我们在小学课本里就学到，中国是一个地大物博的国家。对于药品的销售更是如此，由于气候的差异，由于人体体质的不同，由于长期形成的用药习惯的不同，任何一个区域市场都会有其相对独有的地方用药特色。
因此在选择产品运作时，要充分考虑地域性的特点，先要调研区域产品对地方疾病的适应性，了解各地疾病谱的差异，然后有针对性地组合当地需求的产品，形成适合当地的产品线组合。如东北市场在片剂的使用上就是喜欢使用板装的，瓶装的就是推广很难，如河南地区很多农村诊所就是喜欢用瓶装的产品，这就是地域性的差异，单靠个体代理商的力量去推广改变是很困难的，习惯迎合是我们唯一要做的。
十、包装优先
适合于第三终端个体代理商运作和推广的产品都是一些新普药和伪普药，所谓新普药就是老普药的更新换代临床技术的提高而产生的一些新产品。实质上同质化非常严重，甚至很多都是换个包装换个商品名重新运作的普药产品。
因此在产品特性上，适合于第三终端个体代理商运作的产品几乎都是高度同质化的产品，在功能主治上，在药品成分上，在治疗疗效上几乎没有新意。为此，作为运作第三终端的个体代理商在选择产品的时候一定优先考虑产品的包装问题，人是衣服马是鞍，货卖一张皮，药品也同样如此。
原文发表于《医药经济报》2007年12月17日第三终端周刊热点关注栏目，发表标题为《个代选择产品的十大“军规”》。
骆永超，中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com，个人医药营销博客http://blog.sina.com.cn/zhongguoyingxiao
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