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如何与客户交友？
2008-03-02
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系列专题：读于丹教授的论语心得有感
在人世间，人们之间的友谊分三种。第一种，就每一方而言，都有一种相互的、为对方所接受的爱，而且那些彼此相爱的人...
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经销商的五大“心病”
2008-03-02
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在新的市场环境下，日常事务烦杂、分销商管理困难、品牌开发难度加大、终端压款、厂家高压，成为经销商打拼市场时的“包袱”，也是其5大“心病”。实际上经...
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归原塑造，黄酒营销背后的冷思考
2008-03-02
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从黄酒在市场上整体表现力来看，黄酒行业目前正处在“破蛹化蝶”突破阶段，许多的黄酒企业都希望在这个凤凰涅磐般的淘汰赛中，显示出自己的风骚与魅力，成就...
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经销商如何提升盈利能力，获得厂家支持？
2008-03-02
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没有永远的朋友，只有共同的利益，厂家和经销商各自追求的经济利益永远都是放在第一位，在这种情况下厂商与经销商是相互依赖的关系，厂商需要对经销商进行支持...
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授课方法的心理学原理之四：社交恐惧症
2008-03-02
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在培训课程中，我发现，即便是企业内训，有的企业，学员之间也不是很热络，不能象朋友一样，想说什么就说什么，开放而自由地表达思想。而更多地是在试探，...
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消费者洞察是营销的原点
2008-03-02
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为什么市场越做越萎缩？为什么新品进入市场的壁垒越来越高？ 是产品问题？技术问题？价格问题？团队问题？还是渠道的问题…… 这也是众多企业营销部...
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KA路演攻略
2008-03-02
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前言：KA（Key Account）路演（roadshow）是终端活性化的重要方式。终端活性化（经销商角度，零售商叫卖场活性化）再怎么强调都不过分。研究表明，超过60%...
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销售经理缘何折戟弱势市场
2008-03-02
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一、无法翘首的弱势市场 时间回归到2006年。那个时候以前，R市场一直以来都是M品牌快速消费品企业的弱势市场，销售经理接二连三调任了好几茬，居然没有一...
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如何成功的举办一个库存服装特买会？
2008-03-02
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对于大多数服装企业，每次换季后留有库存是必然的、也是正常的。服装行业不可能像餐饮业一样看单炒菜，库存的积压已成为厂家的通病，几季下来直营店铺的货...
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终端展示供应商的战略转型
2008-03-02
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一、终端展示供应商转型背景 1、展示供应商需要适应市场竞争环境的不断变化 （1）国内广告市场供给远远大于需求，传统展示制作供应商生存空间逐渐被...
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SPIN技法：教你绅士地“抢钱”
2008-03-02
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十年前的销售是土匪，抢到粮草，但抢不到金银细软；五年前的销售是太监，不抢了，但造不出子来；到今天，销售要做绅士，会温柔一刀夺来自己的爱——金银细...
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用心营销—企业成功经营之道
2008-03-02
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做营销的人经常会说：营销难做！花费了大把的人力、物力、财力市场仿佛不领情，依旧持续低迷。除了整个大环境下的整体市场走低之外，那么确实就应该好好审视...
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新春抢夺“两节”的旺季市场
2008-03-02
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“一年之计在于春”，对于烟酒副食等快速消费品而言，这句话形容春节期间销售的重要性，最为恰当不过。在这些行业，还有一个不成文的说法，也就是说在年头...
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啤酒企业年初铺货十大注意事项
2008-03-02
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对快消品企业而言，铺货率一直都是企业过程管理的重要指标。据说可口可乐的营销总监来到中国巡查市场后说：在中国可口可乐还是有市场机会的，因为中国那些...
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定制产品的消费心理解读
2008-03-02
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消费者越来越倾向于个性化的消费，而且，越是价格较为昂贵的时尚奢侈品，这个特点越突出，因此，定制消费就应运而生。消费者喜欢定制消费，不仅仅是从所拥有...
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模式成就营销提速
2008-03-02
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模式是什么？ 对“模式”一词，大家都不陌生，如商业模式、经营模式、盈利模式等等。那么，到底“模式”是什么？ 中国象棋中“马走日、象走田、炮打...
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终端策略模型设计及应用初探
2008-03-02
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终端是实现销售的决定性环节，是供给与需求转化点，其重要性不言而喻。从整体市场来看，对终端的管理不仅仅要停留在战术层面上，而且需要赶在主要竞争对手...
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酒企年关防骗手记
2008-03-02
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年关将至，更是酒类销售的旺季；但是，销售风险却同样在增加。好酒不仅醉亲人朋友，同样也让心怀歹意之徒陶醉。一些“颇有商业头脑”的恶意之徒也盯上了竞争...
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做有一点风格的大众化产品
2008-03-02
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当今营销界流行讲产品创新，可是，产品该怎样创新，创新到什么程度，不同的行业需要什么样的创新？等等，这些问题，往往没有得到企业界高度的重视。 是...
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卖12还是15？－－答啤酒零售定价问题
2008-03-02
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和一位啤酒企业的营销老总在上海见面时，他让我“欣赏”一款他们的新产品，说08年他们要拓展上海的高档酒市场就准备用这款产品了。这款产品的差异诉求主要...
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商品如何定价？
2008-03-02
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一个美国商人从外国购进了一批做工精细，质量上乘的礼帽，为了有个好的销路，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好。这让他...
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如何做好春节白酒市场
2008-03-02
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春节市场特点 对于白酒行业而言一直有个不成文的说法:年头年尾都是白酒的起量黄金期。 但是，有一些企业由于没有充分意识到春节前的销售规律，也没有采...
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营销一定要快
2008-03-02
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从成本上来看，市场快速突破是代价最低的营销方式 就如同在十分钟内用猛火烧开水，比用一天时间用温火烧水更节省能源，市场快速突破是代价最低的营销方...
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价格战：特价拿你开刀，怎么办？
2008-03-02
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价格战总是不期而至，防不胜防。面对商场超市等渠道挑起的突如其来的价格战，很多处于相对弱势的企业乱了阵脚，结果被的价格砍刀砍得伤痕累累。商场超市拿...
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销售的语言艺术
2008-03-02
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说话是业务员的基本功，有的人可能会讲，说话嘛，谁都行！嘴巴长着不光是用来吃饭，最主要的辅助功能就是说话，除非他是个哑吧！有人说：“语言就是财富！...
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帮你的经销商赚到钱（一）
2008-03-02
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系列专题：帮你的经销商赚到钱
引言：遇到既没实力又不配合工作服从管理的经销商该怎么办？换掉他？不！——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。 经...
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帮你的经销商赚到钱（二）
2008-03-02
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系列专题：帮你的经销商赚到钱
经销商管理的目的和方法
厂家管理经销商的目的是什么？是为了让经销商听话？错！管理经销商只是手段，销量与市场才是目的！
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帮你的经销商赚到钱（三）
2008-03-02
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系列专题：帮你的经销商赚到钱
欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。
下面我讲一个亲身经历的案例——讲述一个既没实力又对公司有...
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帮你的经销商赚到钱（四）
2008-03-02
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系列专题：帮你的经销商赚到钱
没有调查就没有发言权
吃过了午饭我就到了市区去转店，做初步的市场调查。发现市场问题如下：
1、C老板由于只顾眼前利益经常...
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帮你的经销商赚到钱（五）
2008-03-02
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系列专题：帮你的经销商赚到钱
思路本身并不能创造价值，关键在于落实，确定方案、制定标准、高效执行、目标管理——细节决定成败。 第二天我拿着已经设...
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帮你的经销商赚到钱（六）
2008-03-02
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系列专题：帮你的经销商赚到钱
激励经销商
等我们把所有的方案都确定下来，一算帐，经销商的脸又成“苦瓜“了！这么大的一个“系统工程”厂家那点费用根...
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单店提升的评估法及三店工程
2008-03-02
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在终端拦截营销实施的过程中，我们一定要对整体业绩的提高具有更细致的思维。实际上某个局域市场整体销量的提升，我们最应该注意的是：最小单位的回款点。 ...
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人性化：家具营销中的核心竞争力
2008-03-02
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１、 决胜终端 中国家具营销大战演绎的结果似乎注定要落脚终端。家具企业历经几年的“终端为王，决胜终端” 的呼喊，如今更是变得如火如荼。从06年开始，几...
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饱和竞争状态下的精益化营销管理
2008-03-02
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一、营销管理的职能 在国内当前各行业面对的一个普遍现实就是生产厂家集中度高,行业总体功给超过市场的购买总量,造成行业生产能力过剩。这中现象的形成有...
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看可口可乐如何卖货
2008-03-02
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把产品销售到消费者手里，销售到消费者心里，话虽简单，但做起来却是一个难上加难的系统工程。如何才能将产品销售到消费者手里，销售消费者心里？或许我们在...
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消费品业务员，怎么找客户？
2008-03-02
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进入消费品入行以来，每当我们来到一个陌生的市场，寻找一家或者舒适的宾馆，或者比较实惠的招待所安顿住下以后，整理好样品、合同、说明书、招商政策、价...
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从朝鲜战争看“人海战术”
2008-03-01
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营销多数情况下必须依靠人海战术，也就是需要很多人的推销，就是再先进的公司也离不开人海战术，没有基础人员的推销，所有的营销动作都会没有结果，即便是以精兵著称的娃哈哈，号称不依靠人海战术取胜，最终还是...
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八招锁定“漂移”的核心消费者
2008-01-25
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50年代，美国人曾靠打“固定靶”，即瞄准固定的市场，研发产品，组织生产，降低成本，提高效率，赢得了消费者以及市场。
60年代，日本人异军突起。靠...
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客情致胜－－终端外交战（七）
2008-01-25
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系列专题：客情致胜－－终端外交战
主题九：外交战（打压竞品） 在国际舞台上，一个国家不仅仅要提升和“盟国”之间的外交关系，还要利用在国际上的地位...
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医药代表－－决胜终端的关键要素
2008-01-25
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未来医药市场，谁主沉浮？
得终端者，得天下。
而对于处方药特别是刚上市的新药来说，第一终端——医院永远是其必争之地。至于第二终端——药店...
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