“你也知道，我们公司的吸尘器销量非常好。我算过了，你的营业额虽然每年都比宏发高，但你们的利润相差很小，主要就在于：宏发的吸尘器虽然是杂牌，但利润空间非常大。你想想，如果你独家经营M牌吸尘器，凭着M牌吸尘器的市场拉力和我对你的支持，我相信你的利润今年会有突破的。”
“另外，为了奖励你上季度的良好业绩，我还特意给你申请了2％的市场支持费用。你现在独家经营了四个大品类，而宏发只有电风扇和微波炉。你看这样操作，是不是对你对我都是最好的办法？”
在进军吸尘器领域的吸引下，马老板最终与黄凯达成了独家代理电饭煲、饮水机、电磁炉和吸尘器在洛阳区域的销售，并签定了150万的销售协议。
摆平了红太阳，黄凯大大松了一口气。他知道，只要红太阳做了M品牌的部分产品，剩下的产品宏发是不得不做的，因为让红太阳全部拿去对宏发来说无疑就更被动了。再加上电风扇的热销，张老板做M品牌也是有利可图的。于是黄凯再次拜访张老板，轻松搞定。
在黄凯的精心策划下，红太阳和宏发都将M品牌作为新的业绩突破点。一年下来，M品牌在洛阳的销量达250多万。
黄凯的操作给了我们两点启示：
1.销售经理一定要巧妙运用经销商之间的竞争关系，抓住机会开拓、抢占市场。营销人要做得利的渔翁，而不是死咬对手而两败俱伤的鹜蚌；
2.多品类产品操作一定要有足够的渠道数量支撑，注意渠道平衡。当竞争中的某一方处于弱势甚至有衰亡的可能时，一定要提醒他、扶持他，从宏观上保持相互制衡，避免出现一家独大或垄断的局面，否则多品类策略无从说起；
原文发表于《销售与市场》
侯定文老师简介，多年一线市场经验和专业培训经验。历任某大型家电企业区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了有效的培训管理体系和实战课程体系，是最早在企业内部建立专业培训队伍的人。现任佛山市孜孜管理顾问公司首席顾问。《销售与市场》、《电器》、《博睿管理在线》、《中国营销传播网》、《智网》、《商战名家》等多家专业杂志和网站的专栏作者。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主，有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个省会城市和上千县镇市场，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等
