一道关：销售
一是好的经销商难找。一般认为，客户多、实力强、信誉好的经销商是好的经销商，但这样的经销商也有他致命的弱点，即由於其代理厂家多，对新产品不重视，常常是往柜台上一摆任其自然销售，而且这样的经销商一般交易条件也苛刻（非代销不做）。然而对於一个新产品，最需要的是特殊照顾和重点推广。有些经销商能满足这一点，但这样的经销商一般都处於创业阶段，客户不多，实力不强，厂家又觉得不放心。
二是收钱难。经销商都有一个共同的"职业病"──只高兴进货，不高兴付钱。经销商自有他的苦衷：客户那 常常欠钱，仓库 又有存货，还可能正赶上要为某个大品牌凑齐到期的货款等等。总之，家家有本难念的经。
如何克服上述问题，打开局面、左右逢源呢？
1 督促、协助总经销商主动建立我方产品的二级经销网路。因为：①省总经销一般品种偏多，经销商难以区别轻重，客户要什麽，他就卖什麽。然而到了二级及以下地方经销层次，每个批发商经销的同类同档次品种大大减少。可以说，产品只要进了地方经销层，就一定能卖掉。地方经销商的态度是决定一个产品销售成败的关键。所以，销售的重点应是督促、协助总经销将产品打入二级经销网路。②目前大多数低价位产品厂家都是把销售责任完全交由总经销商承担，自己只负责发货、收款，销售常常是"听天由命"式的，这正好给我们机会。③建立二级经销网路，有利於将企业的各项宣传举措、促销活动贯彻到底，取得更好的效果。举例说，现在厂家的促销活动大多只局限於总经销一层，奖项的设置虽然能吸引二批商进货，但并不利於二批商"卖货"，如果我们的促销活动也从二级展开，则能吸引更多的下级批发、零售商前来进货，销售就能良性回圈起来。只要销售是良性的，收款也就是良性的。
2 保持价格稳定，确保经销商有钱可赚。保持价格稳定的好办法之一就是实行代理制，即一级经销商按厂 确定的全国统一批发价销售产品，原则上没有价差利润，只享受厂方按销售额返还的代理费（总经销对於二级批发的价格按销售额大小，可以有一定范围内的灵活性）。
5 协助经销商搞好我方产品的动态库存管理，尽量减少在库存产品上的资金占用。这样既可以防止滞销品种大量存货，又可以减轻经销商的付款压力，加速厂家货款回笼。对经销商库存的动态跟踪，还可以揭示市场上产品销售的发展趋势（以引导厂家进行品种开发），以及各市场间畅销品种的异同（便於厂家进行品种调济）。
4 销售工作要和资讯搜集工作结合起来。现在大多数业务员只负责发货、收款，这其实是一种极大的浪费。收集资讯应该是业务员工作的一项基本内容，有关市场的、客户的
