在某些销售情况下，采用高度结构化的展示可以获得成功。仔细研究一下它的有利条件和不利条件，确定这种展示是否适合你的潜在顾客和产品。有些情况好像不完全适合熟记式方法，而需要更多的人际接触。这样的情况要求对公式化推销方法给予研究。
公式化展示的前提假设是：处在相似境况下的相似潜在顾客，要用相似的展示进行接触。但是，若要应用公式化方法，推销员必须首先了解潜在买主的情况。在进行展示时，推销员遵循结构化不强的展示要点提纲进行展示，可以更灵活，且不需太多的指导。
推销员在销售谈话中，尤其是开始时一般要控制着谈话。图３说明推销员在公式化推销情况下应该如何占主导地位。例如，推销员可以做销售开场白，详细介绍产品的特点、优势和利益，然后运用核实式结束法、回答问题、处理 异议等方式引导买方发表意见。在参与曲线的末端，推销员重新控制讨论并提出成交的建议。
公式化推销方式的得名是来自于利用注意、兴趣、欲望和行动（ＡＩＤＡ）程序设计进行销售展示的推销员。公式化推销在两种情况下是很有效的：一种是访问最近购买的顾客，另一种是访问推销员对其业务了解较多的潜在顾客。在这些情况下，公式化推销具有以下优点：
确保对全部信息的介绍具有逻辑性。
使买卖双方有合理的时间进行相互交流。
使预期的问题和异议得到顺利解决。
在推销大众消费品，尤其是信誉好的大公司的产品时成功率较高。
只要销售人员正确识别出潜在顾客的需要，而且是以一种顺利的谈话方式进行，那么公式化推销就没有大的弊端。在一些情况下，可使用公式化推销去访问推销员以前卖过东西的顾客。相反，如果推销员不了解顾客的需要而使用了这种展示方法，顾客提出异议的可能性在展示初期就会上升——与运用熟记式展示时出现的情况相似。公式化技巧不适合许多复杂的推销情况。这些情况需要其他的展示方法。
满足需要式展示不同于熟记式和公式化展示，它是一种灵活的相互交流式的销售展示。它是最具有挑战性也最富有创意的销售方法。
推销员典型的做法是以提出一个探究性的问题开始展示，比如：“你在投资时最注重什么？”或者“贵公司需要哪种电脑？”这种开场白一开始就讨论潜在顾客的需要，同时也给推销员一个机会，来确定提供的哪种产品可能会是有益的。如果潜在顾客说的一些话没被推销员理解，那么推销员可以通过询问或重述买主的话来弄清楚。满足需要式展示尤其适用于销售规格严、价位高的工业技术品。
如图４所示，通常谈话的前５０％～６０％的时间都用在讨论买方的需要上（开发需要阶段）。一旦意识到潜在顾客的需要，推销员重述对方的需要以弄清情况，从而开始控制谈话（认识需要）。在展示的最后一个阶段，推销员展示产品会怎样满足双方的共同需要。在下一次访问潜在顾客时，就可以使用公式化销售展示法。
