在与大卖场打交道的时候，什么是让供应商最困惑的问题？很多供应商对此的答案是：谈判！为什么会对大卖场的谈判如此的心存困惑呢？主要是有几个原因决定的：一是谈判内容复杂性，大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节是很多的，有很多供应商的人员被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，处于劣势的时候自然就把握不好谈判的质量和火候了；二是谈判人员的素质问题。大卖场的采购一般都具有较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高出很多，他们的谈判技巧也是普通的供应商人员没法比的；三是大卖场操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，供应商人员是缺乏系统学习和了解的，在认知上存在很大的差异，在谈判的时候，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。下面我们来全面的了解大卖场的谈判规则，看看大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则，去揭开其令人迷惑的面纱：
一、谈判的定义——买卖之间商谈或讨论以达成协议
成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
二、谈判的目的
1、营造双方面的新关系——合作、交易买卖关系
2、重新调整目前现有关系
3、拓展未来合作关系
三、谈判的主要项目
1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等）
2、促销谈判
3、端架陈列、货架位置的谈判
4、正常商品之进、售价
5、销售业绩的追踪
6、新品引进、旧品淘汰
7、滞销品、高库存的追踪及解决
8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判
9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决 &
[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] 下一页
