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营销管理变革终结“苏南模式”
2005-11-04
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H食品集团营销管理变革实案
“苏南模式”曾是20世纪90年代我国乡镇企业改革、发展的里程碑，然而在环境和市场均发生了剧烈变化的今天，这种模式已经越来越不适应市场，越来越成为苏南...
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市场营销三大风险
2005-11-04
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当今世界充满不确定因素，企业面临各种各样的风险，风险管理已成为企业生存发展不可或缺的重要职能。90年代期间，金融服务、公用事业、能源行业等风险密集行业都任命了首席风险官（C...
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区域代理商：掌控渠道就是掌握未来
2005-11-04
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渠道间冲突是大多数厂家或区域代理商经常遇到的问题，为此很多商家付出沉痛的代价，甚至被迫退出市场。渠道冲突的根本原因在于利益分配体系。渠道间产生冲突往往在最初渠道设计、价...
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让绩效考核激发销售人员的竞争活力
2005-11-04
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目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈
任何一家公司的营销工作都是一项复杂而多变的工作，涉及公司的方方面面--各个部门、各个工作环节甚至领导团队。尤其面临激烈的市场竞...
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有效提升终端销量的技巧
2005-11-04
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终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面，就谈谈提高终端的几个技巧（本文谈的终端，指的是常规静态终端，不含终端各种动态促销活动）。 ...
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成功客户管理：不再被客户牵着鼻子走
2005-11-04
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在客户权力日渐强大的商业社会中，客户意志往往左右着企业的运作，甚至令企业处处受制。而成功的客户管理兵法就是让企业重新调节自身与客户的关系，巧妙地制衡客户的权力，让企业...
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对话陈小龙：如何按下决胜终端的核按钮
2005-11-04
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背景：福建《通信信息报》全面及时报道了许多国内外通信信息界新闻，并对之进行深度分析，注重贴近市场，关注追踪通信信息业界和市场的热难点问题，在市场一线，客户经理作为面对面...
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善待小客户
2005-11-04
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管理学有个著名的80：20法则，即20%的大客户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被证明的事实，但在许多企业中，对这种认识产生了误区：虽然他们对外都宣扬对客...
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如何炼造出一支精悍的区域经理队伍？
2005-11-04
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区域经理这一职位称呼被当前的大多数企业所采用。当然，也有一些企业把其称为商务经理、或营销代表、或大区经理、或业务员等，其实质相差不大。区域经理行列中，有优秀的区域经理，...
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如何有效的激励销售代表？
2005-11-04
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南方公司的苦恼
南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品...
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年薪制还是提成制
2005-11-04
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销售人员收入分配——
如何激励销售人员尽力完成销售指标？
如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为？
如何不失公平，防止销售人员消极度怠工，不...
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研判产品生命周期
2005-11-04
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作者: 罗建幸、徐红燕 研判产品生命周期是决策的重要前提，其意义已无需多言。问题的关键是：置身于企业所处的具体环境之中，判蚕品生命中期怎样才能知道本企业具...
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厂家应如何反控“大牌”经销商？
2005-11-04
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在实际的市场运作中，我们经常会见到商大欺厂，或者厂大欺商的这种不合理现象，这种现象的存在，不仅会恶化厂商之间良好的合作关系，而且如果处理不当，还往往会引发厂商纠纷、甚至...
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客户管理管什么？
2005-11-04
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为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，...
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企业驻外机构如何实施有效管理？
2005-11-04
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驻外机构，不论是办事处或是分公司，其实都是一个企业的外派执行机构，因此，驻外机构的组织架构不仅要合理设置，充分体现“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，而且，还要完善职能，狠抓...
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如何有效的管理区域客户？
2005-11-04
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管理区域客户，有一条原则，那就是：合理的管理客户，而不是无理的征服客户。许多大品牌的厂家业务在管理客户的过程中，没有认清这一点，而是靠品牌的强大靠山，把一些条件强加给客...
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经销商的现金流管理
2005-11-04
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人体最重要的是什么，很多人都会说是血液，那么作为经销商最重要的是什么呢？答案应该是资金，准确的说，应该是现金流量。作为中小经销商来说，可资调度的动态资金，一个月也许只有...
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销售人员角色认知与心理保健
2005-11-04
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什么岗位流动率最高？
什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？
什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？
什么岗位将决定市场对企业的感受？
什么岗位掌握着企...
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案例记实：各司其职的区域经理为何争论不断
2005-11-04
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——康益公司组织结构变革案例记实
一、吵架
2002年10月25日，康益公司营销会议现场：
“各位同仁，尽管你们现在可能没有拿到具体的统计数据，但我相信不用我说大家...
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浅论基层业务“管理”工作
2005-11-04
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有人说管理是一门很高深的艺术，“管”有管控的方法，“理”有理顺的思路。一般地只有权力欲极高的人才能驾驭这门艺术，我在担任安徽真心食品有限公司广州分公司经理的过程中，曾总...
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