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《营销凶猛》引言
2007-01-17
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n=center> 我们认为困扰我们的不仅仅是眼前这场即将到来的市场剧变。因为我相信我们拥有澎湃的力量，足以在这场巨变中取得持续繁荣的胜利，更多的担心来自，少之又少的商界管理与营销中坚，还没有预见到后果...
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《业务员教材》专题四：销售的过程及应学习的技巧
2007-01-17
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ONT class=font14>销售的八个步骤 如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范...
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《业务员教材》专题五：让销售成为您的爱好（一）
2007-01-17
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个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！ 很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。在某些情况下，这是必须的。比如医生总不能全是和患者作朋友吧？我们希望在生活中取得平衡，更好地满足自己，...
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《业务员教材》专题三：谁处于销售中－－每个人（一）
2007-01-17
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“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那...
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《业务员教材》专题三：谁处于销售中－－每个人（二）
2007-01-17
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ONT class=font14>政客：销售，销售，还是销售 当我说政客是专业销售人员时，不可避免地令有些学生感到难以置信，丈二和尚摸不着头脑。回想一下：他们给我们的最大启示是重视承诺。无数次，公众觉得被控制和愚...
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《业务员教材》专题二：销售技能能为您做什么（四）
2007-01-17
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ONT class=font14>心存感激之情 怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，感激您的上司给您的机会，...
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《业务员教材》专题二：销售技能能为您做什么（三）
2007-01-17
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够建立良好关系的面试期间，会发生一些意想不到的趣事。一个求职者在面试时注意到面试者工作台上放有高尔夫球杆的小模型。她就问他是否喜欢高尔夫以及高尔夫的一些常识，那个家伙作了简要的回答，并没有在这个话...
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《业务员教材》专题二：销售技能能为您做什么（二）
2007-01-17
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个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。 如果您发现一则有...
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《业务员教材》专题二：销售技能能为您做什么（一）
2007-01-17
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技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工...
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《业务员教材》专题一：销售是什么
2007-01-17
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生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提...
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《销售经理》第十一章：价格策略（上）（四）
2007-01-17
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ONT class=font14>产品生命周期与价格策略 产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，其市场生命周期才算开始。产品退出市场，标志着生...
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《销售经理》第十一章：价格策略（上）（三）
2007-01-17
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2．价格折扣和折让 大多数企业通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。 ·现金折扣 是对及时付清帐款的购买者的一...
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《销售经理》第十一章：价格策略（上）（一）
2007-01-17
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ONT class=font14>第十一章 价格策略 企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。...
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《销售经理》第十一章：价格策略（上）（二）
2007-01-17
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争导向定价法 市场竞争导向定价，其目的在于开拓、巩固和改善企业在市场上的地位，保持市场竞争的优势。其具体作法灵活多样： 随行就市定价法。企业按照行业的平均现行价格水平来定价。此法常用于下列情形...
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《营销凶猛》第二篇--SP实务（3）
2007-01-17
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ONT class=font14>第四节 SP方案的出炉与执行评估Ⅰ-1时机每一项活动应于执行前20-60天提出详细的内容以利研讨，给予充分的准备。Ⅰ-2目标设计商品品种、品牌、吸引顾客数量、销售业绩、销售毛利的预计目标设定。...
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《销售经理》第十章：产品策略（下）（二）
2007-01-17
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P>案例： 天峰的失误 天峰诞生于九十年代初经济蓬勃发展的深圳特区。最初介入的是商业领域，专业从事商业城的策划、改造，以转租和自营相结合的手段，先后在深圳商业旺区推出了电器城、电器街、时装城、音像城...
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《营销凶猛》第二篇--SP实务（1）
2007-01-17
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ONT class=font14>第二篇 大型连锁企业营销的基础--SP实务--营销必握之剑本课程努力做到：●整合介绍市场营销，正确、精辟地引入西方营销宝库中精髓，消除误导性和片面性●突出和提炼营销实务操作的经验，提供实...
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《营销凶猛》第二篇--SP实务（2）
2007-01-17
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ONT class=font14>第三节 SP的提案细则ⅠSP提案细则Ⅰ-1 SP策划案种类★主题式促销计划 所谓主题式促销计划是指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用在商场开业、周年庆典、社会特定事件以及商圈活动。1...
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《销售经理》第十章：产品策略（上）（三）
2007-01-17
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ONT class=font14>4．新产品开发程序 一个完整的新产品开发过程要经历8个阶段：构思产生、构思筛选、概念发展和测试、营销规划、商业分析、产品实体开发、试销、商品化。 ·新产品构思的产生 进行...
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《销售经理》第十章：产品策略（下）（一）
2007-01-17
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P>品牌策略 1．品牌概述 品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是籍以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。菲利普·科特勒将...
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《销售经理》第十章：产品策略（上）（二）
2007-01-17
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ONT class=font14>新产品开发 人类社会发展的车轮已把我们推向了一个高速创新的时代，科学技术的飞速发展，经济全球化步伐的加快，市场竞争日益激烈，世界市场机会在不断转移，导致产品生命周期越来越短。在20...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（二）
2007-01-17
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接近注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 打开潜在客户的“心防”： 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减...
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《业务员教材》专题九：如何寻找潜在客户（六）
2007-01-17
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您的人际关系 业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人...
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《业务员教材》专题十：接近客户的技巧（一）
2007-01-17
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ONT class=font14>什么是接近 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。...
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《业务员教材》专题九：如何寻找潜在客户（三）
2007-01-17
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客户名单 进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果...
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《业务员教材》专题九：如何寻找潜在客户（四）
2007-01-17
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ONT class=font14>寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到...
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《业务员教材》专题九：如何寻找潜在客户（五）
2007-01-17
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潜在客户的涵盖率 1、开拓您的潜在客户 您的销售对象是谁？ 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权...
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《业务员教材》专题九：如何寻找潜在客户（一）
2007-01-17
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潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一...
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《业务员教材》专题九：如何寻找潜在客户（二）
2007-01-17
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ONT class=font14>如何寻找潜在客户 推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分...
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《业务员教材》专题八：了解您的产品（三）
2007-01-17
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个专业的销售人员来说，任何产品的更新速度快，公司培训跟不上等等借口都不应该阻止您去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一样，您只有努力去钻研和学习，您才能掌握比他人更多的知识，您的工作才能更出色。对...
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《业务员教材》专题八：了解您的产品（一）
2007-01-17
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否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。...
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《业务员教材》专题八：了解您的产品（二）
2007-01-17
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的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。 竞争产品分析表竞争产品分析表 竞争产品 比较项目 产品1 产品2 ...
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《业务员教材》专题七：高手重视准备工作（二）
2007-01-17
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区域的状况 公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没...
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《业务员教材》专题七：高手重视准备工作（三）
2007-01-17
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计划 本节是解决如何去卖的问题。 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。 合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。...
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《业务员教材》专题六：设定目标，成为专业的销售人员（三）
2007-01-17
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一：专业销售人员的要件 什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参考资料一”。 参考资料：专业销售人员的五个条...
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《业务员教材》专题六：设定目标，成为专业的销售人员（一）
2007-01-17
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p; 没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，...
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《业务员教材》专题六：设定目标，成为专业的销售人员（二）
2007-01-17
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月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又...
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《业务员教材》专题七：高手重视准备工作（一）
2007-01-17
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运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业，您渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前，也需要做好充分的准备。 销售人员真正和客户面对面的时间是非常...
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《业务员教材》专题五：让销售成为您的爱好（二）
2007-01-17
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的销售英雄，有如成功的运动选手，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？您可以听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，...
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《业务员教材》专题五：让销售成为您的爱好（三）
2007-01-17
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四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练 下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业销售训练。 1．您进行销售时，是否畏惧直...
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