成本，而其他的价值因素则出于次重要地位。
四、对供应商的信誉和实力格外关注。采购的工业品产品都是应用在工程项目上，都是要长久使用的产品，同时，工业品产品供货是一个比较长的过程，产品质量、供货进度、货款结算等因素都将对采购方造成重大影响，不仅涉及到公共利益甚至还会涉及个人利益。因此采购方和具体执行人都会格外关注供应商的信誉和实力，降低前期操作和后期执行风险，确保合同的顺利执行。大多数项目在采购之前都要对供应商进行一番考察，以掌握了解他们的详细情况，目的就是为此。
五、关系资源起着相当大的作用。工业品产品的采购量通常都比较大，对每个客户而言都是一笔大单，一块肥肉，因此都会想尽一切办法运作关系，尤其是采购小组中关键决策人的关系。如果能在自己的人脉关系网中发现有用资源，在某些情况下对项目营销成功会起到决定性的作用。
客户价值的主要表现形式
客户价值主要通过以下方面的因素表现出来：
一、 产品质量
产品质量是客户价值的最主要表现形式。客户购买工业品主要应用于建筑、装饰工程等项目上，这些都是为人们长期使用、事关财产和人身安全的重要内容，质量自然是客户选择产品的第一位考虑因素，无法想像谁会冒着潜在的安全和责任风险而不顾产品质量去采购。工业品产品的质量具体包括选用材料、加工工艺、技术先进性、主要性能指标、产品包装等方面的要素，很多情况下会要求供应商提供一些相应的认证标志证书来进一步为产品质量提供佐证。鉴于这一点，在工业品营销中必须将产品质量信息完整地传达给客户，从根本上解除其后顾之忧。
当然，没有一个企业能够做到产品质量的十全十美，但需要提醒营销人员的是，将产品提炼出一个“与众不同的卖点”是提高客户认同度的重要途径。这个卖点可以从技术先进性、原材料、生产工艺、设备保障、包装等方面进行提炼，尤其是技术先进性方面的竞争优势会显著提升客户对产品质量的价值评价，增加客户的信赖感。
二、 采购价格
事实上，客户追求价值最大化主要是追求以更低的价格买到更好产品的过程，客户价值最终还是表现在货币价值上，因此价格始终是客户在采购中最为关心的一个因素。
更低的价格包括“绝对的更低”和“相对的更低”，前者指同自己的产品销售价格相比是低价，对客户已经做出了足够多的优惠；后者是指同竞争对手对比自己的产品价格比对手的价格相对更低。现在的市场竞争非常激烈，尤其在竟者如林的大规模工业品采购中，为显价格优势，供应商都将报价降至极限，质量优良的企业迫于成本压力，在价格上处于相对劣势，此时可以通过提供多种价格选择的策略来增加成交机会。
比如大理石供应商同时经营多个档次、花色、类别的产品，针对客户比较感兴趣的两三种产品分别报价，拉开价格档次，将客户最优选择款式价格报的稍微高一些，而将客户的次优选择价格报的稍低一些，这样避免了将报价集中在一种产品上由于过于单调而丧失机会的风险，给客户增加了更多的选择机会，而且在进行价格洽谈时，客户很可能既想争取最优选择又想争取低价，由于提供的选择多了，经过努力在两个价格之间找到一个新的共同点甚至另外一种产品组合应该不是难题，交易成功的几率大大提高了。
三、 履约信用和能力
工业
四、对供应商的信誉和实力格外关注。采购的工业品产品都是应用在工程项目上，都是要长久使用的产品，同时，工业品产品供货是一个比较长的过程，产品质量、供货进度、货款结算等因素都将对采购方造成重大影响，不仅涉及到公共利益甚至还会涉及个人利益。因此采购方和具体执行人都会格外关注供应商的信誉和实力，降低前期操作和后期执行风险，确保合同的顺利执行。大多数项目在采购之前都要对供应商进行一番考察，以掌握了解他们的详细情况，目的就是为此。
五、关系资源起着相当大的作用。工业品产品的采购量通常都比较大，对每个客户而言都是一笔大单，一块肥肉，因此都会想尽一切办法运作关系，尤其是采购小组中关键决策人的关系。如果能在自己的人脉关系网中发现有用资源，在某些情况下对项目营销成功会起到决定性的作用。
客户价值的主要表现形式
客户价值主要通过以下方面的因素表现出来：
一、 产品质量
产品质量是客户价值的最主要表现形式。客户购买工业品主要应用于建筑、装饰工程等项目上，这些都是为人们长期使用、事关财产和人身安全的重要内容，质量自然是客户选择产品的第一位考虑因素，无法想像谁会冒着潜在的安全和责任风险而不顾产品质量去采购。工业品产品的质量具体包括选用材料、加工工艺、技术先进性、主要性能指标、产品包装等方面的要素，很多情况下会要求供应商提供一些相应的认证标志证书来进一步为产品质量提供佐证。鉴于这一点，在工业品营销中必须将产品质量信息完整地传达给客户，从根本上解除其后顾之忧。
当然，没有一个企业能够做到产品质量的十全十美，但需要提醒营销人员的是，将产品提炼出一个“与众不同的卖点”是提高客户认同度的重要途径。这个卖点可以从技术先进性、原材料、生产工艺、设备保障、包装等方面进行提炼，尤其是技术先进性方面的竞争优势会显著提升客户对产品质量的价值评价，增加客户的信赖感。
二、 采购价格
事实上，客户追求价值最大化主要是追求以更低的价格买到更好产品的过程，客户价值最终还是表现在货币价值上，因此价格始终是客户在采购中最为关心的一个因素。
更低的价格包括“绝对的更低”和“相对的更低”，前者指同自己的产品销售价格相比是低价，对客户已经做出了足够多的优惠；后者是指同竞争对手对比自己的产品价格比对手的价格相对更低。现在的市场竞争非常激烈，尤其在竟者如林的大规模工业品采购中，为显价格优势，供应商都将报价降至极限，质量优良的企业迫于成本压力，在价格上处于相对劣势，此时可以通过提供多种价格选择的策略来增加成交机会。
比如大理石供应商同时经营多个档次、花色、类别的产品，针对客户比较感兴趣的两三种产品分别报价，拉开价格档次，将客户最优选择款式价格报的稍微高一些，而将客户的次优选择价格报的稍低一些，这样避免了将报价集中在一种产品上由于过于单调而丧失机会的风险，给客户增加了更多的选择机会，而且在进行价格洽谈时，客户很可能既想争取最优选择又想争取低价，由于提供的选择多了，经过努力在两个价格之间找到一个新的共同点甚至另外一种产品组合应该不是难题，交易成功的几率大大提高了。
三、 履约信用和能力
工业
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。