，第三项就是把材料加工生产成连贯而有意义的思想。 吸收印象 见到...
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《业务员教材》专题十一：如何进行事实调查
2007-01-17
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始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。 当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（九）
2007-01-17
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十：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语 请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。 警卫或接待员 销售话语① 销售话语② 秘书： 销售话语① 销售话语② 面对初次见面的客...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（十）
2007-01-17
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户解决问题 几年前政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3复印后再裁减，非常不方便。这个问题各家复印机厂商的销售人员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（八）
2007-01-17
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ONT class=font14>使用信函接近客户的技巧 如果选择信函作为销售手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的，但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（六）
2007-01-17
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Cold-call找客户的要诀 打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。 要避免的习惯： ·切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（七）
2007-01-17
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应对技巧： 打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。 销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈一...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（三）
2007-01-17
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ONT class=font14> 接近前的准备 当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。如何准备呢？ 1、练好口才 打开陌生人的嘴 您不用愁客路少，只...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（四）
2007-01-17
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八：接近客户的角色扮演 看过了接近话语的范例，我们请您做接近话语的练习，请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（五）
2007-01-17
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ONT class=font14>Cold-call找生意 所谓Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。 1、为什么要Cold-call找生意 打电话动作简单...
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企业为什么会亏损？
2007-01-17
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业为什么会亏损？”这个问题表面上很大，很难回答，其实，这个问题并不大，并不难回答。因为，成功的企业是相似的，失败的企业也是相似的。 一、为什么失败？ 答曰：企业的投资者或（和）经营者“喜欢”失败，...
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有没有“例不虚发”的飞刀 十年营销感悟
2007-01-17
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94年，我走下大学讲台，开始实践我虽然讲授10多年、编过相关教材但其实一直半懂不懂的“营销”。 出自知识分子的“研究癖”，在10年的营销生涯中，无论是在企业供职、坐在总经理的旁边当参谋（企划总监或市场...
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关键在于为企业家价值“定价”
2007-01-17
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国企业家》杂志关注中国企业界最后的“莫希干人”这个现象，我觉得非常具有人文色彩，这涉及到社会怎么安排临近职业生涯终点的企业家。 我个人认为，社会应该学会宽容，因为中国经济体制改革的中心环节始终...
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简约管理的精髓在哪儿
2007-01-17
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自改革开放以来，管理经历了许多复杂的过程，先后学过新加坡、罗马尼亚、南斯拉夫、西德、日本、美国等管理方法，都不同程度地促进了我国企业的发展。这个过程是需要的，也是功不可没的。但时至今日，各种管理方...
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影响中国的营销理论
2007-01-17
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些理论在中国的传播和应用过程中，我们看出，以往我们对营销理论的学习和应用大多是被动的急用现学、现囤现卖式的，或者就是企业的几个营销人在学或者干脆就仅限于营销咨询公司学，这也许就是企业会陷于营销误区...
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中国企业利基化生存手册（三）思辨篇
2007-01-17
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n=center>中国企业的利基化生存 利基战略＝中小企业成长战略——利基的中国式思维 利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，也许，可以看成是一种企业成长的模式。迈克尔·波特将利基理解为企业的竞争...
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中国企业利基化生存手册（二）策略篇
2007-01-17
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ign=center>寻找利基
我发现了两种进一步推动市场焦点和专业化的不同类型的公司。第一类公司包括那些努力在小市场建立非常强大市场地位的超级专家型公司。我称这类公司为超级利基公司。 第二类公司是那...
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中国企业利基化生存手册（一）趋势篇
2007-01-17
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TRONG> 趋势篇
进入全利基时代
随着市场的零碎化和消费者意志的强大，未来属于利基品牌。
——菲利浦.科特勒
什么是利基化生存...
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解剖十大市场经济神话
2007-01-17
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ONG> 几乎全部西方经济学史都是塑造、强化、维护市场神话的历史，那些批评市场神话的学说不是被排斥出教科书，就是向市场神话屈服，变成学术界内部的小声嘀嘀咕咕。事实上，以市场神话为核心，经济学界已经成...
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《论语》中的管理学
2007-01-17
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ign=center>一
子曰：“学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知，而不愠，不亦君子乎？”
这是众所周知的《论语》开篇文字，文字之浅显在《论语》中也不多见，尤其前两句广为传诵...
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《业务员教材》专题十八：达成最后的交易（三）
2007-01-17
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证实提问法 证实提问法就是提出一些特殊问题，回对方答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。您提出证实性问题时，其实是在寻找给您正面激励的答案。 直接询问法： 销售人员：“王...
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《业务员教材》专题十八：达成最后的交易（一）
2007-01-17
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您希望做成生意，迟早您要向对方请求。 达成交易对销售人员来说，是非常开心的时刻，您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始了，您希望的不就是这一刻吗？如何让客户说“我同意”“就这么定了”“您让我愿...
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《业务员教材》专题十八：达成最后的交易（二）
2007-01-17
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ONT class=font14>达成协议的技巧 1、利益汇总法 地点：总经理办公室 销售人员：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写...
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《业务员教材》专题十七：客户异议的处理（三）
2007-01-17
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ONT class=font14>客户异议处理技巧 1、忽视法 当销售人员拜访经销店的老板时，老板一见到您就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而打×××，若是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。” ...
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《业务员教材》专题十七：客户异议的处理（二）
2007-01-17
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原因在销售人员本人 销售人员无法赢得客户的好感： 销售人员的举止态度让客户产生反感。 做了夸大不实的陈述： 销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。 使用...
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《业务员教材》专题十七：客户异议的处理（一）
2007-01-17
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近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接...
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《业务员教材》专题十六：如何撰写建议书
2007-01-17
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书是无言的销售人员，它能代替销售人员同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取舍评断的依据。建议书的准备技巧 撰写建议书前，您先要准备好撰写建议书的资料，这...
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危险的寓言
2007-01-17
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策 约翰·麦克雷斯维特(John Micklethwait) 安特·沃尔特(Adrian Wooldridge) 只要美国保持边境开放和贸易流通，可以肯定的是，未来20年内，中国龙将会成长为有利于美国发展的另一个“威尔士人...
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现代营销学之父 菲利普·科特勒博士答常见营销问题
2007-01-17
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Q：成功的营销战略包括那些内容？ A：只存在一种成功的战略，那就是仔细地定位目标市场，并且直接向该目标市场提供一流的产品或服务。产品或服务在一个或几个方面的独特表现必须是一流的，例如更好的质量、更...
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波特“五力分析”的实践精髓
2007-01-17
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大学教授迈克尔·波特（Michael E. Porter）的战略理论可以说是蜚声世界，其最为著名的三本书《竞争战略》、《竞争优势》、《国家竞争优势》可以说是所有企管或商学研究所博士、硕士生的必读课本，其分析架构则以...
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