在发掘潜在顾客的需要时一定要谨慎。问太多的问题会使对方疏远。记住，很多潜在顾客刚开始时都不想对推销员讲话。事实上，一些推销员运用满足需要法接触也很不舒服，因为他们感到对销售形势的控制没有使用标准化或公式化的展示那么多。有一点应该记住的是：你不是舞台上的演员，你的工作是满足潜在顾客的需要——而不是你的需要。最终，你能慢慢学会预期顾客对这种展示方法的反应，学会坦然迎接你和买方之间相互影响的挑战。
在销售高度复杂或技术性极强的产品，诸如保险、工业设备、大型软件系统、办公设备时，推销员通常需要进行几次销售访问，对潜在顾客需要情况详细分析。分析完成后，推销员获得解决潜在顾客的问题的方案，他做的通常是书面分析和口头展示。解决问题式展示常常包括六步：
１．说服潜在顾客允许推销员进行分析。
２．进行真正的分析。
３．就存在什么样的问题达成一致意见，确定买方想解决这些问题。
４．准备解决潜在顾客需要的建议方案。
５．根据分析和建议准备销售展示。
６．进行销售展示。
解决问题式展示是一种机动灵活、因人而异的方法，包括对潜在顾客需要的深入研究，并且要求做一个精心计划的展示。如果是对一群人介绍建议时，常常使用满足需要式和解决问题式展示。
对销售人员来讲，每次与顾客接触都是一次特殊的挑战，而销售展示就是推销员的主要武器。因此，销售人员应该努力掌握销售展示的技巧，根据不同的情况选择不同的展示方法，真正让销售展示成为得心应手的工具
