的，作为提高客户价值，增强竞争优势的砝码，但这是甲公司经过慎重分析和做出的决定。当初分析认为该项目投资方‘多元化经营，主业业绩良好，资金充沛，而且该公司市场信誉一贯优良，多年来被银行评为AAA级客户，被当地政府评为“重合同守信用企业”单位，所以才决定在货款的支付方式上做出重大让步的，这一点使甲公司在谈判中掌握了其他几方面的主动权，从而促成了交易的达成。
履约诚信提升客户信誉评价
A广场是该省会城市当年的“十大重点工程”要求当年必须完工，因此对工程进度要求极高，因此对材料供应商的供货信誉保证要求也非常高，这一点客户在考察前就对各个单位多次强调。针对这一点，在客户的考察中，甲公司的营销人员重点介绍了公司的设备先进性和生产能力保障，以及公司同多家原材料供应商的稳定合作关系，打消其风险顾虑。同时为了向客户充分展示履约的及时性，甲公司还将曾经供货的其他几个重大工程项目介绍给客户，便于客户去侧面了解佐证，这种诚恳的态度和现实的诚信履约记录深深打动了客户，最后甲公司还主动提出将对自己要求更严格的违约条款写入合同，更增添了客户的信心。
A广场项目最终与甲公司顺利成交，回头总结时我们发现，促成该项目顺利成交的，正是营销人员在以提升客户价值为核心的客户价值观的主导之下的硕果。
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A广场项目最终与甲公司顺利成交，回头总结时我们发现，促成该项目顺利成交的，正是营销人员在以提升客户价值为核心的客户价值观的主导之下的硕果。
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