系营销更为重要，从某种程度上说有无关系资源会决定项目成败。做好关系营销要注意以下几点：
1、 掌握并熟悉采购方的关键决策人；
2、 同关键人建立人际诚信关系；
3、 让决策人感受到合作的价值；
4、 利用自己现有的人脉关系网络影响采购决策人；
5、 关系的建立和维护不是一蹴而就的，着眼于长期合作。
八、 免费产品知识推介
任何客户都有一个先入为主的观念，这就是在项目采购还没有进入实质性阶段之前，让客户感受到亲切感和价值增值是很重要的。在这一阶段比较好的方法是供应商主动同购买方沟通，主动了解其需求，有针对性地对其所需产品作一些技术和产品知识普及推介，注意，一定不能让客户感到是在推广自己的产品而是在帮助他们了解所需要的产品知识。客户在认识需求、认识产品的同时，自然而然就认识了供应商，为日后的合作打下坚实的基础。
如何提升客户价值，达到营销制胜？
下面我们从一个项目案例的整个运作过程，来探寻一下客户价值观的隐形运行过程。
项目背景
某省会城市的A广场项目的土建工程已经几近完工，正在准备对项目的外墙装饰工程材料进行议标采购。甲公司是经营铝板工业品的公司，正在全力以赴运作，争取一举拿下该项目。
该大厦是大型商业办公建筑，总共30层，6层以下是用来作为大型商业广场经营，6层以上作为写字楼。项目外墙基本确定用较为常用的玻璃幕墙和铝板幕墙混合装饰，但施工单位和材料供应商都还没有确定，为确保质量和降低成本，投资方准备将主要材料铝板产品自行采购。
前期铺路，提升服务价值
事实上，早在该项目土建工程刚刚开始不久，甲公司的销售人员就已经摸清了该项目的基本情况，包括项目的投资人及性质、资信状况、项目总投资预算、项目用途、项目进度安排、项目指挥部成员及角色等，获悉该项目位于该省会城市的中心区，是一栋形象工程，投资人很注重大厦的外观效果，而装饰方案设计能力正是甲公司的优势所在，而且大厦基本确定采用玻璃和铝板作为幕墙材料，于是公司技术总监率领一个由技术高手组成的团队与项目指挥部进行了几次面对面的沟通，并在投资方公司内部作了一次专场幕墙产品知识介绍会，使投资人对幕墙材料的各方面知识有了比较全面的了解，同时建立了高层的联系和沟通机会。在接下来的两三个月里，甲公司又就幕墙材料的最新发展趋势等技术问题到投资方公司进行了推介和沟通，并根据大厦的定位，提交了几个设计方案效果图，期间投资方也就一些问题甚至与幕墙不相干的问题咨询过甲公司，双方渐生“一家人”的感觉。
新技术产品提升质量价值
甲公司当年研发成功一种新型产品――自清洁技术铝板，属于行业空白，能够增强大厦的美观效果，降低大厦的使用成本，并且投资方在考察中也表现出浓厚兴趣。投资方经过考察，初步确定四家铝板供应商进行项目报价。报价时甲公司经过分析，该项目投资方经营业绩良好，资金充沛，加上该项目定位比较高，估计其会比较重视材料的质量，因此在报价中提出了两种方案：一种是常规产品，另一种是新产品――自清洁技术铝板，而且将后者价格故意高报。最终的结果正如甲公司所估计的，投资方决定采用新型产品，但提出价格要降低，最终在多轮的讨价还价中，以按供货进度分期付款方式确定了甲公司的产品中标，中标价格比常规产品高出15%左右，已是高溢价产品了。
工程款赊销，提升客户财务价值
在该项目的谈判中，甲公司在货款的支付上是作了让步
1、 掌握并熟悉采购方的关键决策人；
2、 同关键人建立人际诚信关系；
3、 让决策人感受到合作的价值；
4、 利用自己现有的人脉关系网络影响采购决策人；
5、 关系的建立和维护不是一蹴而就的，着眼于长期合作。
八、 免费产品知识推介
任何客户都有一个先入为主的观念，这就是在项目采购还没有进入实质性阶段之前，让客户感受到亲切感和价值增值是很重要的。在这一阶段比较好的方法是供应商主动同购买方沟通，主动了解其需求，有针对性地对其所需产品作一些技术和产品知识普及推介，注意，一定不能让客户感到是在推广自己的产品而是在帮助他们了解所需要的产品知识。客户在认识需求、认识产品的同时，自然而然就认识了供应商，为日后的合作打下坚实的基础。
如何提升客户价值，达到营销制胜？
下面我们从一个项目案例的整个运作过程，来探寻一下客户价值观的隐形运行过程。
项目背景
某省会城市的A广场项目的土建工程已经几近完工，正在准备对项目的外墙装饰工程材料进行议标采购。甲公司是经营铝板工业品的公司，正在全力以赴运作，争取一举拿下该项目。
该大厦是大型商业办公建筑，总共30层，6层以下是用来作为大型商业广场经营，6层以上作为写字楼。项目外墙基本确定用较为常用的玻璃幕墙和铝板幕墙混合装饰，但施工单位和材料供应商都还没有确定，为确保质量和降低成本，投资方准备将主要材料铝板产品自行采购。
前期铺路，提升服务价值
事实上，早在该项目土建工程刚刚开始不久，甲公司的销售人员就已经摸清了该项目的基本情况，包括项目的投资人及性质、资信状况、项目总投资预算、项目用途、项目进度安排、项目指挥部成员及角色等，获悉该项目位于该省会城市的中心区，是一栋形象工程，投资人很注重大厦的外观效果，而装饰方案设计能力正是甲公司的优势所在，而且大厦基本确定采用玻璃和铝板作为幕墙材料，于是公司技术总监率领一个由技术高手组成的团队与项目指挥部进行了几次面对面的沟通，并在投资方公司内部作了一次专场幕墙产品知识介绍会，使投资人对幕墙材料的各方面知识有了比较全面的了解，同时建立了高层的联系和沟通机会。在接下来的两三个月里，甲公司又就幕墙材料的最新发展趋势等技术问题到投资方公司进行了推介和沟通，并根据大厦的定位，提交了几个设计方案效果图，期间投资方也就一些问题甚至与幕墙不相干的问题咨询过甲公司，双方渐生“一家人”的感觉。
新技术产品提升质量价值
甲公司当年研发成功一种新型产品――自清洁技术铝板，属于行业空白，能够增强大厦的美观效果，降低大厦的使用成本，并且投资方在考察中也表现出浓厚兴趣。投资方经过考察，初步确定四家铝板供应商进行项目报价。报价时甲公司经过分析，该项目投资方经营业绩良好，资金充沛，加上该项目定位比较高，估计其会比较重视材料的质量，因此在报价中提出了两种方案：一种是常规产品，另一种是新产品――自清洁技术铝板，而且将后者价格故意高报。最终的结果正如甲公司所估计的，投资方决定采用新型产品，但提出价格要降低，最终在多轮的讨价还价中，以按供货进度分期付款方式确定了甲公司的产品中标，中标价格比常规产品高出15%左右，已是高溢价产品了。
工程款赊销，提升客户财务价值
在该项目的谈判中，甲公司在货款的支付上是作了让步
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