文/向寒松
社会上有句俗话说是“屁股指挥脑袋”，对这句话我是奉为真经的。想想以前我在汽车经销商那里任职的时候，大家坐在一起，经常会抱怨这个厂家的销售政策不好，那个厂家的人瞎指挥。而现在给汽车厂家做咨询，经常听到的却是厂家营销管理人员对经销商的抱怨，比如经销商不听话啦，扰乱价格秩序啦，服务标准贯彻不到位啦，等等。
当然，厂家和经销商之间相互抱怨还算是不错的，更严重的是双方对簿公堂，搞得大家都下不了台，比如2006年“山西新宝鼎状告长安福特”案、2005年“奇瑞状告四川捷顺”案。这两件事比较极端，此后车市好像没有发生类似的事，但这并不代表厂家和经销商的关系就此融洽了。相反，许多厂家与经销商的关系仍然比较紧张，而且随着竞争更加激烈，一旦达到临界点，经销商被压抑的情绪肯定会爆发出来，届时经销商与厂家对簿公堂，也是情理之中的事。
那么，厂家和经销商到底保持怎样的关系才算是正常呢？要回答这个问题，首先要弄清厂家和经销商之间可以存在哪些关系。我认为，按照双方互动关系的深浅和主从程度，大致可以划分为四种关系。
第一种是“君臣关系”，也就是中国古话所说的“君要臣死，臣不得不死”，厂家占据绝对的权威地位。常见的表现形式为：厂家强行要求经销商提高销量或加大库存，如果不从，便威胁取消专卖店资格；厂家强行将滞销车型分配给经销商，如果不从，就扣除相应的销售返利，等等。很显然，在这种“君臣关系”下，经销商成了任人宰割的羔羊。运气好，还能赚点钱，一旦竞争形势恶化，经销商就会大面积亏损。
第二种是“师徒关系”，也就是厂家带领经销商一起开拓市场，教会经销商搞好4S店的经营与管理。当然，“师傅”也有自己的权威，“徒弟”如果不听话，就会受到相应的处罚。当“师傅”面临销售压力时，“徒弟”必须主动分担压力，但双方可以协商，不像“君臣关系”那样，没有商量的余地。
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