彼得原理告诉我们：每个人的发展过程中都会被推到力不胜任的工作岗位上，而成功者就是从一个又一个力不胜任的工作岗位上走过来的。也就是说每个人发展的过程就是自身综合素质与能力不断提高的过程，但这种过程就是不断“过坎”的过程。事实上，营销人的提升与成功的过程也是从一个个力不胜任的岗位上走过的。市场的变化或者个人职务升迁的本身就使我们遇到了技能坎，因为任何一个营销组织都有不同的职务层面构成，而每走上一个更高的职务层面都要求我们具有更高的营销技能，要想走向更高的组织层面必须拥有符合这个组织层面要求的技能。
从技能和职能的角度来看，处于不同职位层面的营销人员必须具备不同的技能：处在基层营销的业务员要想走向区域经理必须过市场运作坎；处在中层营销的区域经理要想走向更高一级的中高层或高层营销管理、决策者必须过市场的管理坎；处在中高层或高层营销的管理、决策者必须走过经营坎。职位升迁是以能力提升为前提的，因为职位不仅意味着权力更意味着能力。
如何实现技能与职能的同步？我们认为必须跨过以下三道坎：
第一道坎：运作坎
所谓运作坎就是指处在基层或一线的营销人员必须经历的第一道坎，这道坎主要包括开发、推广和执行三项技能。首先是开发技能，刚踏入营销岗位或处于基层营销的人员必须具备开发二批、终端网络的能力，并把这种能力升华为开发经销商的能力。只有具备了这种能力才能积累出认识社会和市场的能力，才能具备和经销商打交道的能力；其次是推广技能，处在这一层面的营销人员主要职责是分销或协助经销商做好一线市场的产品分销工作，可以说90%以上的产品是从这个层面营销
