安踏，在磨砺中成长 2010-03-13
安踏无疑是国内一线运动品牌，也是最野心勃勃的扩张者。在连续几年以低于头号竞争对手的成本，在多个运营指标上战胜李宁公司后，安踏越来越显得霸气十足，但也面临十分艰巨的挑战。 在面对国际一线品牌的时候...
《品牌寓言》之十五：别心疼鸡 2010-03-13
系列专题：《品牌寓言》专题 近日，与两个好友一起喝茶叙旧，闲谈中居然发现二人同时与原东家打起了官司，而对簿公堂的原因都是因为个人薪水问题。这两个朋友都是营销策划方面不可多得的人才，当初都是被原来...
为什么KA抗拒厂家的品类管理？ 2010-03-13
“深入零售店的K/A管理”系列1： 随着现代零售业态的快速发展，供应链由下而上发力，客观要求制造商的零售渠道管理从原来粗放式的经销商管理升级为精细化的K/A管理（重点零售客户管理）。 在本系...
本质时代该如何专注于品牌？ 2010-03-13
牛顿三大定律牛顿第一定律：任何物体都保持静止或匀速直线运动的状态，直到受到其它物体的作用力迫使它改变这种状态为止。牛顿第二定律：物体在受到合外力的作用会产生加速度，加速度的方向和合外力的方向相同，...
“总”“肿”与称衔文化之浅析（一） 2010-03-13
许多年前社会上就有关于“总”与“肿”的两个段子，听了让人忍俊不住。一是说北京官多，上公厕碰见五个人，就有四个处长一个副处长；说深圳的老总多，一块砖从楼上掉下来砸倒街上十个人，其中九个是老总，...
“总”“肿”与称衔文化之浅析(二) 2010-03-13
久走江湖，我所遇到真正有身份有涵养的人，在使用称谓上往往都是比较谦卑或低调的，经典做法都是尊称别人，谦称自己。如“王总，你好！我是张林”，或者在别人尊称自己后做一个轻声地修正：“张院长嘛，你...
连锁行业帝国主义时代的终结？ 2010-03-13
最近接连看到好几个关于消费类连锁的不好消息： 1.百安居决定关闭现有63家门店中的22家，剩余的41家中的17家缩减面积 2.去年家得宝关闭两家门店，最近美国总部也在裁员（1000人）和关店 3.家乐福继退出韩国和日...
《做单》营销十六讲 2010-03-13
花了一天时间，把胡震生先生的《做单》读完。 感触有三：1、中国的市场经济还是畸形。即使成功如MBI者，也得得攀附体制内。2、销售是另一种快意江湖的生存方式，但大多数情况下得“装孙子”。3、幸亏自己当初...
连锁经营整合营销执行 2010-03-13
目标消费者需要什么？ 20世纪90年代以美国西北大学教授唐·E·舒尔茨为代表的学者们提出了整合营销传播(IMC，Integrated Market－ing Communication)理论：整合营销传播是一个“管理与提供给顾客或者潜在顾客...
高速而不脱轨之道 2010-03-13
“现在的蓝海，过一段也会变成红海，价格战一定会如期莅临。赚钱就在这几年。我们是在高速路上狂奔，跑掉鞋子，跑掉裤子，那也要跑。”最近采访的一位老总如是说。他的公司进入了一个新行业，第一次投产就踩准...
巧妇怎为无米之炊 2010-03-13
全球市场上有很多“大公司”，例如美国、德国、日本、法国等等。当然，与我们一般理解的商业公司相比，这种“国家公司”实力更雄厚、业务更复杂。比如“中国”总公司旗下就有很多产品线，“制造业”就是其中...
客户说“我需要更多时间考虑”时怎么办 2010-03-13
当客户说“我需要更多的时间来考虑一下”时，销售员的强势销售只会让其心有疑虑，就算客户最终妥协了，他也会在稍有不妥的情况下，萌生悔意，之后立马毁约。 趁热打铁的恶果 不久前，有家国际知名的工业媒...
门店位置不好如何赢利 2010-03-13
营销模式日趋丰富，门店是否能火爆经营，已并不完全取决于地理位置。 谁都想找个黄金商圈的黄金店址，但店址资源是有限的，不是每家店都能找到自己理想中的店址的，甚至绝大多数店都找不到。 那是不是找不到...
客户喜欢和什么样的人打交道？ 2010-03-13
- 谈销售人员必备的四种能力和知识 如果你是一个企业的负责人，现在你要招一名销售。请问一下，你想招什么样的人？大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的那...
转内销：国内市场营销风险何在 2010-03-13
在上篇文章（《转内销：怎样看国内市场机会》）中，我分析了外贸企业做国内市场面临的机会，包括存在于宏观经济层面和微观行业层面的机会。然而，常识告诉我们，有机会必有风险，而且机会越是大的地方，风险...
欧莱雅卖洗发水，有多少栏要“跨”？ 2010-03-13
欧莱雅，一向与各类化妆品联系在一起。可如今，这位全球化妆品霸主却在中国超市里卖起了洗发水。 2009年8月中旬，欧莱雅在北京高调宣布：首次向中国地区推出大众洗护发产品，并把“专业修护受损秀发”这一细分...
我看春晚植入广告的功绩胜过非议 2010-03-13
系列专题：春晚营销观察 从含苞待放到激情绽放，春晚催生植入广告产业化 虎年的春晚给人留下太多的话题和非议了，但是核心却只有一个植入广告，从广告插播春晚到春晚植入清单再传传央视广告部主任夏洪波辞职，...
中小( 连锁)超市面临的困境与出路分析 2010-03-13
近年来随着卖方市场向买方市场的转变，零售业态目标客层进一步细分，业界开始重新洗牌，大多数中小连锁超市（含传统食品杂货超市Food Supermarket与加强型食品超市Reinforced Food Supernarket），特别是...
欧洲购物篮管理技术对中国零售的影响 2010-03-13
刘文烽（演讲纲要-联商网中国零售营销大会） 大家下午好！我们的DM很难创新，作为营销人员，营销管理人员，走进了一个胡同里面，我们很难跟别人有什么不一样，我们做了DM，如果颜色用得好，可能不到两...
突破赢利困局 探寻“蓝海”经营 2010-03-13
中国连锁商业暨商业地产发展高峰论坛2007年会实录 主持人：下面有请刘文烽老师演讲，他的演讲题目是购买行为数据挖掘、从源头颇具零售盈利困境。刘老师刚刚聪颖过回来，他是surr...
2009零售创新案例之商品管理创新 2010-03-13
系列专题：2009中国营销 刘文烽（演讲纲要-中国连锁经营协会2009年会） 为应对危机，零售企业不断创新经营，涌现出一批优秀的创新案例。七月下旬开始，中国连锁经营协会推出了“零售创新系列活动”，累计收到...
旧店升级改造，越老越值钱 2010-03-13
如今，连锁企业在新店的拓展上已不再像以前那样轻松，不仅开张成本越来越高，而且优良的店址几乎都已经被出手快的企业“拿下”。上海市一家知名连锁药店的拓展部里，每天有几十号人在四处“找空位”...
购物分析学：抓住高客单顾客 2010-03-13
炮弹一炸一大片，威力不可谓不强，但如果定位不准，校验不精，其威力可能还不如一颗就能撂倒一个的子弹。零售商都习惯了粗放的促销模式，忘记了业内早有了更精细的竞争方法。1990年特易购仅仅排在世界零售榜...
收银小票关联首推：从品类管理到品类顾客管理 2010-03-13
一、几组镜头： 广东药店A：药店营销的老化 药店当前的DM、惊爆价、千篇一律正在迅速老化：“疯狂让利，引来滚滚客流，只是个个都在抢购促销品”；顾客购物小票分析发现，68%的顾客所买商品中，低毛利...
顾客树管理，有效提升回头率与营业外收入 2010-03-13
镜头：“会员日”日落西山 ？！ 深圳仁山堂药店（化名）：坐落于深圳关外龙岗区，以前是美信的加盟店，现在王老板接过来自己做，当前公司拥有十几家门店，每家门店拥有3000-5000名会员； 深圳作...
如何诊断超市商品结构问题？ 2010-03-13
“授之以鱼，不如授之以渔”。因此今天的讨论将杜绝“罗列管理法则”的做法，以案例分析为基础，来进行有针对性的分析。文中提及的诸多管理思想，已在一些中国百强超市开始实践。我们抛砖引玉，以期与大...
中国需警惕出口增速超预期反弹风险 2010-03-13
强震之后：见证真实的智利 2010-03-13
张勇 在造成20万人死亡的海地大地震爆发之后刚好六个星期，拉美再次遭遇厄运。世界第一大产铜国智利当地时间2月27日发生里氏8.8级强烈地震，这是智利近50年来最大地震。目前强震已经造成超过800人死亡，约200万...
丰田纠偏 2010-03-13
●本报记者 寇建东汪静北京报道会诊丰田“有没有90度，有没有？”丰田社长丰田章男没想到，在他出任丰田掌门人后，首度与中国媒体见面会是以鞠躬道歉的形式开场。接近900万辆，这是一个让任何企业都感到恐惧的数...
思科与惠普：没有朋友只有对手 2010-03-13
●本报记者 侯雪莲 北京报道 不知道思科CEO约翰钱伯斯与惠普CEO马克赫德再次相遇时，还会不会像以往一样客气地寒暄一番。不过，目前可以确定的是，思科与惠普这两大巨头公司的友情将会在4月30日走到尽头。 思...
“冰熊帝国”萧瑟温哥华 2010-03-13
伟大企业家不为人知的成功秘密 2010-03-13
----为台湾版《你想，你就能》序 从小学读到博士，加上后来到美国哥伦比亚商学院做访问学者，我在学校一共读了二十三年的书。但是到进入跨国公司工作之后，我才发现，在现实中非常有价值的一些知识，不知道...
讲师的定位与推广 2010-03-13
本身是个老师，也听过很多老师的课。在我看来，讲师的定位尤为重要。所谓定位就是你必须选择自己最擅长的作为宣传的点，必须有所讲有所不讲而不是什么都讲。一个企业什么都做往往什么都做不好；什么都讲的老师往...
由丰田“召回门”思考行业规范 2010-03-13
最近我们看到陷入“召回门”的丰田章男很尴尬，2月24，在美国国会听证会，就丰田汽车召回问题，接受美国国会议员的现场质询；3月1日，在北京举行说明会，他为召回事件向中国消费者表示道歉。因油门踏板踩放...
丰田危机的另类启示：“ 摆平”是“摆”不平的 2010-03-13
在美国国会众议院监督和政府改革委员会上月末的听证会上，丰田总裁丰田章男以日本人的谦恭对阵美国人的直接，他绕着圈子与面红耳赤、举着板斧的美国议员周旋，谈歉意，谈出路。众议员约翰•迈卡挥舞...
车界潜伏暗算严酷上演 召回只是贸易战序幕 2010-03-13
美版汽车界“潜伏”“暗算”其实早已经神不知鬼不觉地上演了。到现在，演出幕落，该市清算召回之后的贸易账的时候了。被美国多年处心积虑导演的贸易大战，从到召回时刻起，只是一个序幕而已。回头看看美国人是怎...
三年十万公里质保延长 是作秀还是雪中送炭 2010-03-13
二月份车市下滑明显。由高到低的销量急速下滑和由门庭若市到门可罗雀，生产厂商谁也经受不起这样的落差。激烈的竞争重新开始，价格战很可能卷土重来。经销商面临着不可知的市场压力，采取措施加强销售，情理之中...
康纳电器：淘一代的厨卫电器品牌 2010-03-13
提问者：《销售与市场》杂志； 受访者：俞雷，浙江康纳电器有限公司总经理 知名营销专家，《销售与市场》杂志专家团成员，著有《追寻商业中国》等著作。 问：什么是全网营销？这又和康纳有什么关系？ 俞：在康纳...
“爱可视”探路新蓝海 2010-03-13
1月8日，已有43年历史的国际消费电子产品展CES在美国拉斯韦加斯开幕。随着30多款来自不同厂商的平板电脑亮相，微软全球总裁Steve Ballmer指出2010年将是平板电脑年。在亮相的平板电脑中，就有2009年10月在全球范...
2009洗发水行业现代渠道盘点 2010-03-13
系列专题：2009中国营销 向来洗发水市场就是一个烽烟不断的市场，一直以来大家都认为洗发水的忠诚度很高，因为宝洁一直占据着一半的江山。其实消费者在洗发水的消费上更喜欢新的概念，消费者更愿意去尝试新的东西...
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