第三种是“伙伴关系”，厂家和经销商处于同等地位，彼此构成一个命运共同体，同舟共济。厂家制订政策时，会考虑经销商的利益；经销商开拓市场时，认真遵守厂家的价格政策，主动维护厂家的品牌形象。面对市场困难，双方能力合作；取得良好业绩时，厂家主动让利给经销商。
第四种是“投机关系”，比较常见于一些自主品牌厂家和经销商之间。一方面，厂家急于提高销量，挑选经销商时不严格；另一方面，经销商是怀着投机心理加盟，对厂家的忠诚度不高。市场形势好的时候，厂家和经销商皆大欢喜；一旦形势不好，经销商便拒不执行厂家的销售政策，甚至拒不提车。打个比喻，这种关系就好比年轻人谈恋爱，草率结婚，结果必然是草草离婚。
上面四种关系形态很难具体套用到某一个厂家身上，因为有的厂家很可能存在一种或几种关系形态。比如，有的厂家口口声声说要和经销商建立伙伴关系，但在处理一些具体事务时，却表现出“君临天下”的霸气，把经销商当作“臣子”看待，想怎么干就怎么干。而有的经销商怀着投机心理进入汽车销售行业，干了几年，没捞到油水，很可能会和厂家翻脸，甚至拍屁股走人。
毫无疑问，厂家和经销商最希望达到的是“伙伴关系”，可惜现实中少之又少。我认为，如果厂家和经销商结成“伙伴关系”，同时又处得像“师徒关系”一样，才是最理想的状态。因为站在经销商的角度，他们不仅希望厂家尊重自己，照顾自己的利益，更希望厂家教会自己如何搞好管理、如何搞好经营。但在现实中，绝大部分厂家没有做到这一点，不是厂家不想做，而是缺乏有效的管理工具和经营策略供经销商们使用。
从这一点来看，一汽丰田走在了其他厂家的前面：一方面，它把经销商真正视为伙伴，提出了“消费者第一，经销商第二，丰田第三”的口号；另一方面，经销商把一汽丰田看作老师，心甘情愿地按照它的标准去做。凡是当过一汽丰田4S店总经理的人都深有感触：丰田真像一所大学，这里的东西学不完，学了就有用；丰田的很多管理工具看起来很简单，却很实用；丰田不仅要求你做什么
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