起因
顾客的层次性
在营销学和在营销实践中，我们都熟知一个概念，那就是顾客，或者称之为客户。这个问题在集团的层面上，在公司的层面上，在业务员的层面上来讲都很重要。然而，人们往往忽略了一个重要的事实，即这三个层面所面对的具体顾客并不相同的，甚至不相类似。
一家企业全部市场的顾客，我们暂称之为“大众”；区域市场的顾客暂称“群体”；单个的顾客我们叫做“个体”。在营销专业的消费者行为的教科书中，并未进行此类的划分，但在与营销学相关的心理学和社会学中，对于大众、群体和个体的心理、行为研究却是不同的。
洞察需求，精准定位。现实情况是这样的，很有可能不是你定位群体中的人群在某个区域是产品的主力消费者，更有可能即使是在拥有相同特征的群体中，人们购买产品的理由也是千差万别的。何谓精？分门别类；何谓准？逐层击破。有人反驳，营销中不是有定位和细分用来划分市场么？但是事实上，我们并非是将人群划分，而是划分了一些与相关的元素，以及影响这个元素的变量：年纪、学历、性别、收入等等等等诸如此类，当然，这些也是影响消费者购买行为的因素，但是在个体消费者身上则是体现的更多。
定位的模糊性
定位和细分是营销中两个工具化的概念，定位是在品牌层面上，细分是在市场层面上，但是二者都离不开对于产品和顾客的认识和再认识。由于缺乏量化的数据，所以一般说来，定位是比较模糊的。比如说某体育品牌定位于90后的新生代群体，看似没有问题，但是这个群体在运动方面的特征，购买习惯上的特征都没有一定的数据前，这个定位既缺乏品牌定位，又在群体定位上太泛泛了；我们再细化一些，假定我们的产品定位是“在路上”，我们的产品定位是90群体中爱好运动的男女生，他们经济实力有限，我们准备提供廉价又相对专业的产品。这样一来我们就能将这个“定位”落实到产品和渠道上了么？
还是不行，因为现实中还存在竞争的问题，存在竞争就存在信息干扰，你的定位信息如何传递给目标顾客群？就是营销传播范围内的工作，而且在这个工作中，还要不断地去描述目标群体的特征。
同一个概念，在不同的个体身上的体现是不同的，比如进取精神、极限精神，很多品牌提出：（1）keep on moving，（2）没有什么不可能，（3）一切皆有可能，（4）just do it ，（5）deer way这样表达同一个理念的词语，给人带来的情感色彩也是不同的：第一条中强调一种延续性，可能与一些性格中目标性较强的人更容易产生共鸣；第二条是否定之否定，强调一种自信和沉稳；第三条有一种不服输的奇迹（或者传奇主义）色彩；第四条则是倾向于冒险精神，有冲劲；最后一条可能适合女性，因为需要一些形象思维，是一种具体化的图腾暗示。
原因是什么呢？因为进取精神，极限精神，本身就很难用概念来全盘概括，如果坚持这么做就会显得晦涩和繁琐，无法打动消费者，所以我们需要一些口号、概念化（结晶化）、代言人来表述产品的立场。这就顺带着提出了一个新的视角：你的概念化、代言人能不能受到顾客的认同呢？你的概念化和你的产品、顾客的认知之间是否存在着潜在
顾客的层次性
在营销学和在营销实践中，我们都熟知一个概念，那就是顾客，或者称之为客户。这个问题在集团的层面上，在公司的层面上，在业务员的层面上来讲都很重要。然而，人们往往忽略了一个重要的事实，即这三个层面所面对的具体顾客并不相同的，甚至不相类似。
一家企业全部市场的顾客，我们暂称之为“大众”；区域市场的顾客暂称“群体”；单个的顾客我们叫做“个体”。在营销专业的消费者行为的教科书中，并未进行此类的划分，但在与营销学相关的心理学和社会学中，对于大众、群体和个体的心理、行为研究却是不同的。
洞察需求，精准定位。现实情况是这样的，很有可能不是你定位群体中的人群在某个区域是产品的主力消费者，更有可能即使是在拥有相同特征的群体中，人们购买产品的理由也是千差万别的。何谓精？分门别类；何谓准？逐层击破。有人反驳，营销中不是有定位和细分用来划分市场么？但是事实上，我们并非是将人群划分，而是划分了一些与相关的元素，以及影响这个元素的变量：年纪、学历、性别、收入等等等等诸如此类，当然，这些也是影响消费者购买行为的因素，但是在个体消费者身上则是体现的更多。
定位的模糊性
定位和细分是营销中两个工具化的概念，定位是在品牌层面上，细分是在市场层面上，但是二者都离不开对于产品和顾客的认识和再认识。由于缺乏量化的数据，所以一般说来，定位是比较模糊的。比如说某体育品牌定位于90后的新生代群体，看似没有问题，但是这个群体在运动方面的特征，购买习惯上的特征都没有一定的数据前，这个定位既缺乏品牌定位，又在群体定位上太泛泛了；我们再细化一些，假定我们的产品定位是“在路上”，我们的产品定位是90群体中爱好运动的男女生，他们经济实力有限，我们准备提供廉价又相对专业的产品。这样一来我们就能将这个“定位”落实到产品和渠道上了么？
还是不行，因为现实中还存在竞争的问题，存在竞争就存在信息干扰，你的定位信息如何传递给目标顾客群？就是营销传播范围内的工作，而且在这个工作中，还要不断地去描述目标群体的特征。
同一个概念，在不同的个体身上的体现是不同的，比如进取精神、极限精神，很多品牌提出：（1）keep on moving，（2）没有什么不可能，（3）一切皆有可能，（4）just do it ，（5）deer way这样表达同一个理念的词语，给人带来的情感色彩也是不同的：第一条中强调一种延续性，可能与一些性格中目标性较强的人更容易产生共鸣；第二条是否定之否定，强调一种自信和沉稳；第三条有一种不服输的奇迹（或者传奇主义）色彩；第四条则是倾向于冒险精神，有冲劲；最后一条可能适合女性，因为需要一些形象思维，是一种具体化的图腾暗示。
原因是什么呢？因为进取精神，极限精神，本身就很难用概念来全盘概括，如果坚持这么做就会显得晦涩和繁琐，无法打动消费者，所以我们需要一些口号、概念化（结晶化）、代言人来表述产品的立场。这就顺带着提出了一个新的视角：你的概念化、代言人能不能受到顾客的认同呢？你的概念化和你的产品、顾客的认知之间是否存在着潜在
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