黄鹤楼酒“一块三毛五” 到“一百三十五”全解密
引言
2004年5月1日，武汉香格里拉饭店。黄鹤楼酒新品上市新闻发布会隆重举行，阔别市场近10年的“黄鹤楼”酒重出江湖，不到３个月，创下区域市场铺货速度、销售增长速度、消费者认知度三项第一。到今年4月份，销售收入更是突破1亿元，业内称之为“刷新白酒行业的奇迹”。一个湖北区域品牌是如何实现销量、品牌的“三级跳”？如何实现黄鹤楼酒“一块三毛五”到“一百三十五”的跳跃？作为黄鹤楼上市的全程营销顾问，笔者作将其整理出来，愿与业内同仁共享。
现代白酒竞争的实质是“社会层面上”的竞争，高端高价白酒尤其如此。因为传统意义上的白酒消费将越来越少。因此，要让消费者钟情与你，你必须给消费者一个真正的“理由”。说到底，高端白酒的成功要从根本上“文化”、“品质”、“消费者”三点回归“原点”。
文化的回归
精准的品牌定位
产品是品牌的载体。在确定地产第一品牌的品牌定位之后，确定了我们的产品线整合策略：黄鹤楼在产品定位上一定要高出枝江、白云边一个档次，满足品牌形象的高端。同时黄鹤楼未来的产品线不能无限向下延伸。黄鹤楼一上市，便推出三款产品：终端价位超过400元高端形象产品特制黄鹤楼；终端价位138元的52度、42度主导产品黄鹤楼酒。在传播以及营销运作上，主推高端形象产品，以高端形象的传播带动中高端产品的销售。
“中国第一评酒师酿传世佳品”这一独占性的品牌核心挖掘，有效的解决了消费者“假酒的负面认知”以及“品牌形象低端”的问题。同时与品牌定位、产品整合完美的统一。
消费者“盘中盘”的品牌推广
黄鹤楼认识到：未来白酒的竞争，依然是品牌的竞争。品牌消费将是主流，依靠终端的力量只能是短时间借助的力量与渠道。抓住消费者的“心”才是根本之道。在确定了品牌定位之后，黄鹤楼酒进行了大力度的品牌推广，向消费者清晰传达“黄鹤楼又回来了”，同时塑造其品牌亲和力与品牌高度。为其由“一块三毛五”到“一百三十五”转型进行品牌形象的拉升。黄鹤楼酒投入巨资冠名武汉 “天龙黄鹤楼” 足球队，同时策划了“2004中国-黄鹤楼酒武汉国际旅游节”等系列活动，拉进品牌与消费者的距离。再次，借助政府发展地方品牌的力量，通过一系列的公关活动建立其自己的VIP库系统，培养了消费者品牌的忠实度。在武汉的大型卖场、酒店中，黄鹤楼酒的自点率达到了80％。
通路“盘中盘”启动市场
在我们对湖北武汉、荆州等四市场整体营销环境、竞争格局以及消费者对黄鹤楼酒的认知状况的调研之后，最终确定了新品黄鹤楼酒上市的战略规划：“区域为王，两翼扩张”。首先占领核心战略性市场——武汉。其次将营销触角伸向品牌认知度较高的荆州。再次同步拓展宜昌和襄樊。武汉市场采取厂家直营的方式，成立汉口、汉阳以及武昌三个销售分公司。通过武汉市场的运作，辐射整个湖北周边市场。而对荆州、襄樊等二级城市，采取“办事处＋经销商”的助销模式。这样能够充分的调动经销商的积极性，同时能够有效的管控市场秩序。
在通路启动上，黄鹤楼采取盘中盘的方式启动武汉市场。成立酒店部以及商超部。同时武汉旺销连锁餐饮酒店、卖场众多的现状，成立大客户中心，专人负责开发维护。在5月1日新品正式上市之际，铺进160家A类餐饮终端和62家大型连锁卖场。在形成铺货后，立刻开展针对终端各环节的促销拉动，以形成动销的环节。“美元风暴”、“梦想剧场”的活动开展，在武汉市场形成一股热潮，仅仅“五一”前六天，黄鹤楼的销量便达到了11，000瓶。
执行力的整合到位
营销的实质在于执行，正如业界所说“三分企划，七分执行”。黄鹤楼的成功上市，从某种程度上可以说是团队执行力的结果。
在营销系统的组建上，黄鹤楼从一开始，组织建立了营销公司（自营）＋区域经销商（分销）＋营销管理（咨询公司）＋品牌建设（品牌策划机构）的体系，使之在品牌规划、品牌管理、通路咨询、营销支持、营销管理等多方面形成一种立体的新型营销模式。彻底改变以往营销组织中过多非良性现象的发生，形成自我建设与外部监督相结合的良性形态。在市场通路构架上，将进行多层级、多界面、全方位的区域通路延伸，分步骤、分时段、分重点地进行扩展，最终形成一个立体的网状销售网络。邀请外脑公司对营销组织进行从招聘到管理的全程管理整合，锻炼出一批实战、执行力强的营销队伍。同时对业务流程进行规划，建立其黄鹤楼自己的营销信息系统。从而简化、清晰、规范了业务操作。为新品成功上市奠定了基础。
黄鹤楼的成功上市，不是靠“某某风暴”成功的，也不是靠“某一个点子”成功的。而是“三大利器”系统整合的结果。
一点我的看法
今年早些时候，笔者得知。黄鹤楼酒业为了适应湖北广大消费者的需求，推出了20－60元系列黄鹤佳酿，在湖北全省招商。据说也取得了很大程度上的成功。笔者认为，黄鹤佳酿的推出，违背了黄鹤楼品牌的产品线不能无限向下延伸的初衷，与其品牌定位在一定程度上的冲突。。这在很大程度上对刚刚树立起来的黄鹤楼品牌的伤害，也是对品牌的透支。此举值得商榷。衷心祝愿黄鹤楼能越走越远。
作者简介：
王健，方徳智业（北京）营销传播机构客户群总监。实战派营销人。其先后任职于金鹃国际广告公司、北京盛初国际广告公司。曾先后服务的客户有：口子窖全国市场拓展整合营销传播、黄鹤楼酒新品上市全程策划、河南月山啤酒品牌提升及本埠市场提升、河北冀峰酒业品牌提升及石家庄战略性市场拓展、湖北三皮罐饮品上市全案策划、四川泸州醇全国招商策划及成都样板市场建立等。
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