快速消费品餐饮通路行销运做初析（酒水/饮料类）
日期：2005-11-4 15:18:37 点击： 作者：冯海 不详
广品牌/产品，快速树立良好的销售形象。另外就是餐饮店的销售资源为己所用，能够获得最大的销售时间和空间
9-2-2、买断专场方式进入的成本相对高昂，一般情况下是普通进场的几倍甚至更高，因此对于一个快速消费品来说，选择该种形式的入场需要更加谨慎和细致的工作
9-2-2-1、对于买断专场店的数量，确定城市需要该种进场方式的店的数量最低限度和最高限度
9-2-2-2、精确计算每家店平均的收益期，买断专场店形式是一个收益期较长的行为，因此合理规划收益对于
企业经营来说相当重要
9-2-2-3、在目前商业信誉相对较差的情况下，此种方式具有一定的风险
9-3、包量销售进场方式：在面对相对高昂的进场费用时，也可考虑协商即以包量进场的方式进行，即规定餐饮店一定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，厂家在执行过程中按照完成指标的比例给予店方费用，对于快速消费品企业来说该种费用的支付方式是灵活的，但对于餐饮店来说该种方式目前同意的比例越来越低了，主要是餐饮店目前已经充分认识到自身资源的稀确性，在谈判的时候主动性强，而快速消费品企业较为被动
9-4、餐饮入场时的注意事项
9-4-1、 无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对餐饮的全面了解和分析后作出的决定，应针对不同规模的餐饮店制订不同的资源配置和力度策略，如下表、单店资源配备表
资源配置
店型
进场形式
费用
陈列标准
宣传品配备
进场
买断
包量
现金
产品
其它
专柜
吧台
其它
专柜
灯箱/店招
海报
火机烟缸等桌上用品
饮用器具
菜单
特级店
A类店
A+级店
A级店
B类店
B+级店
B级店
C类店
B+级店
B级店
9-4-2、资源配置策略要点：一个企业的销售资源是相对有限的，只有把资源用到该用的销售场所才能使其产生最大的销售效果，因此针对不同规模类型的餐饮店资源的配备方式是不同的，总的来说，越低级别的餐饮店投入资源应该越少，越高级别的餐饮店投入资源应该越多，例如C级别的店尽可能免费用，现金交易，B级别的店尽可能现金支出少，产品替代等等策略
9-4-3、针对于买断专营的终端，需要整合资源营造良好的销售气氛，因此尽可能在终端占有多的销售空间资源，例如菜单独立页、店内促销手写海报、店内独立陈列等等
十、餐饮终端推广策略
品牌/产品进入餐饮终端之后，对于销售来说最多只是完成了20%，而其余的80%则是靠有效的品牌/产品推广完成，对于有适量广告投放的品牌或有消费者消费经验的品牌来说，需要在此完成唤起消费者大脑中的意识从而达到购买和消费目的，而对于新品牌来说，一切都是从零开始，餐饮终端店只是提供了个舞台给你表演，演的好不好，客人满不满意则是看自己的功夫了。
10-1、针对不同类型店的推广策略是区别对待的，这主要是基于企业资源的投入和有效产出而言，大致如下
10-1-1、 针对于级别较低的餐饮终端来说，策略主要倾向于调动店内人员进行推广（点菜员、服务员、吧台、领班等）
10-1-2、针对级别较高，市场具有代表性的店来说，策略应该倾向于品牌营运者+店内人员推广
10-1-3、针对于买断专场经营的终端来说，应该倾向于制造店内销售NO1的策略
10-2、促销方式，餐饮终端酒水饮料的促销方式大概分为三种
10-2-1、针对于店内人员的促销：作为酒水饮料的运营者来说，应该认识到餐饮终端人员对于品牌/产品的销售起到很重要的作用，主要表现在
10-2-1-1、可以使你的品牌/产品获得较好的销售空间（例如夏天啤酒冰镇）
10-2-1-2、可以获得更多销售机会（会主动向客人介绍你的产品，尤其是向熟客介绍时，成功销售的概率相当的高）
10-2-1-3、可以抵制竞品发展和随时获悉竞品销售状况
10-2-2、针对于店内人员的推广形式，除品牌/产品知识培训之外，大体上分为长期和阶段型两种，其中长期主要是指开瓶费、暗扣等，短期大致上是指小礼品、包装内装礼品、现金、瓶盖累计奖励等，当然针对不同级别的店和店内不同的人员策略是有所区别的，如下表
针对于店内人员的奖励（点菜员、服务员、吧台）
奖励形式店型
开瓶费
盒内礼品
洗涤用品
笔/开瓶器
火机
瓶盖累积奖励
特级店
A类店
A+级店
A级店
B类店
B+级店
B级店
C类店
B+级店
B级店
针对于店内人员的奖励（领班、经理）
奖励形式店型
暗扣
开瓶费
洗涤用品
生日蛋糕
信息提供费
宴请
特级店
A类店
A+级店
A级店
B类店
B+级店
B级店
C类店
B+级店
B级店
10-2-2、针对餐饮终端企业的推广
10-2-2、作为酒水饮料的运营者来说，应该充分认识到终端的重要性，餐饮终端是品牌/产品决胜的阵地，是展示品牌/产品魅力的主要窗口
10-2-2-1、获得终端资源的配合，促进销售
10-2-2-2、获得终端企业的认可，极大范围争取销售资源为我所用
10-2-3、针对餐饮终端企业的推广形式，目前主要采用的是陈列奖励、销售阶段或年返点、开箱有奖等主要形式。但是应该看到，开发具有特性的推广是酒水饮料企业餐饮终端推广的发展趋势，对于销售促进、客情维护及降低企业运营费用是具有很好的作用
10-2-3-1、互动推广、联合推广：将餐饮终端和酒水饮料在终端推广上形成互动，例如招牌菜推广、特价菜推广、喜宴推广、
10-2-3-2、帮助终端扩大生意来源，帮助餐饮终端制订相关策略，使其生意增长，例如企业进行平面报媒传播的时候开展特色酒楼推荐等活动
10-2-3-3、娱乐活动，组织终端企业员工和酒水饮料员工开展相关娱乐活动
10-2-3、针对于消费者的促销
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