中型餐饮组织
小型餐饮组织
特征
连锁化,跨区域经营，实现或初步实现规模化经营
单店规模大或连锁经营，是地方城市中主要供应品牌
单店或以小食连锁的店面
决策层
董事会
对公司投资等重大事物进行审核,不参与日常经营管理负责
对采购具体事物不过问
基本上无正式董事会
无
总经理/
对经营\管理负责,审核日常管理,商品采购谈判规矩的制定者.
董事会直接委派,基本上不过问采购事项,只是制订标准
采购最终审核或参与谈判
谈判和最终审核为一身
副总经理
经营管理层
大堂经理
前厅营业服务的最高管理者,是服务人员的最高领导
对酒水饮料销售具有很强的影响力;权利会影响销售
主管/领班
服务员的直接管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定餐饮盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。
执行层
吧台
餐饮吧台作为餐饮产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与餐饮吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
专职点菜员
领班或服务员兼任，对于酒水饮料的销售起的作用巨大
服务员兼任
服务员兼任
服务员
餐饮服务员：在餐饮这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在餐饮的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在餐饮中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
管理部门职员
财务
餐饮财务：餐饮采购负责进货，餐饮财务主要负责货款的结算。餐饮财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档餐饮，为回收货款的主要应付对象。增加餐饮回款率，则要处理好与财务的关系。
老板或老板直系亲属担任
采购
餐饮采购。俗称“餐饮买手”，是餐饮谈判的主要对象。餐饮采购主要存在于中高档餐饮，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责餐饮进料。在中小型餐饮，餐饮采购基本由老板或其亲属兼任。
老板自己担当
六、餐饮通路运做经营管理操作要点
1、 餐饮通路行销运做总体流程
大体上，餐饮通路行销运作要经过以下7个步骤环节，包括
- 事前调查
- 研究分析
- 目标选定/终端抉择
- 策略规划
- 进场谈判
- 推广促销
- 结算
2、 事前调查步骤：
2-1、 前调查的意义
对于酒水、饮料类产品来说，餐饮零售行业虽然获利水平平均高于传统商超通路，但是由于现阶段餐饮通路的复杂性、风险系数远远高于传统商超，因此，品牌/产品的行销精度要明显高于传统商超通路；而事前针对通路进行充分的调查/分析对于品牌/产品行销整个营运有着深远的意义
- 帮助企业清晰、深入地了解餐饮市场，避免盲目性进入带来的损失
- 帮助企业的品牌/产品找到进入市场的可行性
- 帮助企业建立终端的数据库，降低经营风险
2-2、 事前调查步骤：总的来说，共分为三部分，一是调查前期准备阶段，二是调查实际实施阶段、三是数据处理阶段、四是调查资料分析运用阶段
2-2-1、 调查前期准备阶段
首先要先确立调查的目的是什么？调查目的就是此项调查企业要解决什么问题？依据企业调查目的不同，涉及的调查内容、调查范围及调查方式也有所区别，一般情况下，餐饮通路调查企业目的涵盖了以下几个方面：
序号
餐饮行业
品牌/产品的意义
企业营运管理意义
1
终端数量，终端分布状况
了解餐饮终端酒水/饮料销售状况
建立客户档案，利于分级管理
2
找到细分餐饮市场主要指标
了解餐饮终端酒水/饮料销售价值链利润状况
终端分布状况，物流配送合理化
3
了解主要餐饮集中区域
了解餐饮终端酒水饮料促销及费用情况
终端分布状况，业务巡视路线合理化
4
了解餐饮市场对于酒水饮料类产品销售的特性
了解餐饮市场品牌/产品竞争状况
建立终端销售数据库，设立终端帐袋，降低风险
5
找到公司品牌/产品市场进入机会
2-2-2、其次要确立调查的内容是什么？
调查内容就是指调查所涉及的问题，一般餐饮终端调查都会涉及到终端基本情况和终端酒水饮料营业状况两等方面，其中，终端基本情况资料的准确度较高，而终端营业状况精度较为低，如下表
餐饮终端基本资料表
城市
区域
地图块
调查员
调查时间
开始：
结束：
终端基本状况
名称
营业执照
法人代表
成立时间
采购
电话
传真
手机
终端地址
区 路/街 号 楼层
参照物
周边环境
写字楼
商场
小区
公园
车站
学校
宾馆
工厂
其它
营业面积
M²
容纳就餐人数
人
楼层
层
吧台数量
个
散台类型及数量
2人桌
包房类型及数量
小包
顾客类型
商务人士
4人桌
中包
机关团体
6人桌
大包
旅游
8人桌
豪包
社区居民
10人及以上
VIP包
在校学生
合计
合计
其它
经营菜系
主营[ ]
辅营[ ]
提供服务
餐饮 娱乐 洗浴 其它[ ]
是否连锁
[]是 []否
性质
[]加盟 [] 直营
店面数量
[ ]本地 [ ]外地
员工数量
[]20人及以下 []21-50人 []51-100人 []101-200人 []201人及以上
结算形式
实销实结
批结
帐期
其它
结算时间
月 /号
发票类型
[]增值 []非增值 []收据
人均消费水平
[]20元及以下 []21-50元 []51-100元 []101-200元 []201元及以上
餐饮终端酒水经营状况（接上表）
终端酒水经营状况表：
基本经营状况
酒水营业额（万元RMB）
品类
啤酒
红酒
白酒
洋酒
果汁
水类
乳品
其它[ ]
占酒水%
营业额（RMB）
所售酒水市场状况
品牌
品种
净含量
包装形式
规格
零售价
月销量
进货渠道
宣传品配备
通常促销方式
经销
厂家
海报
灯箱/店招
冰柜
桌上用品
其它
促销员
专场
混场
赠品
特价
