大客户销售成为目前的营销热点绝非偶然，80/20法则下衍生了太多的弱肉强食。高额费用、亏本价格、无序竞争更甚者血本无归等各种残酷的现实一幕幕发生在供应商的身上。即使一些著名品牌同样幸免于难。对于很多供应商来说，大卖场简直就是人间地狱。但同样有一些品牌，一些供应商，经历着从小到大，从弱到强的成功，更有一些著名品牌，利用大卖场这个超级平台纵横商场，进一步打压对手，完胜取天下。为什么同样的一个平台，会产生截然不同的结果呢？这就是KA营销的魅力所在，智慧与谋略交汇处发出的诱人光芒吸引着聪慧之士们投身其中，并为之倾倒。笔者结合自身3年多全国KA营销管理经验，挑选了几个具有代表性的案例与诸位共享，拳作抛砖之石。
一、围城之困
A品牌是一家知名的耐用消费品厂商，在所在行业中居于领先地位。但管理能力不高，各个区域的销售表现更是参差不齐。在新三佳（虚构之化名），A品牌就面临着极其尴尬的境地：一年销售额约300万，但所支付的各项费用却占总销售的30%，已经严重超出了行业所能承受的成本底线。而这个困局，A品牌已经经历了两年之久，却无破除良策，若非该企业管理能力低下、整体业绩表现还可以的话，如此亏损，早就面临灭顶之灾了。
二、履冰之行
就任该企业大客户部经理不到半年的李胜在了解到公司在新三佳超市连锁中如此糟糕的业绩表现后，非常震惊。同时感觉到了重任压身，必须立即去改善在该客户处的业绩，因此，在进行了详细的资料准备后，李胜约见了新三佳超市的采购处长，并进行了商务谈判。
李胜在谈判中重点讲了以下几点：
1、A品牌是行业内领先的品牌，实力不容小觑，在新三佳如此糟糕的业绩表现是极不正常的‘
2、A品牌在新三佳超市的合同费用明显偏高，导致总体销售费用高达30%，从而影响到A品牌对新三佳超市正常的市场投入，从而影响到销售业绩；
3、新三佳超市该分类商品的销售情况由于A品牌的不正常表现，导致整个分类的销售不如其他零售商，从提高新三佳超市产品分类销售业绩的角度出发，同样需要A品牌更多的市场支持；
从以上3点入手分析后，李胜对新三佳超市提出以下要求：
1、要求降低合同费用，减轻包袱，轻装上阵；
2、要求增加在新三佳超市的产品陈列
3、承诺一年给予几次大力度的促销活动，拉动销售
4、建立高层定期会议，检讨销售业绩，确保双方取得双赢。
应该说，李胜的话打动了新三佳处长，特别是对于新三佳超市在该分类产品的销售业绩远不如其他零售商的这一论述使处长深有同感，并希望和A品牌一起提升该分类的销售，但同时，新三佳处长又鲜明的表达了他的观点：1、作为一个采购，是不允许在自己手里将合同条款谈低的，这是无论哪一个采购都不会去做的傻事；2、A品牌所作出的所有承诺其他品牌同样可以做到，并不能作为特别的政策拿来和新三佳作为优惠条件，更不足以凭借这些来要求降低合同条款。
这样，双方的谈判陷入了僵局。
破冰之术：永远只有交易
李胜回到公司后，仔细的回顾了和新三佳的谈判过程，得出以下结论：
1、谈判让新三佳对我公司有了进一步的了解，使合作有了更好的基础；
2、新三佳超市在该产品分类上的弱势使处长有明显的危机感，是可以利用的一个点；
3、想促使新三佳在合同上作出大的让步可能性很小；
那么，要如何才能在交易条件上取得优惠呢，如何才能破除目前在新三佳
